在B2B業(yè)務(wù)中，潛在客戶的開發(fā)對整個銷售過程非常重要，也是每一筆交易的起點。潛在客戶的有效持續(xù)開發(fā)是保持穩(wěn)定生產(chǎn)的契機，也是銷售人員實施銷售策略的重要保證。

　　什么是B2B業(yè)務(wù)潛在客戶開發(fā)？如何保證自己的努力是有效的？今天，在這篇文章中，讓我們了解更多關(guān)于發(fā)展B2B潛在客戶的11種有效方法。

　　B2B前景開發(fā)是大多數(shù)B2B銷售流程的早期階段之一。不管是什么行業(yè)，都是銷售的關(guān)鍵部分。銷售人員可以識別、聯(lián)系和計劃發(fā)展?jié)撛谫I家，從而開始交易。

　　像任何一種開發(fā)一樣，B2B開發(fā)基本上是每個B端銷售代表在其職業(yè)生涯中必須執(zhí)行的更困難的任務(wù)之一。通常包括廣泛的宣傳，徹底的調(diào)研，面對潛在客戶的大量拒絕，感到壓抑和疲憊。換句話說，高效開發(fā)潛在客戶是維持銷售的重要開端，所以了解如何高效開發(fā)是每個銷售人員的必修課。

　　1、研究、研究、再研究

　　最有效的開發(fā)工作是在全面了解潛在客戶和仔細考慮的基礎(chǔ)上進行的。如果你聯(lián)系的潛在客戶認為你的解決方案最適合他們的業(yè)務(wù)，他們只會從你的公司購買。甚至可以說，潛在客戶的開發(fā)是一門彌補信息鴻溝的藝術(shù)。

　　但是你如何向潛在客戶證明你提供的產(chǎn)品適合他們的特定業(yè)務(wù)？這一切都要從了解他們開始，了解公司的需求、興趣、局限和質(zhì)量要求。這種洞察力很大一部分來自于深入的研究。在互聯(lián)網(wǎng)上搜索任何關(guān)于該公司的公開信息。查看其網(wǎng)站上的“關(guān)于我們”頁面。如果它有博客，了解它發(fā)布的內(nèi)容，查看文章關(guān)注的信息，文字的風(fēng)格等。更好的是，你可以找到公司業(yè)績的相關(guān)財務(wù)信息。

　　無論如何，努力積累足夠全面的信息，去了解它的業(yè)務(wù)是做什么的，它的公司如何向外界呈現(xiàn)自己，它的使命和愿景，它的領(lǐng)導(dǎo)力，它的業(yè)績和它的最終目標。當(dāng)你對它有了全面的洞察，你就能更好地思考，準備富有成效的文字。

　　可以從以下因素進行調(diào)查:

　　企業(yè)是做什么的？

　　性能如何？

　　公司的使命是什么？

　　公司的領(lǐng)導(dǎo)團隊是什么樣的？

　　公司的財務(wù)狀況如何？

　　公司的競爭對手是誰？

　　這家公司如何在這個領(lǐng)域區(qū)別于其他公司？

　　2.冷靜，自信，堅持打銷售電話。

　　銷售拜訪是每個銷售人員都無法回避且必須做的銷售工作之一。這份令人沮喪又無聊的工作讓63%的銷售人員認為這是他們工作中最糟糕的部分(根據(jù)LinkedIn的調(diào)查)。

　　在當(dāng)今的銷售活動中，電話銷售無意成為轉(zhuǎn)化率低、強行灌輸信息的方法之一。每一個銷售人員都被接收者一次次拒絕，一次次努力。雖然銷售人員不愿意面對，但這種電話銷售仍然是很多銷售機構(gòu)發(fā)展?jié)撛诳蛻糇钣行У姆绞街弧?/p>

　　所以，既然不可避免，就要努力讓開發(fā)潛在客戶的工作更有成就感。比如，學(xué)會如何冷靜、從容、執(zhí)著地打銷售電話。研究如何調(diào)整自己的說話方式和語氣來面對冰冷的聽者。

　　可以采取以下措施:

　　打電話之前先做好調(diào)查。

　　熟悉演講稿，不要生硬背誦。

　　戰(zhàn)略性地安排打電話的時間，在潛在客戶更愿意接電話的時候打電話。

　　打電話時準備一個不可抗拒的、主動的理由。

　　耐心地介紹和解釋產(chǎn)品，而不是強迫。

　　即使你已經(jīng)做好了所有的準備，你仍然需要建立被客戶拒絕的預(yù)期。一開始就很難完成這項工作。只要能堅持，遇到挫折會更加失意，更加勇敢。

　　3.在社交媒體上保持活躍。

　　新媒體時代的到來在很大程度上為每個企業(yè)提供了一個免費的廣告平臺。作為一個B端銷售人員，你不能錯過這個免費的機會。最大限度地利用社交媒體和有計劃的曝光，有助于有效地向潛在客戶展示你想展示的信息，獲得接觸的機會。如果你能在社交媒體上保持活躍，回答問題，提供專業(yè)知識，發(fā)送有用的內(nèi)容，并找到其他方式為用戶提供價值，你就能獲得穩(wěn)定的潛在客戶來源。

　　這種方法也有助于每個銷售人員在開發(fā)潛在客戶之前與他們建立關(guān)系。也讓每一個銷售人員提升了個人魅力和職業(yè)素養(yǎng)。成功開發(fā)潛在客戶就是與潛在客戶建立信任，讓他們相信你就是那個能為他們提供解決方案的人。所以這是一個培訓(xùn)過程，不是強行推銷。

　　4.積極參與行業(yè)活動和相關(guān)在線論壇。

　　這和第三點類似。如果能找到適合自己行業(yè)的線上論壇或線下活動，可以積極參與。有很多介紹這類活動的平臺，專門做行業(yè)趨勢分析、常見問題等討論的線上活動。

　　如果你想接觸到行業(yè)內(nèi)一群活躍、敬業(yè)、敢言的潛在客戶，而他們在符合產(chǎn)品畫像的公司工作，那么你需要花時間仔細研究。一般來說，這些人不愿意接受電話營銷活動，但對行業(yè)內(nèi)的相關(guān)活動感興趣。如前所述，你需要為這些討論貢獻一些想法，所以要確保你有傳達這些想法所需的詳細知識——既有技術(shù)性的，也有更容易理解的術(shù)語。

　　5.了解理想客戶的形象。

　　理想客戶的畫像代表了你的理想客戶信息。需要參考:公司原型、需求、效益、預(yù)算、市場地位和規(guī)模等因素，滿足以上條件，也對你能提供的產(chǎn)品感興趣。在做用戶畫像之前，需要對企業(yè)能夠提供的產(chǎn)品和服務(wù)有一個全面的了解。在許多情況下，銷售人員會被分配到一個特定的領(lǐng)域，通常是企業(yè)所在的行業(yè)。

　　符合你理想客戶畫像的公司通常會遇到哪些問題？這個領(lǐng)域的公司開始投資哪些領(lǐng)域和資源？您能提供的解決方案能幫助客戶利用任何趨勢嗎？了解企業(yè)如何利用你能提供的產(chǎn)品或服務(wù)，你的理想客戶能接受的價格區(qū)間，潛在客戶的競爭格局以及他們的公司在其中的地位。如果你能充分理解這些因素，你就能更機智、更自信地與潛在客戶互動。

　　6.了解買家的畫像

　　一旦你盡可能全面地了解了你的理想買家，你就可以縮小你的目標客戶群，如圖所示。理想的買家畫像代表的是目標企業(yè)的畫像，而買家的角色則是你在尋找客戶時試圖接觸的具體聯(lián)系人的模型。例如，如果你銷售一個智能對話平臺，而你的理想客戶檔案是拓展教育科技初創(chuàng)公司，那么你的買家角色可能是其中一家公司的業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)。

　　同樣，你需要徹底了解你的理想買家需要什么，你必須了解這些目標聯(lián)系人的可接受范圍，無論是具體的利益、某類消息，還是你能想到的任何其他元素，才能進行有針對性的有效交談。所有這一切都始于徹底的研究，并通過反復(fù)試驗得以完善。在開發(fā)潛在客戶時，詳細記錄你與這些潛在客戶的互動。當(dāng)你熟悉了他們的需求和興趣，你就可以完善不同類型客戶的畫像，但如果你能堅持下來，你就總能有效地為這些目標觸點開發(fā)B2B潛在客戶。

　　7.定制個性化營銷計劃。

　　電子郵件和電話影響也被稱為冷外聯(lián)，因為人們是無形的。雖然叫做冷擴張，但實際上可以讓潛在客戶感受到來自銷售人員的熱情。一封個性化、人性化的銷售郵件會比一封冷冰冰、千篇一律的大眾銷售郵件獲得更高的反響。

　　當(dāng)通過電子郵件聯(lián)系時，一定要包括潛在客戶的全名。許多電子郵件自動化軟件都支持這一功能。此外，試著在你的郵件內(nèi)容中給你的潛在客戶創(chuàng)造一些個人吸引力。這可以通過一些行動來實現(xiàn)，比如提到一個相關(guān)的中間人，祝賀他們的公司獲得一個獎項，稱贊他們成功獲得一輪融資，批準他們發(fā)布的一篇內(nèi)容，或者給他們發(fā)送他們感興趣并需要下載的資源。

　　8.更多地利用集客營銷。

　　集客營銷產(chǎn)生的線索也是B2B開發(fā)潛在客戶的線索之一?？蛻敉ㄟ^對公司展示的內(nèi)容產(chǎn)生興趣來接觸公司，也對公司的業(yè)務(wù)有一定程度的了解。被主動吸引的銷售線索比大多數(shù)線索都要溫暖，這也讓你更了解客戶感興趣的話題，有利于后續(xù)溝通。

　　例如，如果你銷售一個社交媒體管理平臺，一個創(chuàng)業(yè)公司的總監(jiān)級潛在客戶下載了你提供的關(guān)于如何在社交媒體上推廣博客內(nèi)容的電子書。你可以給他們發(fā)一封電子郵件，鏈接到社交媒體的其他營銷策略或適合社交帖子的博客內(nèi)容。

　　大多數(shù)情況下，你遇到的潛在客戶都提供了一些聯(lián)系方式，所以你知道他們在哪里工作，在企業(yè)中的職位。所有這些都有助于更有針對性和效率的潛在客戶開發(fā)。

　　9.完善推薦機制

　　根據(jù)HubSpot最近對1000多名銷售人員的調(diào)查，66%的銷售人員表示，現(xiàn)有客戶推薦的潛在客戶質(zhì)量更好，而高質(zhì)量的潛在客戶往往更容易轉(zhuǎn)化為簽單，為企業(yè)帶來高質(zhì)量的業(yè)務(wù)。

　　比起試圖向顧客推銷產(chǎn)品的銷售人員，顧客更相信顧客的推薦?？蛻敉扑]背后建立起來的熟悉和理解，讓他們在面對客戶時，更容易毫無保留地去詢問和理解。

　　但是有效的推薦不僅僅是隨口一說。你需要給客戶一個你推薦他使用這個產(chǎn)品的理由。一般來說，給客戶留下深刻印象的是你的產(chǎn)品或服務(wù)。即便如此，沒有一點推動，客戶可以也不會主動給你提供新的人脈，這才是和客戶建立友好關(guān)系的原因。

　　你不需要用頻繁的郵件和電話來催促你的客戶向別人推薦你的產(chǎn)品。試著讓他們告訴他們的同齡人和朋友，他們可以從你的產(chǎn)品或服務(wù)中受益。你需要做的就是在聯(lián)系他們的時候，做一些友好的請求和提醒，看看他們是否喜歡你的解決方案。如果你能從滿意的客戶那里產(chǎn)生穩(wěn)定的推薦流，你就能培養(yǎng)潛在客戶的基礎(chǔ)。

　　10、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的使用

　　正如我在本文開頭提到的，了解理想的客戶概況對于B2B潛在客戶的持續(xù)和成功開發(fā)非常重要。但這種“理解”不是憑空而來的——需要有足夠的信息和數(shù)據(jù)支持。這就是CRM的用武之地。它為企業(yè)收集客戶數(shù)據(jù)提供了存儲庫，企業(yè)可以根據(jù)需要提取必要的客戶數(shù)據(jù)，建立穩(wěn)定準確的理想客戶檔案。

　　來自CRM的數(shù)據(jù)可以在B2B客戶開發(fā)的幾個關(guān)鍵方面幫助銷售人員:銷售信息，促銷方法，促銷節(jié)奏，以及如何處理反復(fù)出現(xiàn)的異議。如果企業(yè)使用CRM，確保銷售人員能夠積極貢獻每個銷售過程中的數(shù)據(jù)，并據(jù)此更新和優(yōu)化銷售策略。CRM可以改善組織銷售過程的幾乎所有方面。

　　11.學(xué)會和關(guān)鍵人物交流。

　　幾乎所有的B端銷售人員都會告訴你，你不能每次都保證和直接決策者的溝通。在最終決策者知道這個產(chǎn)品之前，會有一個“關(guān)鍵人物”，也就是和你接觸最頻繁的人，這個公司的代表，他會在你的電話傳遞給你要找的最終決策者之前，實際上攔截你的電話。

　　“關(guān)鍵人物”可以是接待員、行政助理或辦公室經(jīng)理等員工，懂得如何與他們溝通可能是成功獲取潛在客戶的關(guān)鍵。對付這些“關(guān)鍵人物”有幾種方法，大部分都圍繞著三個因素:熟悉、自信、合作。如果你想有效地處理它們，你需要:

　　表現(xiàn)得平易近人:表現(xiàn)得好像你認識他們的老板。嘗試一些策略，比如提一個熟人，在社交媒體上關(guān)注這個“關(guān)鍵人物”的動態(tài)，或者直呼決策者的名字。

　　表現(xiàn)出自信:同樣，你應(yīng)該表現(xiàn)得好像你應(yīng)該和他們的老板有交集。與“關(guān)鍵人物”交談時要自信有禮；要有禮貌，但不要太矜持。

　　與“關(guān)鍵人物”推:不要太強勢、粗魯或傲慢，不要試圖在電話里向他們推銷產(chǎn)品。問問他們最近怎么樣，看能不能快速建立和諧關(guān)系。和他們合作，把他們當(dāng)成資源，而不是障礙。

　　正如全文所說，B2B潛在客戶開發(fā)通常涉及廣泛的外部接觸，全面的研究，反復(fù)的拒絕，以及潛在的挫折和疲勞。雖然這個過程可能會讓人望而生畏，但也不一定無法實現(xiàn)。改變你對潛在客戶發(fā)展的想法，歡迎大家討論交流。

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