摘要

　　B2B平臺(tái)是電子商務(wù)的一種模式，是英文Business-to-Business的縮寫，即企業(yè)對(duì)企業(yè)或企業(yè)間的電子商務(wù)，即企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)交換產(chǎn)品、服務(wù)和信息。

　　　 　 　 　B2B平臺(tái)是電子商務(wù)的一種模式，是英文Business-to-Business的縮寫，即企業(yè)對(duì)企業(yè)或企業(yè)間的電子商務(wù)，即企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)交換產(chǎn)品、服務(wù)和信息。B2B(Business To Business)指的是一種互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，是企業(yè)之間的營銷關(guān)系。它通過B2B網(wǎng)站將內(nèi)網(wǎng)與客戶緊密結(jié)合，通過網(wǎng)絡(luò)的快速反應(yīng)為客戶提供更好的服務(wù)，從而促進(jìn)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展。近年來，B2B發(fā)展迅速，日趨成熟。

　　業(yè)務(wù)類型

　　1.面向制造業(yè)或商業(yè)的垂直B2B(英文表達(dá):Directindustry B2B):是制造商或商業(yè)零售商可以與上游供應(yīng)商形成的供應(yīng)關(guān)系。比如戴爾電腦公司就通過這種方式與上游芯片、主板廠商合作。制造商可以與下游分銷商形成銷售關(guān)系，例如思科與其分銷商之間的交易。

　　2.面向中間交易市場(chǎng)的B2B:這種交易模式是橫向B2B，將各行業(yè)類似的交易流程集中在一個(gè)地方，為企業(yè)的買方和供應(yīng)商提供一個(gè)交易的機(jī)會(huì)，如阿里巴巴、多商貿(mào)易、河北商貿(mào)網(wǎng)、中國制造網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)等。

　　交易類型

　　1.賣方控制市場(chǎng)策略:指單一賣方為了尋求大量買方而建立的市場(chǎng)策略，旨在建立或維持其在交易中的市場(chǎng)支配力。

　　3.買方控制的市場(chǎng)策略:由一個(gè)或多個(gè)買方建立的市場(chǎng)策略，將市場(chǎng)力量和價(jià)值轉(zhuǎn)移給買方。除了由買方直接建立的電子市場(chǎng)，買方控制的市場(chǎng)策略還包括兩種買方控制的市場(chǎng)策略:買方代理和買方合作。

　　3.中介控制市場(chǎng)策略:中介控制市場(chǎng)策略是由買賣雙方之外的第三方為匹配買賣雙方的需求和價(jià)格而建立的市場(chǎng)策略。

　　1.降低采購成本:企業(yè)通過與供應(yīng)商建立企業(yè)間電子商務(wù)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上自動(dòng)采購，可以減少雙方為交易投入的人力、物力和財(cái)力。另外，采購企業(yè)可以通過整合企業(yè)內(nèi)部采購系統(tǒng)，統(tǒng)一向供應(yīng)商采購，實(shí)現(xiàn)批量采購的折扣。比如沃爾瑪通過網(wǎng)絡(luò)連接美國3000多家超市進(jìn)行統(tǒng)一采購配送，通過批量采購節(jié)省了大量采購費(fèi)用。

　　2.降低庫存成本:通過與上游供應(yīng)商和下游客戶建立企業(yè)間電子商務(wù)系統(tǒng)，企業(yè)可以以銷定產(chǎn)，以產(chǎn)定供，實(shí)現(xiàn)物流的高效運(yùn)轉(zhuǎn)和統(tǒng)一，最大限度地控制庫存。例如，通過允許客戶在線訂購商品，戴爾實(shí)現(xiàn)了企業(yè)業(yè)務(wù)流程的高效運(yùn)作，并大大降低了庫存成本。

　　3.節(jié)省周轉(zhuǎn)時(shí)間:企業(yè)還可以與供應(yīng)商和客戶建立統(tǒng)一的電子商務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的供應(yīng)商和客戶之間的直接溝通和交易，減少周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。比如波音的備件是從供應(yīng)商那里采購的，這些備件很大一部分是航空公司維護(hù)飛機(jī)的時(shí)候它的客戶使用的。為了減少中間周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，波音公司建立了電子商務(wù)網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)波音公司供應(yīng)商與客戶的直接溝通，大大減少了備件的周轉(zhuǎn)時(shí)間。

　　4.擴(kuò)大市場(chǎng)機(jī)會(huì):通過與潛在客戶建立在線業(yè)務(wù)關(guān)系，企業(yè)可以覆蓋傳統(tǒng)渠道難以覆蓋的市場(chǎng)，增加企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。例如，戴爾20%的新客戶來自中小企業(yè)，通過網(wǎng)上直銷。通過與這些企業(yè)建立企業(yè)間電子商務(wù)，大大降低了雙方的交易成本，增加了中小企業(yè)客戶網(wǎng)上采購的利益動(dòng)機(jī)。

　　5.規(guī)模大，競爭力強(qiáng):企業(yè)網(wǎng)站提供信息發(fā)布平臺(tái)，信息內(nèi)容由互聯(lián)網(wǎng)上各廠商提供，相當(dāng)豐富。這類網(wǎng)站比較年輕，結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜，所以這類網(wǎng)站往往有非常強(qiáng)大的技術(shù)研究團(tuán)隊(duì)，對(duì)于seo的技術(shù)實(shí)現(xiàn)來說是相對(duì)有保障的。這類網(wǎng)站的競爭對(duì)手往往是一些企業(yè)站，規(guī)模不在一個(gè)級(jí)別。

　　　1.會(huì)員費(fèi)

　　　通過第三電子商務(wù)平臺(tái)參與電子商務(wù)交易的企業(yè)，必須注冊(cè)成為B2B網(wǎng)站的會(huì)員，每年繳納一定的會(huì)員費(fèi)，才能享受網(wǎng)站提供的各種服務(wù)。目前，會(huì)員費(fèi)已經(jīng)成為國內(nèi)B2B網(wǎng)站最重要的收入來源。比如阿里巴巴的網(wǎng)站收取兩種會(huì)員費(fèi):中國供應(yīng)商和誠信通。中國供應(yīng)商會(huì)員費(fèi)分為每年4萬、6萬，誠信通會(huì)員費(fèi)每年2300元。EC21的銀卡和金卡會(huì)員費(fèi)從3550到27000不等。

　　2.廣告費(fèi)

　　網(wǎng)絡(luò)廣告是門戶網(wǎng)站的主要利潤來源，也是B2B電子商務(wù)網(wǎng)站的主要收入來源。比如阿里巴巴網(wǎng)站的廣告，是按照它在首頁的位置和廣告的類型來收費(fèi)的。

　　3.投標(biāo)排名

　　企業(yè)為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，希望在B2B網(wǎng)站的信息搜索中把自己排在靠前的位置，網(wǎng)站會(huì)在保證信息準(zhǔn)確性的基礎(chǔ)上，根據(jù)會(huì)員繳納的不同費(fèi)用，調(diào)整排名順序。比如阿里巴巴的競價(jià)排名，就是針對(duì)誠信會(huì)員的專屬搜索排名服務(wù)。買家在阿里巴巴搜索供應(yīng)信息時(shí)，投標(biāo)公司的信息會(huì)排在搜索結(jié)果的前三位，第一時(shí)間被買家找到。

　　4.增值服務(wù)

　　B2B網(wǎng)站通常會(huì)為企業(yè)提供一些除貿(mào)易供求信息之外的獨(dú)特增值服務(wù)，包括企業(yè)認(rèn)證、獨(dú)立域名、行業(yè)數(shù)據(jù)分析報(bào)告、搜索引擎優(yōu)化等。比如現(xiàn)貨認(rèn)證，是電子行業(yè)的一項(xiàng)特殊增值服務(wù)，因?yàn)殡娮淤I家通常更關(guān)注庫存。

　　5.離線服務(wù)

　　主要包括展覽、期刊和研討會(huì)。通過展覽，供應(yīng)商和買家面對(duì)面交流。一般中小企業(yè)還是比較喜歡這種方式。

　　6.營業(yè)合作

　　包括廣告聯(lián)盟、政府、貿(mào)易協(xié)會(huì)和傳統(tǒng)媒體之間合作。廣告聯(lián)盟通常是在線廣告聯(lián)盟，亞馬遜通過這種方式取得了不錯(cuò)的效果。然而，在中國，聯(lián)盟營銷還處于起步階段，大多數(shù)網(wǎng)站對(duì)聯(lián)盟營銷還很陌生。國內(nèi)比較成熟的幾個(gè)廣告聯(lián)盟公司有:百度聯(lián)盟、谷歌聯(lián)盟等等。

　　7.通過查詢支付

　　與傳統(tǒng)的會(huì)員包年付費(fèi)模式不同，詢價(jià)付費(fèi)模式是指從事國際貿(mào)易的企業(yè)不按時(shí)間付費(fèi)，而是按照海外推廣帶來的實(shí)際效果，即海外買家的實(shí)際有效詢價(jià)付費(fèi)。

　　1.登記

　　2.發(fā)布產(chǎn)品

　　3.搜索

　　4.發(fā)布信息

　　5.搜索和收集信息

　　6、包含搜索引擎

　　7.聯(lián)系客戶

　　(一)市場(chǎng)分析

　　1、目標(biāo)市場(chǎng)國家的網(wǎng)絡(luò)使用情況；

　　2.目標(biāo)市場(chǎng)國家搜索的產(chǎn)品數(shù)量；

　　3、產(chǎn)品交易的特點(diǎn)；

　　4.該產(chǎn)品在大型B2B買家和賣家中的活躍度；

　　5.該產(chǎn)品行業(yè)B2B的數(shù)量和質(zhì)量；

　　6.同行的經(jīng)驗(yàn)。

　　(2)戰(zhàn)略

　　以最快的速度廣撒網(wǎng)，做好重點(diǎn)保護(hù)(即在你最重要的平臺(tái)上占據(jù)關(guān)鍵位置)。

　　重點(diǎn)保護(hù)的關(guān)鍵是選擇平臺(tái)，這也是大家特別關(guān)心的。

　　1.《商業(yè)計(jì)劃書》:打敗對(duì)手需要很多錢，但創(chuàng)業(yè)者沒那么多錢。這時(shí)候，創(chuàng)始人必須寫一份“商業(yè)計(jì)劃書”。

　　2.加強(qiáng)R&D實(shí)力:雖然一些行業(yè)的競爭對(duì)手比較知名，但是平臺(tái)非常難用，模式也不能滿足用戶的一些需求。這時(shí)候尤其需要加強(qiáng)R&D實(shí)力，用技術(shù)提升市場(chǎng)份額，從這個(gè)角度蠶食對(duì)手的用戶和客戶。

　　3.“發(fā)展第一:如果行業(yè)內(nèi)的競爭對(duì)手可能越來越多，你需要在發(fā)展的同時(shí)不斷投入利潤，在運(yùn)營的過程中不斷尋求資金支持，才能快速發(fā)展壯大。

　　(3)根據(jù)

　　目標(biāo)客戶屬性，產(chǎn)品行業(yè)屬性，競爭對(duì)手，公司投入了多少錢，公司有多少外貿(mào)人員等。

　　(4)指導(dǎo)方針

　　1，獨(dú)立IP，就是這個(gè)網(wǎng)站一天有多少訪問量；

　　2.PV是一個(gè)人平均會(huì)訪問多少頁面。如果PV很低，說明買賣雙方并不經(jīng)常使用這個(gè)網(wǎng)站，或許它的很多IP都是通過技術(shù)手段來的。

　　3，地域IP，也就是你的客戶在英國。如果這個(gè)網(wǎng)站在中國有很多訪問量，但是在英國沒有人訪問，或者很少值得推出；

　　4.本網(wǎng)站上其產(chǎn)品的買方和賣方的活動(dòng)；

　　5.如果付費(fèi)會(huì)員(主要關(guān)鍵詞)排名在30名之后，堅(jiān)決排除其產(chǎn)品在本網(wǎng)站的競爭；

　　6.網(wǎng)站的聲譽(yù)；

　　7.本網(wǎng)站的公司背景。

　　關(guān)于未來1-2年B2B的發(fā)展和演變，有以下8種預(yù)測(cè):

　　1.B2B網(wǎng)站將呈現(xiàn)巨頭一統(tǒng)天下的“一邊倒”格局；

　　2.工業(yè)B2B網(wǎng)站很難脫離行業(yè)，轉(zhuǎn)向多元化經(jīng)營；

　　3.將會(huì)出現(xiàn)側(cè)重優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的行業(yè)性和功能性網(wǎng)站的結(jié)合；

　　4.軟件廠商將打破系統(tǒng)平臺(tái)界限；

　　5.衍生服務(wù)將被添加到交易模式中；

　　6.除大型企業(yè)外，公司集權(quán)模式將被拋棄；

　　7.一個(gè)新的提供基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)共享的超級(jí)網(wǎng)站(ASP)將會(huì)出現(xiàn)；

　　8.傳統(tǒng)的商品交易所將被吞噬。

　　交易網(wǎng)認(rèn)為，這一功能的實(shí)現(xiàn)已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)。新型B2B模式與傳統(tǒng)B2B模式的區(qū)別在于，更加關(guān)注企業(yè)用戶的需求，服務(wù)于企業(yè)。電子訂約功能的實(shí)現(xiàn)，正是降低企業(yè)成本的有效途徑?！吨腥A人民共和國電子簽名法》明確規(guī)定，“可靠的電子簽名與手寫簽名或印章具有同等法律效力”。CA交易網(wǎng)領(lǐng)先行業(yè)提供國內(nèi)首個(gè)在線電子合同功能，使企業(yè)用戶能夠與業(yè)務(wù)伙伴簽訂在線采購、在線銷售的在線電子合同，與線下紙質(zhì)合同具有同等法律效力。

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