2018年是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)的一年。幾乎所有的互聯(lián)網(wǎng)巨頭都在重新評(píng)估B端價(jià)值，向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)邁進(jìn)。在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)紅利即將耗盡的今天，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展顯示出巨大的生命力。另一方面，中國(guó)的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)還處于非常早期和初級(jí)的階段。

　　在這一系列報(bào)道中，我們將廣義的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)分為三個(gè)軌跡，逐一分析，以期全面呈現(xiàn)這一產(chǎn)業(yè)變革的真實(shí)面貌。

　　這份報(bào)告只關(guān)注B2B供應(yīng)鏈的軌跡，通過(guò)回答與B2B相關(guān)的五個(gè)嚴(yán)肅問(wèn)題，解釋B2B供應(yīng)鏈為什么會(huì)“供應(yīng)”10萬(wàn)億的機(jī)會(huì)。

　　以下是本系列的第一篇:《伊凱工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)系列報(bào)道》中的“B2B供應(yīng)鏈五問(wèn)”。

　　中國(guó)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷了近20年的高速發(fā)展，在很多方面徹底改變了中國(guó)C端消費(fèi)者的生活方式，并在這個(gè)過(guò)程中成就了BAT、TMD這樣的超級(jí)公司。另一方面，中國(guó)的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)還處于非常早期和初級(jí)的階段，還沒(méi)有一個(gè)平臺(tái)級(jí)的公司能夠顯著提升傳統(tǒng)行業(yè)的效率，從而重塑整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài)。如今，中國(guó)十大消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)公司市值/估值已達(dá)8.8萬(wàn)億元[1]；國(guó)內(nèi)排名前十的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司大多沒(méi)有上市[2]，總市值/估值只有1300億元左右[3]。(附解釋)

　　之前出現(xiàn)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的商業(yè)模式，更多的是基于解決企業(yè)外部(銷售交易)或內(nèi)部(管理運(yùn)營(yíng))經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中某一環(huán)節(jié)的效率問(wèn)題。我們今天討論的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，其本質(zhì)是利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、人工智能、5G等基礎(chǔ)設(shè)施，基于數(shù)字化、智能化，優(yōu)化環(huán)節(jié)，賦能群體，對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行升級(jí)，從而提升產(chǎn)業(yè)整體運(yùn)營(yíng)效率。

　　不同的公司選擇了不同的切入點(diǎn)介入這場(chǎng)產(chǎn)業(yè)變革，就像登上珠穆朗瑪峰之巔有不同的路線一樣。我們把廣義的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)分為三個(gè)賽道:B2B供應(yīng)鏈、企業(yè)服務(wù)、工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、智能制造(不同領(lǐng)域之間有交叉融合)。本報(bào)告只關(guān)注B2B供應(yīng)鏈。另外兩份研究報(bào)告將在晚些時(shí)候發(fā)布。

　　我們將B2B供應(yīng)鏈定義為任何產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)之間建立的交易和流通關(guān)系以及信息流、物流、資金流的相關(guān)服務(wù)。我們?cè)谠擃I(lǐng)域的核心觀點(diǎn)如下:

　　市場(chǎng)規(guī)模大、發(fā)展起點(diǎn)低的B2B供應(yīng)鏈?zhǔn)俏磥?lái)3-5年最具潛力的投資領(lǐng)域之一。從絕對(duì)規(guī)模來(lái)看，如果一、二產(chǎn)業(yè)的GDP大致代表工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)模，第三產(chǎn)業(yè)的GDP大致代表消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)模，兩者基本相當(dāng)，達(dá)到40萬(wàn)億元左右，B2B供應(yīng)鏈相關(guān)的市場(chǎng)體量達(dá)到了10萬(wàn)億元的量級(jí)[4]。相對(duì)于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域被BAT、TMD等巨頭瓜分的局面，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的B2B領(lǐng)域依然為潛在的超級(jí)獨(dú)角獸公司留下了一片藍(lán)海。

　　3與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域經(jīng)?？梢钥吹降摹摆A者通吃

　　我們認(rèn)為具有以下特征的供應(yīng)鏈公司更具投資價(jià)值:

　　01平臺(tái)和技術(shù)可以更好的解決產(chǎn)業(yè)鏈上下游的共同痛點(diǎn)；

　　通過(guò)賦能有價(jià)值的中間環(huán)節(jié)，逐步優(yōu)化整個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，而不是簡(jiǎn)單粗暴地試圖取代中間環(huán)節(jié)；

　　提升全產(chǎn)業(yè)鏈在信息匹配、產(chǎn)品交付、基于數(shù)據(jù)的逆向定制等方面的效率。

　　長(zhǎng)期來(lái)看，供應(yīng)鏈公司的估值體系肯定會(huì)回歸傳統(tǒng)市盈率。在發(fā)展初期，EV/S[5]或EV/GMV倍數(shù)仍是最實(shí)用的估值指標(biāo)，具體合理的倍數(shù)區(qū)間將取決于takerate、毛利率、現(xiàn)金流正確性、增長(zhǎng)率、周轉(zhuǎn)率等諸多因素。

　　第一部分

　　為什么是B2B供應(yīng)鏈？

　　我們認(rèn)為，以下兩個(gè)特點(diǎn)決定了B2B供應(yīng)鏈在中國(guó)將面臨跨越式發(fā)展的機(jī)遇。

　　1.市場(chǎng)空間大:中國(guó)經(jīng)濟(jì)各子行業(yè)總規(guī)?；驹谌f(wàn)億級(jí)別；相對(duì)于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)式增長(zhǎng)和贏者通吃，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)行業(yè)的滲透和轉(zhuǎn)化是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，是從一個(gè)局部點(diǎn)逐步深化和延伸。參照美國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，每個(gè)細(xì)分賽道都可以容納多家GMV/營(yíng)收規(guī)模和估值超過(guò)數(shù)十億美元的領(lǐng)先公司。

　　中美分行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模對(duì)比(單位:十億美元)

　　美國(guó)代表性B2B上市公司市值[6](單位:10億美元)

　　2發(fā)展起點(diǎn)低:在絕對(duì)市場(chǎng)規(guī)模足夠大的同時(shí)，與經(jīng)歷了上百年現(xiàn)代工業(yè)發(fā)展、形成了成熟的工業(yè)生產(chǎn)和供應(yīng)鏈流通體系的美國(guó)相比，我國(guó)工業(yè)領(lǐng)域市場(chǎng)集中度低、流通環(huán)節(jié)整合空間大、供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施不完善、運(yùn)行效率低，呈現(xiàn)出“小、散、弱”的鮮明特征。因此，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型面臨著更低的起點(diǎn)，更大的技術(shù)應(yīng)用空間和行業(yè)領(lǐng)先的平臺(tái)。我們從代表性細(xì)分行業(yè)集中度和B2B公司運(yùn)營(yíng)效率的角度對(duì)中國(guó)和海外市場(chǎng)進(jìn)行了對(duì)比分析。

　　工業(yè)集中

　　汽車零部件:中國(guó)汽車后市場(chǎng)規(guī)模約6000億，但行業(yè)內(nèi)各級(jí)經(jīng)銷商、貿(mào)易商超過(guò)50萬(wàn)，下游維修店近100萬(wàn)家。目前市場(chǎng)上幾個(gè)頭部汽配B2B平臺(tái)的市場(chǎng)份額總和不超過(guò)5%，基本上沒(méi)有形成行業(yè)內(nèi)的強(qiáng)音。另一方面，在美國(guó)汽車零部件行業(yè)，納帕、Autozone等四大巨頭占據(jù)了近9000億元總市場(chǎng)的30%以上。從生產(chǎn)到流通再到零售，共同掌控著美國(guó)汽車后市場(chǎng)的供應(yīng)鏈生態(tài)。

　　MRO:國(guó)內(nèi)工業(yè)配電行業(yè)集中度低。ABB、施耐德等品牌的前十大經(jīng)銷商平均分銷金額不到供應(yīng)商總銷售額的5%。大部分經(jīng)銷商高度依賴單一品牌廠商，呈現(xiàn)明顯的地域特征；在更接近終端企業(yè)客戶的綜合MRO采購(gòu)平臺(tái)中，行業(yè)前三的市場(chǎng)份額甚至遠(yuǎn)不到1%。另一方面，在成熟市場(chǎng)，美國(guó)的關(guān)捷、Fasternal、AmazonBusiness和日本的Misumi、MonotaRo和Trusco的本地市場(chǎng)份額總和接近20%。

　　企業(yè)管理效率

　　在對(duì)比了中美近60家有代表性的B2B上市公司的財(cái)務(wù)指標(biāo)后，我們發(fā)現(xiàn):

　　我國(guó)流通企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈上的議價(jià)能力普遍較弱，能夠獲得的利潤(rùn)空間有限。美國(guó)B2B公司以34%的毛利率和22%的費(fèi)用實(shí)現(xiàn)了約12%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率，而中國(guó)B2B公司相應(yīng)的平均毛利率和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率分別為14%和4%。

　　從資產(chǎn)利用率來(lái)看，我國(guó)B2B公司的平均現(xiàn)金周轉(zhuǎn)天數(shù)是美國(guó)標(biāo)桿公司的5倍左右，可見整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)作效率明顯偏低。

　　根據(jù)美國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，雖然流通行業(yè)整體利潤(rùn)率遠(yuǎn)不及互聯(lián)網(wǎng)、科技、生物醫(yī)藥等行業(yè)，但通過(guò)快速周轉(zhuǎn)和合理使用杠桿，仍然可以獲得20%左右的ROE。

　　綜上所述，國(guó)內(nèi)新興的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，面臨的是規(guī)模龐大但運(yùn)營(yíng)落后，需要整合。正如中國(guó)龐大的消費(fèi)市場(chǎng)和落后的線下零售渠道曾經(jīng)為千億美元級(jí)電商巨頭的誕生創(chuàng)造了土壤，未來(lái)十年，中國(guó)的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司有望借助大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等新一代基礎(chǔ)設(shè)施為傳統(tǒng)行業(yè)“瘦身”，因此比成熟市場(chǎng)的同行面臨更大的跨越式發(fā)展的歷史機(jī)遇。

　　第二部分

　　為什么是現(xiàn)在？

　　1.宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩，各行業(yè)產(chǎn)能為逃逸序列:在經(jīng)濟(jì)增速下滑、全行業(yè)供大于求的背景下，行業(yè)內(nèi)企業(yè)由規(guī)模導(dǎo)向型向效率導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變，對(duì)供應(yīng)鏈降本增效需求強(qiáng)烈。粗放型發(fā)展時(shí)代形成的中間環(huán)節(jié)的很多散而弱的經(jīng)營(yíng)主體面臨著淘汰和整合。同時(shí)，在產(chǎn)能過(guò)剩、供大于求的環(huán)境下，上游供應(yīng)商急于拓展渠道，以促進(jìn)產(chǎn)品銷售。同時(shí)，流通環(huán)節(jié)加速周轉(zhuǎn)、清理庫(kù)存的需求增強(qiáng)，也有助于新興的B2B平臺(tái)從舊的渠道分銷體系中搶奪更多份額。

　　我們把國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的產(chǎn)能利用率作為反映工業(yè)企業(yè)整體產(chǎn)能過(guò)剩的觀察指標(biāo)。我們可以發(fā)現(xiàn)，上一個(gè)下行周期(2013 -2016年)為當(dāng)年一批大宗原材料B2B平臺(tái)的誕生和快速發(fā)展創(chuàng)造了環(huán)境。然后國(guó)家出臺(tái)供給側(cè)改革政策，去低端產(chǎn)能，產(chǎn)能利用率進(jìn)入上升周期。但在當(dāng)前內(nèi)需不足、外需不振的宏觀經(jīng)濟(jì)背景下，各細(xì)分行業(yè)仍存在結(jié)構(gòu)性供需失衡，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能不足但落后產(chǎn)能較多，生產(chǎn)環(huán)節(jié)優(yōu)勝劣汰、流通環(huán)節(jié)整合增效的趨勢(shì)仍將持續(xù)。

　　下游需求升級(jí)和趨勢(shì)變化倒逼產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí):需求特征的明顯變化可能打破原有穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系，倒逼供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型升級(jí)，為新興B2B平臺(tái)的發(fā)展提供彎道超車的機(jī)會(huì)。不同行業(yè)的需求升級(jí)是不同的，但總體來(lái)看，我們可以觀察到:

　　下游需求越來(lái)越多樣化，訂單呈現(xiàn)小批量、多批次的特點(diǎn)；

　　下游對(duì)時(shí)效的需求持續(xù)增加，相應(yīng)地需要匹配快速響應(yīng)的柔性供應(yīng)鏈；

　　需求更加個(gè)性化，能夠?qū)崿F(xiàn)反向定制的供應(yīng)鏈會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　但我們觀察到，引起需求結(jié)構(gòu)性變化的因素是多種多樣的，可能是終端消費(fèi)者需求偏好的變化，也可能是生活方式的變化，還有來(lái)自政策端的引導(dǎo)。例如:

　　服裝行業(yè)的“快時(shí)尚”提高了下游服裝廠對(duì)現(xiàn)貨的即期需求和依賴，原本由期貨市場(chǎng)主導(dǎo)的需求格局發(fā)生逆轉(zhuǎn)；而傳統(tǒng)現(xiàn)貨市場(chǎng)商業(yè)模式原始，整體交易效率低，為新型B2B平臺(tái)的切入創(chuàng)造了條件；

　　政府自上而下推動(dòng)國(guó)企采購(gòu)陽(yáng)光化、在線化，使得各大央企、國(guó)企紛紛建立電子商城，與能提供電子產(chǎn)品目錄的采購(gòu)平臺(tái)對(duì)接，為MRO平臺(tái)發(fā)展提供了重要的“第一推動(dòng)力”，幫助行業(yè)頭部公司加快后端產(chǎn)品供應(yīng)鏈系統(tǒng)建設(shè)，搭建數(shù)據(jù)系統(tǒng)；

　　家庭單位小型化、“空巢青年”獨(dú)居化趨勢(shì)、“農(nóng)改超”城市化進(jìn)程加快，加速了社區(qū)化零售業(yè)態(tài)(生鮮店、便利店)的發(fā)展，逐漸取代傳統(tǒng)超市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，推動(dòng)相關(guān)行業(yè)供應(yīng)鏈從大型KA渠道向S2B2C供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)變。

　　在餐飲行業(yè)，外賣市場(chǎng)份額的增加和人工、房租成本的增加，迫使餐飲經(jīng)營(yíng)者尋求更加便捷、透明、實(shí)時(shí)的原材料采購(gòu)渠道，通過(guò)平臺(tái)采購(gòu)實(shí)現(xiàn)不增加人工成本的小批量、多批次采購(gòu)；借助社會(huì)化中央廚房，采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)預(yù)制菜品和潔凈菜品，節(jié)省廚房面積，提高備菜效率。

　　基礎(chǔ)設(shè)施

　　類似于自行車共享解鎖使用的NB-IoT技術(shù)，降低了自行車通信模塊的成本，為位置恢復(fù)和高

　　類似于當(dāng)年電子商務(wù)的大發(fā)展，推動(dòng)了快遞公司的產(chǎn)業(yè)飛躍，快遞公司網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)帶來(lái)的物流成本降低反過(guò)來(lái)又推動(dòng)了電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。未來(lái)隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)各領(lǐng)域龍頭公司的發(fā)展，業(yè)務(wù)流將更加集中，零擔(dān)快遞行業(yè)有望進(jìn)一步提升集中度，從而形成更加專業(yè)的分工。隨著規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)的高效運(yùn)作，未來(lái)B2B平臺(tái)面臨的零擔(dān)快遞服務(wù)成本將進(jìn)一步降低，從而推動(dòng)流通行業(yè)的發(fā)展。同時(shí)，提升生鮮、化工、車輛等細(xì)分行業(yè)也為垂直品類供應(yīng)鏈服務(wù)巨頭的誕生奠定了基礎(chǔ)。

　　螞蟻金服、微眾銀行等金融科技服務(wù)商的發(fā)展，徹底解決了傳統(tǒng)商業(yè)銀行系統(tǒng)服務(wù)中小企業(yè)的問(wèn)題。一旦金融科技平臺(tái)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析和風(fēng)險(xiǎn)控制能力與B2B平臺(tái)的業(yè)務(wù)流程數(shù)據(jù)相結(jié)合，供應(yīng)鏈金融服務(wù)將惠及產(chǎn)業(yè)鏈的所有參與者，大大提高整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的資金周轉(zhuǎn)效率，大大降低信任成本。

　　中后期資金的涌入，也推動(dòng)了一批估值在500-10億美元的大公司在熱門賽道涌現(xiàn)，一些領(lǐng)先平臺(tái)的最新估值已經(jīng)達(dá)到幾十億美元。

　　第三部分

　　我應(yīng)該看哪里？

　　B2B不同細(xì)分市場(chǎng)屬性差異較大，單一B2B平臺(tái)很難實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)延伸。不同的行業(yè)屬性很大程度上決定了B2B平臺(tái)在這個(gè)行業(yè)的發(fā)展空間和價(jià)值。伊凱總結(jié)了以下B2B行業(yè)賽道的選擇標(biāo)準(zhǔn):

　　1.市場(chǎng)規(guī)模大，產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng):作為流通環(huán)節(jié)的參與者，B2B平臺(tái)所面臨的市場(chǎng)空間是由該領(lǐng)域的終端銷售規(guī)模和渠道利潤(rùn)空間共同決定的，而流通環(huán)節(jié)的利潤(rùn)空間往往與產(chǎn)業(yè)鏈的長(zhǎng)度和流通環(huán)節(jié)的數(shù)量直接相關(guān)。比如汽車零部件和MRO工業(yè)就是典型代表，規(guī)模大，增長(zhǎng)快，流通中有多級(jí)批發(fā)商和貿(mào)易商加價(jià)；另一方面，一些商品行業(yè)雖然流通價(jià)值巨大，但產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)相對(duì)較少，渠道利潤(rùn)空間較薄。B2B平臺(tái)上可以得到的市場(chǎng)蛋糕，還不如其他很多子賽道。

　　2產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)高度分散，效率低下:如果產(chǎn)業(yè)上游有很多中小廠商/供應(yīng)商，下游有很多終端/子終端客戶，B2B平臺(tái)的議價(jià)能力就能充分展現(xiàn)出來(lái)(這種議價(jià)能力體現(xiàn)在批零差價(jià)、賬期等方面，);比如鮮活農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)到批發(fā)零售的軌跡極其分散，流通環(huán)節(jié)議價(jià)能力強(qiáng)。比如油品、整車等行業(yè)的上游資源端廠商，話語(yǔ)權(quán)強(qiáng)，對(duì)分銷渠道控制嚴(yán)格，留給B2B平臺(tái)施展的空間有限。對(duì)比中美市場(chǎng)，美國(guó)很多地區(qū)形成了生產(chǎn)環(huán)節(jié)和終端渠道巨頭并存的格局， 并且可以在產(chǎn)業(yè)鏈兩端建立直接的大規(guī)模供銷關(guān)系。而國(guó)內(nèi)B2B領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)存在大量的小B群體，通過(guò)整合、淘汰、賦能等方式進(jìn)行平臺(tái)轉(zhuǎn)型的空間巨大。

　　值得一提的是，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)要想提高傳統(tǒng)行業(yè)的效率，體現(xiàn)自身價(jià)值，一個(gè)前提條件是行業(yè)已經(jīng)形成了相對(duì)成熟的生態(tài)系統(tǒng)。雖然傳統(tǒng)生態(tài)的效率往往很低，互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字化程度很低，但已經(jīng)形成了一批扮演不同角色、提供不同價(jià)值的產(chǎn)業(yè)鏈參與者，他們擁有基礎(chǔ)設(shè)施的基礎(chǔ)保障。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)不需要從零開始構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈，而是可以通過(guò)整合和賦能實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。

　　3流通中的SKU數(shù)量多且可以數(shù)字化:SKU的品類和型號(hào)越多，供需雙方越難以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的交易匹配，通過(guò)數(shù)字化管理實(shí)現(xiàn)基于SKU數(shù)據(jù)庫(kù)的精準(zhǔn)選品匹配和庫(kù)存周轉(zhuǎn)優(yōu)化的空間越大；比如汽車零部件領(lǐng)域有超過(guò)1億個(gè)SKU，每個(gè)主機(jī)廠的零部件數(shù)據(jù)都是孤立的，所以零部件數(shù)據(jù)庫(kù)有很大的價(jià)值；同時(shí)，越是非標(biāo)準(zhǔn)的長(zhǎng)尾SKU，B2B平臺(tái)的渠道整合價(jià)值越突出。一站式平臺(tái)采購(gòu)可以大大降低傳統(tǒng)模式下廠商對(duì)接眾多中小供應(yīng)商帶來(lái)的隱性采購(gòu)成本。

　　值得注意的是，為了實(shí)現(xiàn)數(shù)字SKU管理和匹配，流通產(chǎn)品必須具有一些可以標(biāo)準(zhǔn)化的屬性，如汽車零部件的具體類別、對(duì)應(yīng)的車型、生產(chǎn)廠家信息等?？梢再N標(biāo)簽，但是生鮮農(nóng)產(chǎn)品的規(guī)格和特性很難完全數(shù)字化，所以在訂單匹配中人工干預(yù)必不可少。

　　4.平臺(tái)對(duì)于增值服務(wù)有很大的延伸空間:供應(yīng)鏈平臺(tái)的價(jià)值不僅限于完成與下游買家的交易。在很多細(xì)分行業(yè)中，供應(yīng)鏈平臺(tái)所服務(wù)的B端客戶也需要為其下游企業(yè)或C端消費(fèi)者提供各種相關(guān)的增值服務(wù)。然而，在傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈模式下，這些B端業(yè)務(wù)由于規(guī)模和資源的限制，很難滿足終端客戶的需求。在這些領(lǐng)域，平臺(tái)以“S2B2C”模式賦能，即S端供應(yīng)鏈平臺(tái)在B端賦能，共同服務(wù)于終端企業(yè)或個(gè)人客戶，具有巨大的產(chǎn)業(yè)升級(jí)和延伸空間。如果平臺(tái)能夠積累后端資源能力，賦能小B，幫助小B更好地服務(wù)終端客戶， 可以提高產(chǎn)業(yè)鏈的整體效率，獲得更大的附加值。

　　在家裝建材行業(yè)，平臺(tái)可以搭建開放的設(shè)計(jì)師社區(qū)，以眾包的模式聚集獨(dú)立設(shè)計(jì)師的創(chuàng)意，為中小型裝修公司提供設(shè)計(jì)能力，開發(fā)基于3D、VR、AR等技術(shù)的場(chǎng)景展示和設(shè)計(jì)工具，幫助小B為消費(fèi)者提供更好的設(shè)計(jì)服務(wù)；

　　在餐飲食材領(lǐng)域，供應(yīng)鏈平臺(tái)不僅可以為中小經(jīng)營(yíng)者提供食材供應(yīng)，還可以提供品牌輸出服務(wù)。同理，B端經(jīng)營(yíng)者可以獲得平臺(tái)下連鎖餐飲品牌的使用權(quán)，享受菜品的不斷創(chuàng)新，更好地滿足顧客需求。

　　第四部分

　　什么樣的B2B供應(yīng)鏈公司有價(jià)值？

　　我們認(rèn)為，一個(gè)B2B平臺(tái)的價(jià)值不是簡(jiǎn)單的體現(xiàn)在它的GMV規(guī)模上，而是它是否能實(shí)現(xiàn)以下三個(gè)目標(biāo):

　　1有效解決上下游B端采購(gòu)?fù)袋c(diǎn):B2B平臺(tái)終端客戶(無(wú)論是大中型企業(yè)還是夫妻店)對(duì)采購(gòu)的核心訴求一般包括以下幾點(diǎn)考慮(不同的細(xì)分行業(yè)在不同的發(fā)展階段會(huì)有不同的排名):

　　(a)所有要求的產(chǎn)品均可獲得；

　　快速交付；

　　(q)產(chǎn)品質(zhì)量有保證；

　　價(jià)格低；

　　此外，支持服務(wù)保障和滿足采購(gòu)合規(guī)性要求也是企業(yè)采購(gòu)過(guò)程中可能看重的點(diǎn)。顧客愿意為更好的全方位服務(wù)支付額外費(fèi)用。如果B2B平臺(tái)比傳統(tǒng)渠道更能滿足客戶的上述需求，就有理由獲得更多的附加值。

　　2賦能有價(jià)值的中間環(huán)節(jié):傳統(tǒng)業(yè)態(tài)發(fā)展多年，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈上的主體或多或少都有自己的價(jià)值，比如:

　　商品供求信息的收集與匹配(各種線下批發(fā)市場(chǎng)、五金城、汽配城等。).);

　　02保管和囤積商品(一批、省代)；

　　客戶維護(hù)、最后一公里配送等附加服務(wù)(二級(jí)終端、小B)；

　　很多分散的、小規(guī)模的經(jīng)銷商、貿(mào)易商等傳統(tǒng)從業(yè)者，有著高靈活性、低運(yùn)營(yíng)成本等天然的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一個(gè)成功的B2B平臺(tái)不應(yīng)該試圖完全顛覆或取代所有的中級(jí)從業(yè)者，而應(yīng)該結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)和平臺(tái)本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一方面替代傳統(tǒng)供應(yīng)鏈中效率相對(duì)較低的環(huán)節(jié)或者某個(gè)環(huán)節(jié)中一些效率相對(duì)較低的從業(yè)者。另一方面，為從業(yè)者賦能不可替代的價(jià)值，幫助他們做大做強(qiáng)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建共贏生態(tài)，不斷促進(jìn)上下游從業(yè)者優(yōu)勝劣汰。

　　3.提高整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的效率:B2B平臺(tái)的終極價(jià)值是讓合適的產(chǎn)品以最快的速度、最低的成本從最上游的供應(yīng)商流向終端需求者，具體體現(xiàn)為整個(gè)供應(yīng)鏈周轉(zhuǎn)率的提高、各渠道庫(kù)存水平的降低、資金占用的減少和物流成本的優(yōu)化，最終幫助終端企業(yè)和中間環(huán)節(jié)拓展業(yè)務(wù)、降低各種成本、利益共享。一個(gè)成功的B2B平臺(tái)一般可以在以下三個(gè)方面提高產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作的效率:

　　交易交割的規(guī)模效應(yīng):B2B平臺(tái)通過(guò)整合上下游供需，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；渌?，可顯著降低產(chǎn)品采購(gòu)成本、物流配送成本和資金成本；

　　全鏈條數(shù)字化轉(zhuǎn)型和數(shù)據(jù)接入:通過(guò)向所有參與者提供SaaS服務(wù)，促進(jìn)其信息化轉(zhuǎn)型，接入所有參與者從生產(chǎn)端到流通端的信息流，掌握相關(guān)數(shù)據(jù)，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析和預(yù)判，從而促進(jìn)供應(yīng)商及時(shí)應(yīng)對(duì)終端需求變化，真正實(shí)現(xiàn)C2M柔性供應(yīng)鏈。

　　第五部分

　　如何給B2B供應(yīng)鏈公司估值？

　　長(zhǎng)期來(lái)看，供應(yīng)鏈公司的估值體系肯定會(huì)回歸傳統(tǒng)市盈率。在發(fā)展初期，EV/S或EV/GMV倍數(shù)仍是最實(shí)用的估值指標(biāo)，具體合理的倍數(shù)區(qū)間將取決于現(xiàn)金流遠(yuǎn)期、毛利率(或充電率)、增長(zhǎng)率、周轉(zhuǎn)率等諸多因素。一般來(lái)說(shuō)，現(xiàn)金流越正，毛利率(或收費(fèi)率)越高，增長(zhǎng)速度越快，周轉(zhuǎn)效率越高，應(yīng)該獲得更高的估值倍數(shù)。

　　1現(xiàn)金流量的正度:企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流量受利潤(rùn)率和周轉(zhuǎn)率的影響。目前國(guó)內(nèi)B2B平臺(tái)普遍處于規(guī)模擴(kuò)張階段，大部分公司尚未盈利。因此，現(xiàn)金流管理對(duì)于平臺(tái)的生存和發(fā)展尤為重要。如果平臺(tái)處于負(fù)現(xiàn)金流狀態(tài)(無(wú)論是由于運(yùn)營(yíng)層面的虧損，還是賬目和存貨的堆積)，平臺(tái)規(guī)模的快速擴(kuò)張會(huì)帶來(lái)持續(xù)的資金消耗，而憑借上下游議價(jià)能力擁有正現(xiàn)金流的平臺(tái)，可以在不實(shí)現(xiàn)盈利的情況下繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模。

　　2毛利率:B2B平臺(tái)的毛利率(自營(yíng)模式)/毛利率(平臺(tái)模式)的高低受行業(yè)特點(diǎn)的限制，還取決于平臺(tái)的規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)的采購(gòu)價(jià)格優(yōu)勢(shì)、細(xì)分品類的差異化潛力以及OEM產(chǎn)品的發(fā)展空間。此外，還可能受到是否補(bǔ)貼產(chǎn)業(yè)鏈其他參與者等財(cái)務(wù)因素的影響。

　　3成長(zhǎng)性:在整個(gè)行業(yè)處于跑馬圈地階段的背景下，成長(zhǎng)性較快的公司將更有希望搶占優(yōu)勢(shì)資源，建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘。一方面要判斷行業(yè)本身的規(guī)模和未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局，另一方面要考慮細(xì)分行業(yè)的增長(zhǎng)曲線，想知道行業(yè)高速增長(zhǎng)的拐點(diǎn)是否已經(jīng)到來(lái)，基礎(chǔ)設(shè)施條件是否支撐，行業(yè)的催化因素何時(shí)出現(xiàn)。

　　4周轉(zhuǎn)率:B2B公司的基本商業(yè)價(jià)值來(lái)源于流通，所以資金周轉(zhuǎn)率決定了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。一個(gè)企業(yè)最終能實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)天數(shù)主要取決于平臺(tái)的上下游話語(yǔ)權(quán)和議價(jià)能力、庫(kù)存管理能力和供應(yīng)鏈融資能力。值得注意的是，毛利率、周轉(zhuǎn)率和現(xiàn)金流前移往往難以兼得，B2B公司必須根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)和行業(yè)發(fā)展階段進(jìn)行權(quán)衡。

　　注意事項(xiàng):

　　[1]根據(jù)通過(guò)公開渠道獲得的未上市公司市值/估值信息，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者前10名分別是阿里巴巴、騰訊控股、字節(jié)跳動(dòng)、百度、滴滴、JD.COM、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、網(wǎng)易、小米集團(tuán)、拼多多。

　　[2]上市公司市值截至2019年4月16日，非上市公司市值為最新一輪融資估值。

　　[3]中國(guó)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)top10分別是阿里巴巴B2B、上海鋼聯(lián)、Wanggang.com歐冶尚云、慧聰集團(tuán)、Meicai.com、Zhongnong.com、匯通、聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)、上中惠民(阿里巴巴B2B不計(jì)入總估值)；排名參考了2018年中國(guó)B2B行業(yè)100強(qiáng)。

　　[4]按照2018年工業(yè)、建筑、農(nóng)林牧漁業(yè)總增加值的30%，粗略估算B2B細(xì)分行業(yè)中整個(gè)流通環(huán)節(jié)的增值空間，作為B2B供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)規(guī)模的估算。

　　[5]EV是企業(yè)價(jià)值。由于實(shí)際中很難準(zhǔn)確估計(jì)初創(chuàng)公司的凈負(fù)債指標(biāo)，一般可以用equityvalue代替，即可以用P/S指標(biāo)代替EV/S。

　　[6]美代B2B上市公司截至2019年4月16日的市值、收入、凈利潤(rùn)為上市公司2018年年報(bào)數(shù)據(jù)。