B2B是指進(jìn)行電子商務(wù)交易的供需雙方都是商家（或企業(yè)、公司），她（他）們使用了Internet的技術(shù)或各種商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺，完成商務(wù)交易的過程。電子商務(wù)是現(xiàn)代B2Bmarketing的一種具體主要的表現(xiàn)形式。⒈買賣：B2B網(wǎng)站平臺為消費者提供質(zhì)優(yōu)價廉的商品，吸引消費者購買的同時促使更多商家的入駐。⒉合作：與物流公司建立合作關(guān)系，為消費者的購買行為提供最終保障，這是B2B平臺硬性條件之一。⒊服務(wù)：物流主要是為消費者提供購買服務(wù)，從而實現(xiàn)再一次的交易。1.技術(shù)成本B2B技術(shù)成本包括軟硬件成本、學(xué)習(xí)成本和維護(hù)成本。電子商務(wù)是各種技術(shù)結(jié)合的產(chǎn)物，昂貴的投資，復(fù)雜的管理和高昂的維護(hù)費用使得一些系統(tǒng)、技術(shù)和人才匱乏的企業(yè)望而卻步。2.安全成本在任何情況下，交易的安全總是人們關(guān)心的首要問題，如何在網(wǎng)上保證交易的公正性和安全性、保證交易雙方身份的真實性、保證傳遞信息的完整性以及交易的不可抵賴性，成為推廣電子商務(wù)的關(guān)鍵所在。3.物流成本在電子商務(wù)中最難解決的就是物流配送。物流配送是電子商務(wù)環(huán)節(jié)的重要和最后的環(huán)節(jié)，是電子商務(wù)的目標(biāo)和核心，也是衡量電子商務(wù)成功與否的一個重要尺度。4.客戶成本電子商務(wù)的客戶成本，指的是顧客用于網(wǎng)上交易所花費的上網(wǎng)、咨詢、支付直到最后商品到位所花費的費用總和，這是一種完全依賴于網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)，只要消費者一開始享受這樣的服務(wù)，就要承擔(dān)每小時數(shù)元錢的最低成本，還不包括添置相應(yīng)的硬件設(shè)備和學(xué)習(xí)使用的費用。

　　b2b圖片3：基本模式面向制造業(yè)或面向商業(yè)的垂直B2B(Vertical B2B)?？梢苑譃閮蓚€方向，即上游和下游。生產(chǎn)商或商業(yè)零售商可以與上游的供應(yīng)商之間形成供貨關(guān)系；生產(chǎn)商與下游的經(jīng)銷商可以形成銷貨關(guān)系。簡單的說這種模式下的B2B網(wǎng)站類似于在線商店，這一類網(wǎng)站其實就是企業(yè)網(wǎng)站，就是企業(yè)直接在網(wǎng)上開設(shè)的虛擬商店，通過這樣的網(wǎng)站可以大力宣傳自己的產(chǎn)品，用更快捷更全面的手段讓更多的客戶了解自己的產(chǎn)品，促進(jìn)交易?；蛘咭部梢允巧碳议_設(shè)的網(wǎng)站，這些商家在自己的網(wǎng)站上宣傳自己經(jīng)營的商品，目的也是用更加直觀便利的方法促進(jìn)、擴(kuò)大商業(yè)交易。面向中間交易市場的B2B。這種交易模式是水平B2B，它是將各個行業(yè)中相近的交易過程集中到一個場所，為企業(yè)的采購方和供應(yīng)方提供了一個交易的機(jī)會，這一類網(wǎng)站自己既不是擁有產(chǎn)品的企業(yè)，也不是經(jīng)營商品的商家，它只提供一個平臺，在網(wǎng)上將銷售商和采購商匯集一起，采購商可以在其網(wǎng)上查到銷售商的有關(guān)信息和銷售商品的有關(guān)信息。

　　B2B模式行業(yè)龍頭企業(yè)自建B2B模式是大型行業(yè)龍頭企業(yè)基于自身的信息化建設(shè)程度，搭建以自身產(chǎn)品供應(yīng)鏈為核心的行業(yè)化電子商務(wù)平臺。行業(yè)龍頭企業(yè)通過自身的電子商務(wù)平臺，串聯(lián)起行業(yè)整條產(chǎn)業(yè)鏈，供應(yīng)鏈上下游企業(yè)通過該平臺實現(xiàn)資訊、溝通、交易。但此類電子商務(wù)平臺過于封閉，缺少產(chǎn)業(yè)鏈的深度整合。行業(yè)為了提升電子商務(wù)交易平臺信息的廣泛程度和準(zhǔn)確性，整合綜合B2B模式和垂直B2B模式而建立起來的跨行業(yè)電子商務(wù)平臺。十八屆三中全會，明確提出市場在資源配置中起決定性作用，從而把市場體系、市場機(jī)制、市場經(jīng)濟(jì)在經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展中的地位完全提升到基本制度層面.行業(yè)B2B電商平臺正在興起。長期從事專業(yè)市場電商服務(wù)的咨詢機(jī)構(gòu)億云通給我們列出了新形勢下的一些問題。例如，行業(yè)B2B與市場經(jīng)濟(jì)的演變和發(fā)育成長存在著什么樣的關(guān)系？發(fā)展和完善市場體系，行業(yè)b2b、現(xiàn)代物流、展貿(mào)經(jīng)濟(jì)以及國際采購等是一種什么樣的產(chǎn)業(yè)生態(tài)關(guān)系？

　　b2b流程第一步，商業(yè)客戶向銷售商訂貨，首先要發(fā)出“用戶訂單”，該訂單應(yīng)包括產(chǎn)品名稱、數(shù)量等等一系列有關(guān)產(chǎn)品問題。第二步，銷售商收到“用戶訂單”后，根據(jù)“用戶訂單”的要求向供貨商查詢產(chǎn)品情況，發(fā)出“訂單查詢”。第三步，供貨商在收到并審核完“訂單查詢”后，給銷售商返回“訂單查詢”的回答?；旧鲜怯袩o貨物等情況。第四步，銷售商在確認(rèn)供貨商能夠滿足商業(yè)客戶“用戶訂單”要求的情況下，向運輸商發(fā)出有關(guān)貨物運輸情況的“運輸查詢”。第五步，運輸商在收到“運輸查詢”后，給銷售商返回運輸查詢的回答。如：有無能力完成運輸，及有關(guān)運輸?shù)娜掌?、線路、方式等等要求。第六步，在確認(rèn)運輸無問題后，銷售商即刻給商業(yè)客戶的“用戶訂單”一個滿意的回答，同時要給供貨商發(fā)出“發(fā)貨通知”，并通知運輸商運輸。第七步，運輸商接到“運輸通知”后開始發(fā)貨。接著商業(yè)客戶向支付網(wǎng)關(guān)發(fā)出“付款通知”。支付網(wǎng)關(guān)和銀行結(jié)算票據(jù)等。第八步，支付網(wǎng)關(guān)向銷售商發(fā)出交易成功的“轉(zhuǎn)賬通知”。制造業(yè)B2B基本流程第一步，接收客戶訂單，解析EDI標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)EDIANSI - 850 or EDIFACT - ORDERS，保存訂單必需數(shù)據(jù)，存入數(shù)據(jù)庫（Database，簡稱DB）。第二步，將訂單（Purchase Order，簡稱PO）信息上傳至ERP系統(tǒng)。ERP系統(tǒng)創(chuàng)建銷售訂單， 然后將相關(guān)信息反饋給ERP系統(tǒng)。第三步，B2B系統(tǒng)返回訂單信息給客戶。 EDIANSI - 855 or EDIFACT - ORDRSP.第四步，ERP系統(tǒng)創(chuàng)建生產(chǎn)命令，生產(chǎn)現(xiàn)場管理系統(tǒng)(SFC）下載生產(chǎn)命令，安排生產(chǎn)，產(chǎn)生相關(guān)產(chǎn)品數(shù)據(jù)。第五步，B2B ；獲取 ERP ；傳遞的 IDOC ；信息，存入B2B DB。依據(jù)已經(jīng)有的ShipID從SFC DB ；獲取貨物數(shù)據(jù)，包裝列表等。第六步，B2B生成運單（ShipNotice），EDIANSI - 856 or EDIFACT - DESADV. Send it to Customer.第七步，接收客戶對運單的確認(rèn)。EDIANSI - 824 or EDIFACT第八步，將發(fā)票發(fā)送給客戶。EDIANSI - 810 or EDIFACT - INVOIC.B2B網(wǎng)站結(jié)構(gòu)看起來簡單，無非是供應(yīng)信息、求購信息、產(chǎn)品庫、企業(yè)庫等主要欄目，以及每個欄目下對不同行業(yè)、不同產(chǎn)品類別的分類，將相應(yīng)的信息發(fā)布到相應(yīng)的分類中。但實際上，B2B網(wǎng)站分類方法對于網(wǎng)站的整體優(yōu)化狀況是至關(guān)重要的，因分類目錄不合理將造成用戶難以獲取網(wǎng)站信息、搜索引擎忽略二級欄目及二級欄目中的信息，以及網(wǎng)站PR值低等綜合問題。根據(jù)新競爭力對B2B網(wǎng)站優(yōu)化研究的體會，B2B網(wǎng)站的欄目和分類目錄設(shè)置中的問題比較突出。隨著供求信息發(fā)布量的增加，大量新發(fā)布的信息在不斷滾動更新，但很多新的信息還未等到搜索引擎收錄就已經(jīng)滾動到多層次目錄之下，而由于網(wǎng)站結(jié)構(gòu)層次設(shè)計不合理的原因，即使全部網(wǎng)頁都轉(zhuǎn)化為靜態(tài)網(wǎng)頁，仍有可能造成信息無法被搜索引擎收錄。領(lǐng)先的網(wǎng)站早已經(jīng)過網(wǎng)站優(yōu)化改造實現(xiàn)了全部信息的靜態(tài)化處理，但B2B網(wǎng)站發(fā)展到今天，仍然有大量網(wǎng)站采用全動態(tài)網(wǎng)頁技術(shù)，甚至主欄目和二級欄目都是動態(tài)生成，這樣的動態(tài)網(wǎng)站已經(jīng)無法在搜索引擎自然檢索結(jié)果中獲得任何優(yōu)勢，即使網(wǎng)頁被搜索引擎收錄，也難以獲得比其他同類內(nèi)容的靜態(tài)網(wǎng)頁有任何優(yōu)勢，其結(jié)果是，通過搜索引擎自然檢索帶來的訪問量越來越少。在一般由網(wǎng)站維護(hù)人員編輯內(nèi)容的網(wǎng)站中，網(wǎng)頁標(biāo)題的設(shè)計以及網(wǎng)頁標(biāo)題與網(wǎng)頁內(nèi)容的相關(guān)性問題可以得到比較好的控制，但在用戶自行發(fā)布信息的B2B行業(yè)網(wǎng)站，網(wǎng)頁標(biāo)題設(shè)計不專業(yè)以及與網(wǎng)頁內(nèi)容相關(guān)性不高的問題比較突出，其后果是不僅供求信息內(nèi)容網(wǎng)頁在搜索引擎中沒有競爭優(yōu)勢，甚至可能影響整個網(wǎng)站的表現(xiàn)。在“搜索引擎檢索結(jié)果中的低質(zhì)量網(wǎng)頁及其成因分析 ”中對此有所描述。

　　B2B電子商務(wù)網(wǎng)站優(yōu)化中還有很多形形色色的問題，除了網(wǎng)站優(yōu)化中沒有考慮到的網(wǎng)站基本要素外，還有的是B2B網(wǎng)站技術(shù)人員自己在摸索著進(jìn)行網(wǎng)站搜索引擎優(yōu)化因為不當(dāng)?shù)牟僮魉斐傻姆N種問題，很多問題日積月累已經(jīng)成了疑難雜癥，不僅沒有達(dá)到網(wǎng)站優(yōu)化的目的，反而讓網(wǎng)站出現(xiàn)更多的問題。

　　b2b圖片4：經(jīng)營模式中國比較成功的B2B網(wǎng)站卻并非所有都是在線交易模式，尤其是B2B行業(yè)網(wǎng)站，許多都沒有做在線交易，更多是以基于交易為目的的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣和打造品牌知名度。根據(jù)對當(dāng)前比較成功的B2B行業(yè)網(wǎng)站的分析研究，總結(jié)了10種B2B行業(yè)網(wǎng)站經(jīng)營模式，以及相應(yīng)的組合方案。1 、以提供產(chǎn)品供應(yīng)采購信息服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站這類網(wǎng)站要建立分類齊全、產(chǎn)品品種多、產(chǎn)品參數(shù)完善、產(chǎn)品介紹詳細(xì)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，尤其是要注重產(chǎn)品信息的質(zhì)量，要不斷更新，有更多最新、最真實、最準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息及時發(fā)布，全面提升采購體驗，吸引更多采購商和供應(yīng)商來網(wǎng)站發(fā)布信息、瀏覽查找信息。主要是向中小供應(yīng)商企業(yè)收取會員費、廣告費，以及競價排名費、網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)服務(wù)費等。2、以提供加盟代理服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站產(chǎn)品直接面對消費者的企業(yè)，一般會找加盟商、代理商來銷售產(chǎn)品，一般這種企業(yè)的經(jīng)營模式為設(shè)計+銷售類型或設(shè)計+生產(chǎn)+銷售類型。此類網(wǎng)站都是圍繞品牌公司、經(jīng)銷商的需求來設(shè)計功能和頁面，比如服裝網(wǎng)站，就要做好動態(tài)、圖庫、流行趨勢等行業(yè)資訊內(nèi)容，全面收集服裝品牌信息，建立數(shù)量大、準(zhǔn)確度高的加盟商、代理商數(shù)據(jù)庫。這類網(wǎng)站的贏利模式主要是收品牌企業(yè)的廣告費、會員費，尤其是廣告費會占大部分比例。3、以提供生產(chǎn)代工信息服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站以生產(chǎn)外包服務(wù)為主的行業(yè)具有的特點：此類B2B行業(yè)網(wǎng)站贏利模式為收工廠的錢，為工廠尋找更好的訂單，可以提供實地看廠拍照，確保收費的主推工廠生產(chǎn)實力信息的真實、豐富和準(zhǔn)確性。4、以提供小額在線批發(fā)交易服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站經(jīng)營這類網(wǎng)站，要非常了解零售商的需求，要建立完善的在線誠信體系，完善的支付體系，產(chǎn)品種類豐富、信息詳細(xì)，當(dāng)前綜合、大行業(yè)的網(wǎng)站更易成功。5、以提供大宗商品在線交易服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站這類網(wǎng)站的盈利模式主要就是收取交易傭金、提供行業(yè)分析報告、舉辦行業(yè)會議等。買賣雙方誠信審核，支付的安全性，物流的快捷等，可采用第三方合作伙伴來解決，要進(jìn)入這類網(wǎng)站首先要選好行業(yè)，其次門檻也比較高，可以在一些新興的市場發(fā)展。6、以提供企業(yè)競爭性情報服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站團(tuán)隊核心管理層里要有行業(yè)背景，否則找不到信息來源，大型企業(yè)不愿意買帳。適合那些從這類網(wǎng)站辭職的分析員，以及行業(yè)協(xié)會、商會、貿(mào)易商等同行業(yè)，具有一定行業(yè)背景的人來開辦，市場需求比較大，很多行業(yè)都允許幾個網(wǎng)站生存。贏利模式包括：會員費、報告銷售、咨詢、期刊、會議、廣告費等。7、以商機(jī)頻道+技術(shù)社區(qū)服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站技術(shù)社區(qū)的盈利模式包括：招聘求職服務(wù)、技術(shù)會議服務(wù)、培訓(xùn)學(xué)校廣告、軟件廣告服務(wù)、設(shè)備廣告等。更重要的是為商機(jī)欄目增加用戶粘性，運營時要服務(wù)好技術(shù)新手和技術(shù)高手，讓高手在社區(qū)展示自己和產(chǎn)品，并能獲得精神滿足，讓新手在這里能學(xué)知識，向技術(shù)高手提問，這樣技術(shù)社區(qū)才能有內(nèi)在的推動力，獲得長遠(yuǎn)的、持續(xù)不斷的發(fā)展。一般包括：問答、博客、圖庫、招聘求職、下載、個人空間、微博、會議等欄目。8、以B2B行業(yè)網(wǎng)站+《商情期刊》、《行業(yè)大全》服務(wù)為主要經(jīng)營模式一定要注意控制成本，開始不要印刷的太多，同時多采用線下的渠道來推廣，一般都是參加全國各地的展會（英文表述方式：Directindustry，Exhibition，Trade Fair）免費派發(fā)，以及通過快遞免費派發(fā)給目標(biāo)的讀者和廣告客戶，找到更認(rèn)可紙媒的客戶，發(fā)行一定要精準(zhǔn)。贏利模式為：封面、前彩頁廣告，內(nèi)插頁、頁眉、頁腳、書簽、總目錄右邊等廣告位，都可以贈送給購買前彩頁及封面、封底的客戶，包括訪談、軟文等推廣服務(wù)，還能提高網(wǎng)站的誠信度。9、以B2B行業(yè)網(wǎng)站+《商情期刊》、《行業(yè)大全》+展覽、會議服務(wù)為主要經(jīng)營模式一般這類網(wǎng)站在舉辦會議的時候，需要與行業(yè)高層建立好關(guān)系，包括：協(xié)會、地方政府、高校、科研院所，舉辦會議的時候，需要他們捧場，會議才能變的更高端一些，才有更多企業(yè)高層參會?？梢越Y(jié)合B2B行業(yè)社區(qū)來運營，通過社區(qū)吸引行業(yè)用戶的關(guān)注，然后將這些用戶集中在一起開會，解決一些問題。10、以B2B行業(yè)網(wǎng)站+域名空間+網(wǎng)站建設(shè)+搜索引擎優(yōu)化服務(wù)為主要經(jīng)營模式要做好這類網(wǎng)站，要求團(tuán)隊有企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)操作經(jīng)驗、行業(yè)網(wǎng)站運營經(jīng)驗、企業(yè)站搜索引擎優(yōu)化排名經(jīng)驗。一些有企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)背景、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷推廣服務(wù)背景的公司在選擇這種模式來建設(shè)B2B行業(yè)網(wǎng)站，贏利模式也比較成熟，只是很多公司由于缺少B2B行業(yè)網(wǎng)站運營背景，結(jié)果B2B行業(yè)網(wǎng)站就成了一個擺設(shè)，并未發(fā)揮實質(zhì)性的推廣作用。成功運營B2B行業(yè)網(wǎng)站的公司選擇這樣的經(jīng)營模式更能成功。企業(yè)為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，都希望在B2B網(wǎng)站的信息搜索中將自己的排名靠前，而網(wǎng)站在確保信息準(zhǔn)確的基礎(chǔ)上，根據(jù)會員交費的不同對排名順序作相應(yīng)的調(diào)整。B2B網(wǎng)站通常除了為企業(yè)提供貿(mào)易供求信息以外，還會提供一些獨特的增值服務(wù)，包括企業(yè)認(rèn)證，獨立域名，提供行業(yè)數(shù)據(jù)分析報告，搜索引擎優(yōu)化等。像現(xiàn)貨認(rèn)證就是針對電子這個行業(yè)提供的一個特殊的增值服務(wù)，因為通常電子采購商比較重視庫存這一塊。另外針對電子型號做的谷歌排名推廣服務(wù)，就是搜索引擎優(yōu)化的一種。

　　2013年B2B運營商市場營收份額排名主要包括展會，期刊，研討會等。通過展會，供應(yīng)商和采購商面對面地交流，一般的中小企業(yè)還是比較青睞這個方式。期刊主要是關(guān)于行業(yè)資訊等信息，期刊里也可以植入廣告。包括廣告聯(lián)盟，政府，行業(yè)協(xié)會合作，傳統(tǒng)媒體的合作等。廣告聯(lián)盟通常是網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟，但在中國，聯(lián)盟營銷還處于萌芽階段，大部分網(wǎng)站對于聯(lián)盟營銷還比較陌生。對選擇的幾個行業(yè)分別做SWOT分析，確定選擇每個行業(yè)的營銷策略，最后做綜合分析，在行業(yè)挑選和營銷策略上做出最正確的選擇。（注：SWOT分別代表Strength（優(yōu)勢）、Weakness（劣勢）、Opportunity（機(jī)會）、Threat（威脅））。將SWOT的理論及分析方法，充分運用到B2B行業(yè)網(wǎng)站的行業(yè)選擇、對手分析、產(chǎn)品研發(fā)、營銷策略制定及整體項目評估上，會使創(chuàng)業(yè)的成功率大大增加。⑴競爭優(yōu)勢（S）指一個企業(yè)超越競爭對手的能力，或者指公司所特有的能提高競爭力的東西：1.策劃或技術(shù)優(yōu)勢：行業(yè)里有許多B2B行業(yè)網(wǎng)站，但是真正公司化經(jīng)營的也就幾家，我們是否能在策劃或技術(shù)領(lǐng)域能超越直接對手呢？比如：網(wǎng)站建設(shè)的非常易用，在對手的基礎(chǔ)上，采用了創(chuàng)新的模式，實現(xiàn)了差異化競爭，或者在同等模式的情況使用了“微創(chuàng)新”的方法，使產(chǎn)品更加易用。2.有形資產(chǎn)優(yōu)勢：自己是否有實體企業(yè)或房產(chǎn)，房租等基本不用投入，資金上是否能夠足以打敗對手，或擁有能與對手分一份蛋糕的前期資金投入。比如：有100萬、50或30萬，而在這個行業(yè)100萬是否能夠打敗對手，或與對手抗衡。3.無形資產(chǎn)優(yōu)勢：創(chuàng)始人在行業(yè)里擁有良好的人際關(guān)系，從事行業(yè)很多年，對行業(yè)各種發(fā)展趨勢、用戶需求理解的非常透徹；或者團(tuán)隊核心人物對B2B行業(yè)策劃、運營及發(fā)展趨勢有深入了解，有成功操作B2B行業(yè)網(wǎng)站的經(jīng)驗等。4.人力資源優(yōu)勢：你所在地區(qū)，或者擁有的資金，是否能組建一個比對手更強(qiáng)大的團(tuán)隊，B2B行業(yè)網(wǎng)站在初期，最關(guān)鍵的是資金和團(tuán)隊，可以這樣說，有了資金，再選對人，組建好的團(tuán)隊，就成功了一半。找出競爭優(yōu)勢，并充分利用這個優(yōu)勢，在某個方面超越競爭對手，或者說將自己的優(yōu)勢發(fā)揮到極致，各個擊破，以點帶面。⑵競爭劣勢（W）是指某個公司缺少的或做的不好的東西，或指某種會使公司處于劣勢的條件：1.市場規(guī)模過?。哼x擇的細(xì)分行業(yè)市場規(guī)模是否太小，無論怎么做，可能也沒有太多的客戶，就算贏利也沒有多少，導(dǎo)致不能發(fā)展壯大，最后可能成了雞肋。當(dāng)我們面對這樣的行業(yè)時，就要學(xué)會深挖，綜合的B2B網(wǎng)站，或大行業(yè)的B2B網(wǎng)站，由于用戶的需求多樣性，很難獲得同樣的需求，但是B2B細(xì)分行業(yè)門戶網(wǎng)站，雖然人群少，但是具有很多相同的需求?？梢詫⒚襟w、社交、電子商務(wù)的模式，以及線下的平面媒體、在線會議等，都應(yīng)用到一個小的行業(yè)，就能彌補(bǔ)規(guī)模過小的問題。2.競爭對手太強(qiáng)：選擇行業(yè)的競爭對手太強(qiáng)，以自己的資金很難去超越或與對手抗衡，比如對手已經(jīng)做了5年，無論團(tuán)隊、資金和市場占有率，都很難超越。這樣的行業(yè)一定要想辦法實現(xiàn)差異化競爭，只有這樣才可能與對手分一杯羹。如果市場又小，競爭對手又很強(qiáng)，要考慮放棄這個行業(yè)，否則就是找死。3.缺乏充足資金：是否缺乏充足的資金，比如：有的行業(yè)，需要比較多的資金才能與對手抗衡，或需要大量的資金才能開拓市場，建立品牌。一方面找資金，另一方面要降低成本，先把用戶具有最大需求的一個方面做好，保證團(tuán)隊的最低配置，生存下來可能才是最重要的。4.行業(yè)洗牌或淘汰：有的行業(yè)，本身在逐步的惡化，比如門檻越來越高，外貿(mào)訂單在逐步流失到其它國家，內(nèi)銷市場的需求在逐步萎縮，或者慢慢走向洗牌或壟斷等等，這些都是我們考慮的因素。找出競爭劣勢，想辦法規(guī)避或彌補(bǔ)這個劣勢，如果這個劣勢很致命，我們又根本無法彌補(bǔ)，那就要毫不猶豫的考慮放棄，不能說你只懂這個行業(yè)，就非要在這個行業(yè)做一個網(wǎng)站。⑶潛在發(fā)展機(jī)會（O）市場機(jī)會是影響B(tài)2B行業(yè)網(wǎng)站制定戰(zhàn)略的重大因素，管理者應(yīng)當(dāng)確認(rèn)每一個機(jī)會，評價其成長和利潤前景，選取那些與資金、資源相匹配，能使網(wǎng)站獲得競爭優(yōu)勢的最佳機(jī)會。1.行業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)：選擇的行業(yè)向好的方向發(fā)展，整個行業(yè)是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，有一大批新進(jìn)入者，可能使原來市場規(guī)模很小的劣勢減弱，比如：環(huán)保行業(yè)、綠色能源產(chǎn)業(yè)。2.用戶是否不斷增加：中國的網(wǎng)民在短短的時間里，上升到4億左右，新增加的網(wǎng)民大多來自中國的二三線城市、西部地區(qū)，行業(yè)的網(wǎng)民是否也同樣成幾何級數(shù)的增長？從這點上我們是否看到了機(jī)會。比如：網(wǎng)絡(luò)游戲抓住新增用戶年輕化的特點，最近幾年都快速的發(fā)展，成就了好幾家上市公司。3.獲得充足的資金：我們是否有充足的資金，去挖比對手更好的人才，采取更大的市場推廣力度；或者雖然我們沒有資金，但是憑借良好的市場前景，或者創(chuàng)業(yè)背景，在網(wǎng)站的發(fā)展過程中，不斷引進(jìn)新的民間或風(fēng)險投資（一般多為民間資本，風(fēng)投一般不關(guān)注這類網(wǎng)站），使網(wǎng)站獲得快速發(fā)展。4.創(chuàng)新創(chuàng)造機(jī)會：也許我們選擇的行業(yè)對手很強(qiáng)，我們的資金也很不充足，但是沒有關(guān)系，我們的創(chuàng)新意識很強(qiáng)，與對手實現(xiàn)了差異化競爭。我們不斷的堅持，創(chuàng)造各種機(jī)會，減少失敗的可能性，我們就有潛在成功機(jī)會，關(guān)鍵在于創(chuàng)始人是否具備這個耐心，或者說是否有必要選擇這樣一個需要耐心的領(lǐng)域去發(fā)展，我們更多的是在做一個平臺，前面1-2年可能都是投入期，收獲期可能要從第三年開始。⑷外部威脅（T）在B2B行業(yè)網(wǎng)站的外部環(huán)境中，總是存在某些對B2B行業(yè)網(wǎng)站的盈利能力和市場地位構(gòu)成威脅的因素。管理者應(yīng)當(dāng)及時確認(rèn)危及公司未來利益的威脅，做出評價并采取相應(yīng)的戰(zhàn)略行動來抵消或減輕它們所產(chǎn)生的影響。1.出現(xiàn)更強(qiáng)的對手：可能會出現(xiàn)比你更強(qiáng)的競爭對手，會導(dǎo)致網(wǎng)站的生存受到挑戰(zhàn)，或者利潤會大大的縮水，我們要關(guān)注對手的情況，推出比對手更好的功能，更高質(zhì)量、更全面的內(nèi)容，搶對手的用戶，在品牌建設(shè)上不遺余力，以壓倒對手的氣勢去打敗對手，但是要在不違背法律的情況下。2.行業(yè)走向衰退：整個行業(yè)的發(fā)展趨勢向不利方向發(fā)展，比如產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)移到西部或者國外地區(qū)，行業(yè)大洗牌，主要產(chǎn)品市場增長率下降，國家的政策對行業(yè)發(fā)展不利。這個時候我們就要考慮培育新的市場，增加贏利點，在現(xiàn)有平臺和人力資源條件下，做適當(dāng)?shù)?、合適的、逐步的轉(zhuǎn)型。3.網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢：比如B2B電子商務(wù)在未來是否會越來越受到企業(yè)的歡迎，處于初級階段的B2B電子商務(wù)模式，未來是否還會成為B2B電子商務(wù)的主流模式，比如：小額批發(fā)和大宗產(chǎn)品交易都使用了在線交易，隨著網(wǎng)絡(luò)信用的健全，更多產(chǎn)品的在線交易會受到買家和賣家的認(rèn)可，一定時候，或者5年，或者3年，有可能這種模式就會行不通，或者不斷萎縮。4.馬太效應(yīng)：由于選擇行業(yè)的對手很強(qiáng)大，往往產(chǎn)生“馬太效應(yīng)”，一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先，這個行業(yè)是否還有對手不屑一顧，而前景又比較好的領(lǐng)域，打開一個突破口呢？沒有，就要放棄這個行業(yè)。創(chuàng)業(yè)者是經(jīng)不起失敗打擊的，尤其是草根創(chuàng)業(yè)者，任何時候要謹(jǐn)小慎微，做好邏輯推理。這些工作都是網(wǎng)站策劃和網(wǎng)站運營者應(yīng)該去思考的問題。一、困惑1.盈利模式和銷售方式都很單一，盈利就通過廣告和會員兩種方式，而銷售僅僅使用電話銷售。2.B2B電商平臺就只有讓企業(yè)加入會員、購買廣告和關(guān)鍵詞、發(fā)布信息，如此簡單。3.堅持采用線下交易，線下采購有回扣可拿，且更加真實、安全。盡管線上價格更具優(yōu)勢，但常采用線上詢價線下采購的模式。4.依然擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)交易的安全、誠信問題，比如發(fā)票、質(zhì)量、售后、合同等問題。二、老思路1.網(wǎng)站構(gòu)造、布局千篇一律，都是那么幾個：資訊、行情、品牌、供求、求購、展會。2.盈利模式單一，沒有新意，幾乎都是會員、廣告位、關(guān)鍵字等。3.不注重企業(yè)真實需求，未站在企業(yè)出發(fā)點，一味考慮賺錢。4.B2B平臺涉及行業(yè)、類目眾多，但是平臺自身對此并沒有專業(yè)人才。5.內(nèi)容豐富，但安全及誠信問題仍無法保證。6.售后問題不能有效保證和處理。7.采購交易中的稅務(wù)問題無法很好的解決。對于以上困惑和老思路，是B2B電商平臺都普遍存在的問題，而之所以會產(chǎn)生這些問題，最根本的原因B2B平臺沒有了解眾多企業(yè)的根本需求。他們沒有深入了解不同行業(yè)企業(yè)的需求和心聲，沒有聽取企業(yè)們的建議，不知道他們交易有什么困難和疑惑，更沒有相關(guān)如何去解決這些困難，比如上文提到的安全、誠信問題，質(zhì)量、售后問題，稅務(wù)、合同問題等。若想真心發(fā)展B2B，就應(yīng)該以這些問題為基礎(chǔ)，尋求解決方案，建立既開放又封閉的B2B電商平臺，啟發(fā)、引導(dǎo)、培養(yǎng)各類企業(yè)開展網(wǎng)上貿(mào)易，習(xí)慣電商這種交易渠道。開放平臺的意思是明確企業(yè)真實身份的前提下，降低平臺使用權(quán)限、引入流量，因為用戶原創(chuàng)內(nèi)容在B2B的發(fā)展中影響也非常大；而封閉指的是由于當(dāng)中的企業(yè)之間具有陌生性，所以必須通過平臺才可進(jìn)行貿(mào)易活動，整個貿(mào)易過程中的資金、信息流都在B2B平臺循環(huán)流動，更增加了交易的安全性和可靠性?；ヂ?lián)網(wǎng)公司的頻繁倒閉、互聯(lián)網(wǎng)泡沫的破滅，轟轟烈烈的電子商務(wù)熱。使得B2B企業(yè)經(jīng)歷了發(fā)展、消弭到再復(fù)蘇的坎坷歷程。一路走來，B2B已日趨成熟，加之以中國適宜的大環(huán)境為依托。政府社會的大力支持、得天獨厚的行業(yè)優(yōu)勢和成熟的管理經(jīng)驗，使得B2B在各行各業(yè)中飛速發(fā)展，并一舉擊敗了B2C，占據(jù)電子商務(wù)份額的95%。且06年較之05年增長了97%，總交易額達(dá)12800億元。據(jù)“艾瑞”研究報告2007年中國通過B2B電子商務(wù)完成的交易額達(dá)到21239億元。較上年增長65.9%。中國中小企業(yè)電子商務(wù)將進(jìn)入“井噴式”發(fā)展時期。B2B也在2007年被評為十大盈利模式中的NO.1，但光環(huán)的影印下。卻有許多灰暗的一面值得我們?nèi)リP(guān)注。如綜合平臺的壟斷化、B2B的粘性化、中小企業(yè)B2B的停滯化等。1、模式單一縱觀當(dāng)前國內(nèi)B2B領(lǐng)域，大量存在的是兩種模式：一種是行業(yè)垂直類B2B電子商務(wù)網(wǎng)站，即針對一個行業(yè)做深、做透，比如中國化工網(wǎng)、全球五金網(wǎng)等。此類網(wǎng)站無疑在專業(yè)上更具權(quán)威，精確。而另一種則是水平型的綜合類B2B電子商務(wù)網(wǎng)站。覆蓋整個行業(yè)，在廣度上下功夫，比如阿里巴巴、環(huán)球資源等。⑴行業(yè)綜合性B2B模式。此模式較成熟、風(fēng)險低，但模式單一、陳舊，包括以“供求商機(jī)信息服務(wù)”為主的、以“行業(yè)咨詢服務(wù)”為主的、以“招商加盟服務(wù)”為主的、以“項目外包服務(wù)”為主的、以“在線服務(wù)”為主的、以“技術(shù)社區(qū)服務(wù)”為主的模式。買麥網(wǎng)、商格里拉、華聯(lián)B2B網(wǎng)上交易平臺、中企動力“一大把”、中國網(wǎng)的“中國供應(yīng)商”、億喜網(wǎng)等網(wǎng)站均處于踟躕不前的狀態(tài)。這一切表明，B2B需要商業(yè)模式創(chuàng)新。依靠單一陳舊模式難以超越同行。⑵行業(yè)垂直類B2B模式。垂直類網(wǎng)站服務(wù)和專業(yè)化網(wǎng)站服務(wù)因其易出奇、出新、靈活而將成為各個B2B公司和大型企業(yè)爭奪的焦點，也是未來B2B市場的另一新的發(fā)展方向。雖然垂直類B2B模式中的企業(yè)占中國B2B份額小。但卻是許多風(fēng)險投資家所看好的模式，也涌現(xiàn)出了幾匹黑馬。2、壓力過大電子商務(wù)在經(jīng)歷了中化網(wǎng)上市的短暫激情后又回歸了冬眠，除了阿里巴巴、慧聰、中化、環(huán)球資源等為數(shù)不多的幾家網(wǎng)站之外，其他大部分網(wǎng)站沒能有幸得到社會的關(guān)注與媒體的追捧。而是像蟬的幼蟲一樣在泥土中一待就是好幾年。綜合平臺中出現(xiàn)以“大粘小”現(xiàn)象和“馬太效應(yīng)”。幾個大的網(wǎng)站使小B2B網(wǎng)站窒息或“胎死腹中”。在中國電子商務(wù)應(yīng)用與發(fā)展的過程中，企業(yè)的作用相當(dāng)重要，但是國內(nèi)已上網(wǎng)的企業(yè)中，對如何開展網(wǎng)絡(luò)營銷和商務(wù)活動，缺乏詳細(xì)的規(guī)劃。雖然大部分企業(yè)已接通互聯(lián)網(wǎng)，但多數(shù)僅在網(wǎng)上開設(shè)了主頁和電子郵件地址，很多網(wǎng)站內(nèi)容長期不更新，更談不上利用網(wǎng)絡(luò)資源開展商務(wù)活動。4、認(rèn)識模糊對為何需要B2B中介服務(wù)網(wǎng)站，企業(yè)認(rèn)識模糊。讓陌生的買賣雙方在互聯(lián)網(wǎng)上相互溝通、查詢和匹配，將是一個大問題。就會在買賣雙方之間產(chǎn)生四個問題：一是因為信息溝通不暢，必然造成生產(chǎn)和需求不對稱，出現(xiàn)商品短缺和過剩并存的局面；二是由于一個賣家對應(yīng)的買家有限，眾多買家和賣家就會形成多層銷售鏈，因而產(chǎn)生許多中間環(huán)節(jié)，致使銷售費用越來越高；三是由于買家與賣家選擇余地的限制，造成買、賣競價不充分，既影響交易效率又不能營造一個公平的市場環(huán)境；四是由于信息不暢，對市場反應(yīng)遲鈍，從而造成庫存積壓，生產(chǎn)成本加大的現(xiàn)象。而要解決上述四大問題，必然需要建立一個公共的信息交流與交易平臺。國內(nèi)三大外貿(mào)電子商務(wù)企業(yè)之一，環(huán)球市場網(wǎng)已致力于聯(lián)合中國10萬優(yōu)質(zhì)制造企業(yè)，打造一個可信的國際貿(mào)易平臺。5、行動盲目對如何有效開展B2B電子商務(wù)，行動是盲目的。普遍的現(xiàn)象是：⑴企業(yè)網(wǎng)站的內(nèi)容定位不準(zhǔn)確，或設(shè)計得過于簡陋，只有主頁和E-mail地址；或片面追求大而全，發(fā)布信息不分主次；或片面追求網(wǎng)站功能的強(qiáng)大，企圖“一站通”。⑵經(jīng)營方式不正確，對網(wǎng)站掛接在何處才有利于企業(yè)網(wǎng)上商務(wù)的開展缺乏本質(zhì)上的把握，以為有了一個已注冊域名的網(wǎng)址，商家就會通過Internet自動找上門來。全球B2B電子商務(wù)交易一直占據(jù)主導(dǎo)地位，2002年至今，呈現(xiàn)持續(xù)高速發(fā)展態(tài)勢，2007年B2B全球交易額達(dá)到8.3萬億美元，2010年達(dá)到13萬億美元，比2007年增長50%以上。2007年中國的B2B電子商務(wù)交易額為12500億元到2010年B2B電子商務(wù)交易額達(dá)到了3.8萬億元占電子商務(wù)交易總額的80%，可見B2B的市場是多么的巨大。一、B2B將向更細(xì)分方向發(fā)展中小企業(yè)由于沒有雄厚的資金支持，無實力做全行業(yè)的B2B行業(yè)網(wǎng)站，但是可以介入細(xì)分行業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站或者區(qū)域性電子商務(wù)網(wǎng)站。如服裝服飾類皮鞋、西裝、男裝、女裝······細(xì)分網(wǎng)站都有一定的發(fā)展前景。一般來說，不管網(wǎng)站所處的行業(yè)有多細(xì)，只要全國有300家以上的企業(yè)一起細(xì)分產(chǎn)品為公司主導(dǎo)產(chǎn)品，這些細(xì)分行業(yè)都將有1~2家B2B網(wǎng)站的生存空間。

　　b2b圖片7：發(fā)展趨勢二、B2B區(qū)域網(wǎng)站將興起事實上中國絕大部分貿(mào)易B2B/B2C都還是集中在同城、同區(qū)交易。58同城、趕集網(wǎng)等分類信息網(wǎng)站能獲得VC的追捧也就是發(fā)現(xiàn)同城交易的數(shù)額巨大這一事實。在中國商業(yè)信用體系尚未建立的情況下，再有選擇的前提下大部分商家都更愿意選擇較近的進(jìn)貨渠道，這樣一來可以較好的保障信用安全，二來可以更好的節(jié)省物流成本，提高利潤。因此，可以預(yù)見B2B區(qū)域網(wǎng)站會有較大的發(fā)展空間。但是B2B區(qū)域網(wǎng)站能否興起還將取決于網(wǎng)站運營商的地緣優(yōu)勢。三、B2B新模式的崛起在B2B電子商務(wù)領(lǐng)域中競爭日益激烈，大批B2B網(wǎng)站在在激烈的競爭中倒下。伴隨著他們的倒下，新生的企業(yè)以新的創(chuàng)新模式贏得市場的認(rèn)可，在競爭激烈的市場環(huán)境中具有極強(qiáng)的核心競爭力。其中以中亞硅谷網(wǎng)B2B+M最具代表特色新模式⑴B2B原文：Business To Business，是指一個市場的領(lǐng)域的一種，是企業(yè)對企業(yè)之間的營銷關(guān)系。電子商務(wù)是現(xiàn)代B2B marketing的一種具體主要的表現(xiàn)形式。它將企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)，通過B2B網(wǎng)站與客戶緊密結(jié)合起來，通過網(wǎng)絡(luò)的快速反應(yīng)，為客戶提供更好的服務(wù)，從而促進(jìn)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展。⑵M是MALL（商城）的縮寫?！綛2B+M】即中亞硅谷網(wǎng)所代表的網(wǎng)上電子商務(wù)平臺與基于中亞電子博覽中心實體商城而有機(jī)結(jié)合運作的全新商業(yè)模式，【B2B+M】既打破了實體商城輻射力的局限、同時有效地彌補(bǔ)了一般B2B網(wǎng)站所普遍存在的誠信缺失。四、行業(yè)B2B網(wǎng)站將在更多環(huán)節(jié)充當(dāng)行業(yè)服務(wù)角色對供應(yīng)商、采購商的信用、實力評估體系進(jìn)一步完善，并得到創(chuàng)新，隨著行業(yè)B2B門戶網(wǎng)站的逐步深入行業(yè)，行業(yè)企業(yè)的信用、實力得到進(jìn)一步透明化。讓采購商有更多機(jī)會選擇更多最合適的供應(yīng)商，許多線下服務(wù)會深入到企業(yè)內(nèi)部，比如：一對一的培訓(xùn)服務(wù)，實地評估、考察工廠、市場調(diào)查、人才招聘，行業(yè)軟件服務(wù)等將會獲得更多的應(yīng)用。B2B（business to business）：是企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的B2B的發(fā)展速度十分迅猛，據(jù)最新的統(tǒng)計，在2006年初互聯(lián)網(wǎng)上B2B的交易額已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過B2C的交易額，在今后的5年內(nèi)，B2B將達(dá)到41%的年平均增長率。B2C（Business-to-Customer）：是電子商務(wù)按交易對象分類中的一種，即表示商業(yè)機(jī)構(gòu)對消費者的電子商務(wù)。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于 Internet開展在線銷售活動。例如經(jīng)營各種書籍、鮮花、計算機(jī)、通信用品等商品。B2B，使企業(yè)之間的交易減少許多事務(wù)性的工作流程和管理費用，降低了企業(yè)經(jīng)營成本。網(wǎng)絡(luò)的便利及延伸性使企業(yè)擴(kuò)大了活動范圍，企業(yè)發(fā)展跨地區(qū)跨國界更方便，成本更低廉。B2C，是企業(yè)到客戶，是指利用因特網(wǎng)進(jìn)行全部的貿(mào)易活動，即在網(wǎng)上將信息流、資金流、商流和部分的物流完整地實現(xiàn)連接。在今天，B2C電子商務(wù)以完備的雙向信息溝通、靈活的交易手段、快捷的物流配送、低成本高效益的運作方式等在各行各業(yè)展現(xiàn)了其極大的生命力。