互聯(lián)網(wǎng)的逐漸普及，讓整個(gè)社會(huì)運(yùn)行更加高效。產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)，未來(lái)空間不可估量。至于B2B電子商務(wù)興起的原因和機(jī)遇，邊肖編輯了這篇文章，希望能給大家?guī)?lái)一些啟發(fā)。

　　為什么B2B電子商務(wù)必然會(huì)興起？

　　1.互聯(lián)網(wǎng)成為基礎(chǔ)設(shè)施，交易平臺(tái)減少中間環(huán)節(jié)，IT系統(tǒng)降低人力成本。

　　互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，需要去掉一些不必要的中間層次，讓整個(gè)社會(huì)更高效的運(yùn)行。在B2B行業(yè)，這種效應(yīng)更加突出。中國(guó)幾乎所有的市場(chǎng)都是供過(guò)于求，這就凸顯了渠道的價(jià)值。比如4萬(wàn)億的鋼材市場(chǎng)，催生了非常過(guò)剩的產(chǎn)能，使得鋼材市場(chǎng)對(duì)銷售渠道有很強(qiáng)的依賴性，實(shí)現(xiàn)了“找鋼網(wǎng)”。

　　2.工業(yè)信息化基礎(chǔ)扎實(shí)。

　　全行業(yè)信息化進(jìn)行多年，產(chǎn)業(yè)鏈上下游信息得到及時(shí)全面的聚合，為B2B在線交易撮合、代理銷售、獨(dú)立電商提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。衡量一個(gè)行業(yè)的B2B電子商務(wù)能不能做，能不能做大，一個(gè)重要的原因就是這個(gè)行業(yè)的信息化是否已經(jīng)完成。

　　3.網(wǎng)上交易習(xí)慣的普及和成熟。

　　B2C電子商務(wù)的發(fā)展培養(yǎng)了網(wǎng)購(gòu)的習(xí)慣，為B2B電子商務(wù)的興起完成了網(wǎng)上交易的普及教育。此外，從PC到手機(jī)，網(wǎng)絡(luò)交易的硬件和支付服務(wù)也非常成熟。充足的軟硬件技術(shù)基礎(chǔ)是B2B電子商務(wù)的基本前提。

　　4.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)正在加強(qiáng)對(duì)小b的鎖定。

　　隨著手機(jī)在中國(guó)的普及，小型企業(yè)和商業(yè)的日常運(yùn)營(yíng)已經(jīng)深深依賴于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，最典型的出租車公司司機(jī)已經(jīng)普遍依靠手機(jī)來(lái)接工作。無(wú)論在交易、采購(gòu)、溝通、管理還是支付方面，小B都會(huì)越來(lái)越依賴移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。

　　5.B2B標(biāo)桿企業(yè)的引領(lǐng)效應(yīng)

　　標(biāo)桿企業(yè)，如企業(yè)服務(wù)平臺(tái)“分享客”和在線鋼材交易平臺(tái)“找鋼網(wǎng)”這兩家公司估值漲得很高，吸引了很多人跟風(fēng)。這就是標(biāo)桿企業(yè)的引領(lǐng)效應(yīng)。一個(gè)標(biāo)桿企業(yè)會(huì)孕育出一系列小企業(yè)。

　　6.2C創(chuàng)業(yè)遭遇巨頭流量瓶頸，2B創(chuàng)業(yè)打造獨(dú)立生態(tài)閉環(huán)。

　　BAT已經(jīng)基本控制了移動(dòng)端的流量，流量越來(lái)越貴。網(wǎng)絡(luò)C端流量競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多O2O、B2C電商都活不下去了。相比之下，B2B的優(yōu)勢(shì)就凸顯出來(lái)了。因?yàn)椴恍枰笠?guī)模買流量、燒錢，大部分平臺(tái)都活得好好的，創(chuàng)業(yè)相對(duì)成功率高，吸引力很大。

　　品類決定生死:哪些行業(yè)會(huì)有B2B的機(jī)會(huì)？

　　行業(yè)內(nèi)B2B能不能做大，主要看品類。哪個(gè)行業(yè)可以做B2B，哪個(gè)不可以，這就需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者仔細(xì)分析，深入了解這個(gè)行業(yè)。

　　1.交易的標(biāo)的物和非標(biāo)的物

　　相對(duì)來(lái)說(shuō)，一開(kāi)始切入的標(biāo)品比非標(biāo)品更容易做。比如鋼材是標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)橛袊?guó)家標(biāo)準(zhǔn)，交付沒(méi)有異議。尋找塑料有一個(gè)化學(xué)公式，對(duì)PEPC這種東西沒(méi)有異議。而且很多品種，比如煤炭，都有一些不標(biāo)準(zhǔn)，每一批要檢測(cè)的都不一樣；比如木頭，有大有小，至少還需要一次分揀服務(wù)。這幾類相對(duì)來(lái)說(shuō)比較難做。這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者需要思考的是，如何把非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品變成相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。

　　標(biāo)準(zhǔn)品:一般來(lái)說(shuō)，如果是標(biāo)準(zhǔn)品行業(yè)，玩法是先撮合交易，吸引全行業(yè)資源，最后通過(guò)代銷完成交易閉環(huán)。這是第一關(guān)，會(huì)賺點(diǎn)錢，但不多。后來(lái)的人一般都是做增值服務(wù)的，比如物流，金融。有些行業(yè)可以做B2B，但不一定是十億美元的公司，也不一定是獨(dú)角獸公司，因?yàn)樵鲋捣?wù)很難做，純標(biāo)產(chǎn)品交易賺的錢很薄。尤其是一些行業(yè)，如果它沒(méi)有后續(xù)的生態(tài)閉環(huán)，A輪之后再整合B輪和C輪會(huì)非常困難，投資機(jī)構(gòu)也不會(huì)投。

　　非標(biāo)產(chǎn)品:不僅有機(jī)會(huì)做，實(shí)際上機(jī)會(huì)可能更大，因?yàn)檎情L(zhǎng)尾非標(biāo)產(chǎn)品有機(jī)會(huì)獲得更高的毛利，但也需要解決更多的問(wèn)題。很多品類首先要解決信息化的問(wèn)題，然后再解決標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題。很多時(shí)候要把非標(biāo)產(chǎn)品做成標(biāo)品，至少是相對(duì)標(biāo)品。加入相對(duì)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)后，才有可能在網(wǎng)上進(jìn)行商品交易，否則事情會(huì)非常沉重和困難。相對(duì)來(lái)說(shuō)，標(biāo)品量好，一開(kāi)始估值會(huì)快；非標(biāo)散裝，做同樣的工作，估值慢很多。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，最后不一定是誰(shuí)的價(jià)值高。最后， 這取決于垂直軌道市場(chǎng)空間和領(lǐng)導(dǎo)者建立壁壘和獲取利潤(rùn)的能力。

　　2.交易的頻率。

　　頻率頻繁的品類最好買小B，比如健身房和供應(yīng)鏈的SaaS。這個(gè)行業(yè)的設(shè)備采購(gòu)是低頻甚至是一次性的。餐飲SaaS和供應(yīng)鏈的創(chuàng)業(yè)者機(jī)會(huì)更多，餐廳購(gòu)買的高頻率重復(fù)是常態(tài)。

　　為什么婚慶行業(yè)創(chuàng)業(yè)很少成功？也是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)大多是2C，C端婚禮太低頻。只有B端婚慶公司采購(gòu)高頻，面向2B的服務(wù)創(chuàng)業(yè)才有機(jī)會(huì)。

　　3.價(jià)格經(jīng)常波動(dòng)

　　對(duì)于很多品類，比如木材，價(jià)格波動(dòng)小，或者波動(dòng)周期長(zhǎng)，那么小B對(duì)交易平臺(tái)的依賴就會(huì)降低。

　　假設(shè)機(jī)票價(jià)格沒(méi)有波動(dòng)，我們不需要通過(guò)去哪兒網(wǎng)的交易平臺(tái)進(jìn)行詢價(jià)。為什么很多人找鋼網(wǎng)和塑料網(wǎng)？因?yàn)檫@些商品的價(jià)格每天都在頻繁波動(dòng)，人們不會(huì)盯著一次購(gòu)買，所以會(huì)長(zhǎng)期依賴平臺(tái)進(jìn)行交易和詢價(jià)，很多品類沒(méi)有波動(dòng)就做不到。

　　4.渠道中有許多交易級(jí)別。

　　很多品類沒(méi)有中間層次，或者渠道層次不多，而原有渠道已經(jīng)很有效率，或者本地供應(yīng)鏈，比如水泥，B2B發(fā)揮價(jià)值的空間并不大。我們甚至在很多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中看到，創(chuàng)始人實(shí)際上提高了交易水平。

　　5.政策調(diào)控的影響相對(duì)較小。

　　國(guó)家政策控制的品類是不能做的，因?yàn)檎咭桓?，企業(yè)就可能被扼殺。很多國(guó)計(jì)民生的品類都是非市場(chǎng)行為，不適合通過(guò)B2B進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作。

　　在B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)如何建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘？

　　1.規(guī)模壁壘

　　龍頭企業(yè)通過(guò)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，降低采購(gòu)成本，逐步控制定價(jià)權(quán)，實(shí)現(xiàn)了龍頭企業(yè)的規(guī)模效應(yīng)，值得長(zhǎng)期看好。

　　2.區(qū)域網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和操作障礙。

　　很多行業(yè)屬于需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者大量經(jīng)營(yíng)的行業(yè)。區(qū)域訂單密度的提升，運(yùn)營(yíng)一點(diǎn)一滴的優(yōu)化，有助于B端企業(yè)提升運(yùn)營(yíng)效率。很多看似沒(méi)有門檻的行業(yè)，實(shí)際上有著非常高的運(yùn)營(yíng)壁壘，而這樣的壁壘，只有具備深厚行業(yè)運(yùn)營(yíng)和性格特質(zhì)的CEO才能創(chuàng)造。

　　3.資本壁壘

　　資金優(yōu)勢(shì)也將是另一個(gè)明顯的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。承銷和采購(gòu)業(yè)務(wù)需要大量的資金支持，錢永遠(yuǎn)是硬道理。

　　在很多比較小的賽道，第一名拿到的錢很多，占據(jù)一定比例的市場(chǎng)后，這個(gè)賽道的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難拿到同樣多的錢。這個(gè)市場(chǎng)這么大，先發(fā)公司的優(yōu)勢(shì)非常明顯，其他VCS不會(huì)投后發(fā)公司。相反，沒(méi)有毛利，需要補(bǔ)貼的B2B是很難生存的。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)太大，依靠風(fēng)投資金注入的補(bǔ)貼很難對(duì)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生根本性的影響。

　　4.數(shù)據(jù)操作障礙

　　大家都知道交易平臺(tái)去中介化，這已經(jīng)不是行業(yè)秘密了。但是，從10多年來(lái)看，每個(gè)行業(yè)都會(huì)脫媒。

　　然后干脆去找中介，模式?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。創(chuàng)業(yè)者必須回答的問(wèn)題，如果到了中間環(huán)節(jié)，你會(huì)怎么做？你有什么核心價(jià)值觀？

　　B2B平臺(tái)買賣雙方的真實(shí)交易數(shù)據(jù)也具有很大的價(jià)值。運(yùn)營(yíng)時(shí)間越長(zhǎng)，公司積累的數(shù)據(jù)越準(zhǔn)確，公司的護(hù)城河和壁壘就越高。對(duì)于投資機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，更傾向于長(zhǎng)期持有這類創(chuàng)業(yè)公司。

　　產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”是創(chuàng)業(yè)者和投資機(jī)構(gòu)很好的方向。賽道項(xiàng)目扎實(shí)，相比很多C端項(xiàng)目不燒錢，創(chuàng)業(yè)存活率高！