對(duì)于B2B營(yíng)銷，企業(yè)總有很多說不出的痛。如何看透B2B？

　　社交媒體如何應(yīng)用于B2B？

　　B2B數(shù)字營(yíng)銷如何找到精準(zhǔn)人群？

　　今年有哪些優(yōu)秀的B2B數(shù)字營(yíng)銷案例？

　　一、如何解決B2B數(shù)字營(yíng)銷難以找到精準(zhǔn)人群的問題。

　　1、首先是圈定市場(chǎng)。

　　要定義一個(gè)精準(zhǔn)的人群，首先要明白產(chǎn)品針對(duì)的是誰。誰真正做決定？

　　如何找到精準(zhǔn)的人？線下要有圈子外的人，線上要有官方微信和微博。

　　如何準(zhǔn)確找到？你不能在雜志上花很多錢，你必須定義市場(chǎng)，知道用戶的偏好、關(guān)系、口味和關(guān)注點(diǎn)。

　　2.尋找客戶，保持高頻持續(xù)互動(dòng)。

　　第一，先知道客戶是誰。

　　對(duì)客戶的描述一般都是“簡(jiǎn)單粗暴”。先說行業(yè)(零售，汽車，地產(chǎn))，然后是規(guī)模，年銷售額，誰負(fù)責(zé)，再往下說?？梢詮钠髽I(yè)內(nèi)部入手，深度采訪銷售，了解客戶的相關(guān)需求，深入洞察。

　　第二，互動(dòng)要高頻持續(xù)。

　　知道客戶是誰，在哪里，然后高頻互動(dòng)。同時(shí)，考慮是否需要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行深度分析，做一個(gè)身份挖掘和分析，或者用第三方的數(shù)據(jù)進(jìn)行補(bǔ)充，這是一個(gè)持續(xù)的過程。

　　3.深度訪談可以找到更精準(zhǔn)的人。

　　現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)+之后，很多客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)也發(fā)生了變化。只有從外部直接與終端客戶溝通，才能更好地設(shè)計(jì)與客戶溝通的對(duì)話和內(nèi)容。內(nèi)容營(yíng)銷是最關(guān)鍵的。只要你的內(nèi)容真的說到用戶的心坎上，用戶就會(huì)幫你轉(zhuǎn)發(fā)，從而找到精準(zhǔn)的人群。

　　4.在中小企業(yè)發(fā)展的不同階段采取不同的措施。

　　中小企業(yè)分為三個(gè)階段，在找精準(zhǔn)人的時(shí)候采取不同的措施。

　　第一階段，初始期為0至3年。最大的問題是生存；第二階段是業(yè)務(wù)擴(kuò)張期。問題是如何覆蓋更多的產(chǎn)品和地區(qū)；第三階段，快速發(fā)展階段?？赡軙?huì)有IPO、國(guó)際化甚至并購(gòu)的需求。

　　不同階段需要的內(nèi)容和方案在活動(dòng)區(qū)會(huì)有所不同。如果產(chǎn)品在你的目標(biāo)客戶的生態(tài)環(huán)境中定位準(zhǔn)確，就會(huì)建立起牢固的關(guān)系，后續(xù)也會(huì)更有針對(duì)性。

　　5.選擇關(guān)鍵客戶

　　精準(zhǔn)定位是一個(gè)不斷優(yōu)化的過程，找到目標(biāo)人群只是第一步。如何在目標(biāo)人群中找到?jīng)Q策者是關(guān)鍵。比如對(duì)于一家餐飲調(diào)味品供應(yīng)商來說，找到廚師只是第一步，擁有餐廳采購(gòu)決策權(quán)的廚師才是重點(diǎn)客戶。

　　6.精準(zhǔn)人群的搜索和挖掘要匹配用戶的真實(shí)需求。

　　精準(zhǔn)人群的搜索和挖掘，要匹配用戶的真實(shí)需求，知道自己的真實(shí)訴求和需求是什么。如果STC針對(duì)的是對(duì)數(shù)字營(yíng)銷最感興趣的25-35歲的年輕人，那么就要了解目標(biāo)用戶的需求，比如學(xué)習(xí)新技術(shù)，結(jié)識(shí)同行業(yè)的人，招聘團(tuán)隊(duì)，圍繞這些需求提供內(nèi)容或者組織活動(dòng)。

　　7.最簡(jiǎn)單的方法就是通過客服找到精準(zhǔn)用戶。

　　The simplest and most direct way to find accurate users is to cooperate with customer service. B2B2C is a closed loop, and it will be very helpful to collect more information in customer service. Such as Siemens

　　Through the customer service center, the user stream can be led to the official micro-signal while solving technical problems.

　　8. Find accurate people and pay attention to affinity.

　　Looking for accurate people, we should pay attention to affinity. For example, at the exhibition, instead of asking customers to fill out questionnaires, it is easier to scan the QR code to pay attention to WeChat, which not only makes customers feel convenient, but also facilitates subsequent communication.

　　9. Make precise marketing in another form

　　In content marketing, in addition to pushing graphic messages, it can also be made into the form of games, which can be spread while everyone is entertaining. The new marketing form can attract more people and promote the connection between B and C.

　　10.從B2C的角度看B2B

　　在B2C中，每個(gè)人都有c的感覺，B2B趨于理性，可以從B2C的角度來說。

　　第一，B2B2C。在特定的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，作為企業(yè)的員工，個(gè)人在做決策時(shí)傾向于保守，會(huì)找到最安全的。在這一點(diǎn)上，我們可以借鑒B2C的優(yōu)勢(shì)，在決策時(shí)考慮用戶的顧慮。

　　第二，用一點(diǎn)撬動(dòng)多點(diǎn)?？梢酝ㄟ^客戶的群體獲取更多的資源，利用一些重要的節(jié)點(diǎn)輻射到定位用戶群體。

　　二、社交媒體如何應(yīng)用于B2B？

　　1.B2B要明確內(nèi)容上“缺什么”。

　　B2B的內(nèi)容遠(yuǎn)大于B2C，不缺內(nèi)容。為什么新媒體會(huì)有很強(qiáng)的無力感？市場(chǎng)和自戀者是完全不同的。缺什么，不是缺什么？事情的哪個(gè)環(huán)節(jié)。

　　2，明確定位，真正經(jīng)營(yíng)自己的圈子。

　　企業(yè)官方微信作為企業(yè)的自媒體，可以剪成在報(bào)刊亭看到的雜志。要有一個(gè)清晰的定位，知道自己要展現(xiàn)什么樣的人，要傳達(dá)什么樣的價(jià)值，才能真正運(yùn)營(yíng)好自己的圈子。

　　3.不要太專業(yè)，鼓勵(lì)平臺(tái)多溝通。

　　專業(yè)的東西不要太重。大部分移動(dòng)用戶都是視覺動(dòng)物，可以添加圖片。同時(shí)增加平臺(tái)上的交流機(jī)會(huì)。比如某調(diào)味品公司，讓廚師在微信平臺(tái)上制作自己的親身經(jīng)歷和新菜品，通過后臺(tái)傳播沉淀優(yōu)質(zhì)用戶。

　　4.社交媒體只是一個(gè)渠道，關(guān)鍵是做增值的部分。

　　內(nèi)容完成后，可以通過渠道到達(dá)用戶。但如果背后沒有增殖服務(wù)，沒有搭建交流平臺(tái)，就沒有人會(huì)留下個(gè)人信息。

　　社交媒體如何幫助B2B業(yè)務(wù)？我們要關(guān)注內(nèi)容生，更要關(guān)注能提供的有價(jià)值的內(nèi)容。關(guān)鍵是如何把增值的部分做出來，才會(huì)有人愿意交換信息。

　　5.B2B的核心點(diǎn)是不要忘記你的主動(dòng)性。

　　營(yíng)銷的核心，無論是B2B還是B2C，都是不要忘記你的主動(dòng)性。這樣做的目的是什么？比如B2B數(shù)字營(yíng)銷的目標(biāo)可能是提升企業(yè)的知名度和形象。對(duì)于客戶來說，更重要的是保證自己的內(nèi)容有針對(duì)性，內(nèi)容的定位比華麗的形式更重要。

　　6.B2B同樣重視直接和間接的戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　戰(zhàn)術(shù)層面上，社交媒體要給用戶一個(gè)選擇，關(guān)注你的理由。在戰(zhàn)略層面，可以分為直接營(yíng)銷和間接營(yíng)銷。

　　直接戰(zhàn)略目標(biāo)可以用數(shù)據(jù)衡量，間接目標(biāo)要考慮影響深遠(yuǎn)的事情。例如，在JD.COM，既要考慮直接的采購(gòu)經(jīng)理，又要考慮間接的層面，如企業(yè)采購(gòu)的電子商務(wù)相關(guān)的政府和立法問題。作為營(yíng)銷人員，我們不僅要考慮現(xiàn)在，還要考慮未來。

　　我們總結(jié)了幾大原則:

　　1、客戶中心:從客戶的角度出發(fā)，始終秉承“利他之心”重點(diǎn)不是我是誰，我有多好；但是你需要什么，我能怎么幫你。

　　2、使用一套工具:CRM比較成熟，但是營(yíng)銷沒有好的工具。必須有一套管理營(yíng)銷內(nèi)容、人脈、客戶、數(shù)據(jù)的工具，否則會(huì)很累，無法優(yōu)化。

　　3、數(shù)據(jù):監(jiān)控、分析、優(yōu)化。有效的B2B營(yíng)銷是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的，過于依賴憑經(jīng)驗(yàn)的人，是不可持續(xù)的。

　　4.內(nèi)容:B2B是一個(gè)復(fù)雜的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶需要收集大量的知識(shí)、口碑、產(chǎn)品特性等。在采購(gòu)過程中。內(nèi)容是關(guān)鍵。

　　具體操作可以參考另一個(gè)知乎的回答。希望對(duì)如何提高B2B企業(yè)內(nèi)容營(yíng)銷的效果有所幫助?！谌鹦抢聿榈碌幕卮?。-知乎

　　你的問題很好。。。

　　表達(dá)一下我個(gè)人的看法，b2b分出站和入站，我負(fù)責(zé)后者。

　　我會(huì)做兩個(gè)方向規(guī)劃，收獲線和培育線。

　　Harvest側(cè)重于轉(zhuǎn)換、訂閱和表單。

　　Eloqua用在培養(yǎng)線上，用于用戶行為分析、營(yíng)銷自動(dòng)化、評(píng)分等。

　　為銷售創(chuàng)造機(jī)會(huì)和商機(jī)。

　　我想是的。

　　最近接觸了B2B，梳理了一下，希望對(duì)大家有所幫助。

　　1.做媒還是交易

　　個(gè)人認(rèn)為是交易。

　　1.一方面是客戶端的效率。

　　用戶需要高效的完成購(gòu)買，而不是單純的信息展示。信息展示的渠道太多，屬于生活的，但優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的資源比較少。

　　2.一個(gè)是我們自己的流動(dòng)性效率。

　　收廣告費(fèi)和會(huì)員費(fèi)太難了，尤其是早期，但是你可以通過商品的差價(jià)獲得高額利潤(rùn)。相對(duì)容易改造。

　　3.資本態(tài)度

　　交易型產(chǎn)品更容易獲得資本認(rèn)可，未來想象空間太大。

　　二、業(yè)務(wù)流程

　　1.整理供應(yīng)商名單。

　　做好自己的供應(yīng)鏈管理，提升自己的商品競(jìng)爭(zhēng)力，包括價(jià)格，包括服務(wù)和賬期。

　　2.建立價(jià)格體系。

　　商品的成本、售價(jià)、利潤(rùn)是多少？如果遇到砍價(jià)，怎么處理

　　直接降價(jià)還是返利/退貨？

　　代理制度

　　3.產(chǎn)品體系。

　　一方面是展示商品，提高與客戶的溝通效率，增進(jìn)信任。

　　一個(gè)是促進(jìn)轉(zhuǎn)型和品牌提升。

　　需要支持的功能:前臺(tái)(登錄注冊(cè)、商品信息展示、搜索、表單提交、在線客服)和后臺(tái)(商品錄入、用戶管理、商品管理、訂單管理)。

　　4.銷售管理

　　傭金獎(jiǎng)勵(lì)政策

　　對(duì)話演講

　　5.客戶名單

　　一般都是中等客戶賺的，預(yù)付，毛利還可以。

　　提前小客戶，毛利高。

　　大客戶，預(yù)付款，低毛利。

　　核心是抓住長(zhǎng)尾中小客戶，提高效率。

　　6.訂購(gòu)流程

　　這里需要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，準(zhǔn)確下單，確認(rèn)需求。你需要做一個(gè)表格，并填寫必要的字段。

　　7、客戶成交

　　需要做一個(gè)系統(tǒng)，以便我們以后跟進(jìn)檢查。

　　8.客戶維護(hù)

　　9.客戶續(xù)費(fèi)。

　　10.有客戶管理系統(tǒng)。

　　11、采購(gòu)管理

　　傭金獎(jiǎng)勵(lì)政策

　　對(duì)話演講

　　訂購(gòu)流程。

　　規(guī)避采購(gòu)和用人風(fēng)險(xiǎn)，提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。

　　二、如何獲客

　　1.付費(fèi)送貨

　　高回購(gòu)，高客單價(jià)。本產(chǎn)品適合付費(fèi)送貨。

　　前提1，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

　　前提二，付費(fèi)發(fā)貨，控制獲客成本。明確用戶終身價(jià)值，確定獲客成本目標(biāo)。

　　2.銷售團(tuán)隊(duì)

　　一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)非常重要。對(duì)于高復(fù)購(gòu)、高客單價(jià)利潤(rùn)的產(chǎn)品，銷售團(tuán)隊(duì)很容易做出成績(jī)。

　　3.被動(dòng)排水

　　主要是內(nèi)容營(yíng)銷，品牌，線下活動(dòng)，新媒體營(yíng)銷等等。

　　最終目的是客戶會(huì)主動(dòng)找你。

　　第三，如何提升生活

　　1.信息

　　行業(yè)信息，方便用戶了解動(dòng)態(tài)。

　　2.社區(qū)

　　垂直社區(qū)，方便用戶交流。

　　3.工具

　　用戶需要這個(gè)工具來達(dá)到一個(gè)高頻詞的目的。

　　比如APP推廣領(lǐng)域的ASO工具。

　　4.圈子活動(dòng)

　　經(jīng)常搞線下活動(dòng)，拓展新客戶。

　　四。清算

　　1.價(jià)差

　　需要維持一定的毛利，用利潤(rùn)維持團(tuán)隊(duì)進(jìn)步，維持服務(wù)提升。

　　2.供應(yīng)鏈金融

　　基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景的貸款，可以降低壞賬率，提高資金利用效率。

　　3.會(huì)員費(fèi)

　　提高對(duì)用戶的增值服務(wù)，增強(qiáng)用戶粘度。

　　4.廣告費(fèi)

　　賺取同行廣告費(fèi)

　　動(dòng)詞 （verb的縮寫）將來的

　　1、saas

　　為同行提供技術(shù)服務(wù)。

　　2.媒體

　　成為行業(yè)頂尖自媒體。

　　3.工具

　　成為行業(yè)入門級(jí)工具。

　　有興趣的請(qǐng)留言，一起交流。

　　根據(jù)埃森哲的報(bào)告《B2B業(yè)務(wù)的突破:數(shù)字化重塑營(yíng)銷服務(wù)體系》，B2B營(yíng)銷業(yè)務(wù)中最麻煩的三件事是獲客(市場(chǎng)端)、解決方案(銷售端)和服務(wù)(客戶成功/售后)。

　　B2B營(yíng)銷不是一個(gè)輕松的工作，涉及的內(nèi)容非常廣泛。今天給大家分享一下B2B獲取客戶的渠道。

　　近年來，流量紅利逐漸消失，流量成本飆升，B2B企業(yè)獲客成本不斷攀升。尤其是現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)紅利已經(jīng)見底，流量越來越貴，線上流量競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，增量市場(chǎng)的天花板越來越明顯。如何盤活現(xiàn)有客戶，發(fā)掘新的商機(jī)，發(fā)掘新的增長(zhǎng)點(diǎn)，成為B2B企業(yè)突破業(yè)績(jī)瓶頸的關(guān)鍵。

　　B2B營(yíng)銷的獲客方式有很多，內(nèi)容營(yíng)銷、SEO、沙龍講座、電話營(yíng)銷、SEM、信息流廣告等等。

　　內(nèi)容營(yíng)銷是指通過內(nèi)容(文章、視頻、白皮書等)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的計(jì)劃。).一個(gè)成功的內(nèi)容策略會(huì)在漏斗的每個(gè)階段吸引你的目標(biāo)受眾，甚至在完成之后，還會(huì)繼續(xù)吸引他們的參與。

　　內(nèi)容營(yíng)銷的目的是與目標(biāo)用戶建立聯(lián)系，通過研究目標(biāo)用戶，使用內(nèi)容，搭建雙方的橋梁。

　　內(nèi)容營(yíng)銷是一個(gè)長(zhǎng)期的策略，可以幫助B2B企業(yè)與用戶建立信任，幫助你產(chǎn)生潛在客戶。

　　不同于C端，B2B行業(yè)客單價(jià)高，周期長(zhǎng)。在投放內(nèi)容營(yíng)銷的時(shí)候，不去流量大的地方，而是強(qiáng)調(diào)垂直和精準(zhǔn)。

　　搜索引擎優(yōu)化(SEO)是對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化的過程，目的是提高網(wǎng)站在搜索結(jié)果中的排名，獲得更多的自然(非付費(fèi))流量。

　　內(nèi)容營(yíng)銷的措施有很多，SEO就是其中之一。我們可以理解為兩者是相關(guān)的，SEO是在搜索引擎端推廣品牌內(nèi)容的戰(zhàn)略手段。做B2B SEO最好的方法就是通過大量的長(zhǎng)尾詞進(jìn)行覆蓋，通過SEO技術(shù)對(duì)網(wǎng)站上的文章進(jìn)行排名，可以給你帶來長(zhǎng)期穩(wěn)定的獲客效果。

　　TOB的投放渠道不如TOC的多元化，甚至下沉。SEM廣告在TOB行業(yè)可以說占據(jù)了“半壁江山”。SEM以其更精準(zhǔn)觸達(dá)人群、易于測(cè)試、見效快等優(yōu)勢(shì)，成為B2B企業(yè)獲取客戶的重要渠道之一。

　　然而，大多數(shù)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)自己時(shí)總是陷入各種誤區(qū)，因?yàn)樗麄儧]有一個(gè)合理的SEM戰(zhàn)略。比如他們盲目搶排名，認(rèn)為排名高，效果自然好。他們只投資品牌詞和產(chǎn)品詞，不投資長(zhǎng)尾詞。他們一整天的關(guān)鍵詞越多越好。流量越大越好。

　　結(jié)果就是一味的往里面投錢，但是轉(zhuǎn)型的很少，這是目前很多B2B企業(yè)遇到的問題。關(guān)于SEM投放渠道的選擇，可以看看這個(gè)回答的對(duì)比。百度推廣、搜狗推廣、360推廣相對(duì)比較，孰優(yōu)孰劣，哪個(gè)值得做？(針對(duì)企業(yè)的初始階段)

　　電話銷售其實(shí)是一種非常傳統(tǒng)的銷售方式，現(xiàn)在仍然是一種流行的銷售方式。現(xiàn)在還有一種智能電話營(yíng)銷獲客系統(tǒng)，通過智能撥號(hào)的方式，取代最傳統(tǒng)的人工識(shí)別條件下的電話營(yíng)銷。

　　沙龍獲客模式并不是什么新鮮事。沙龍獲客模式在現(xiàn)實(shí)中很多行業(yè)早已存在。對(duì)于B2B企業(yè)來說，線上沙龍形式多是講解如何通過自己的產(chǎn)品為目標(biāo)企業(yè)提供解決方案，幫助企業(yè)解決問題，一般采用沙龍獲客模式。

　　提要廣告是穿插在內(nèi)容流中的廣告，經(jīng)常出現(xiàn)在社交網(wǎng)絡(luò)、信息媒體和視頻平臺(tái)，以文字、圖片、視頻或其組合的形式展示。

　　主要出現(xiàn)在移動(dòng)端。與傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)廣告相比，其內(nèi)容更加靈活有趣，更受用戶歡迎。更多的B端企業(yè)會(huì)選擇Tik Tok、頭條、朋友圈的信息流廣告。

　　今天的內(nèi)容先分享到這里，稍后我會(huì)繼續(xù)更新。

　　最后分享一波免費(fèi)福利！以下是2022年比較全面的推廣引流資料包，包括Tik Tok引流方式、廣告資料、廣告文案、主流廣告媒體介紹、互聯(lián)網(wǎng)廣告書籍等。，可以幫你節(jié)省到處搜集資料的時(shí)間。白嫖是不容易的，它是好的，值得珍惜！

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