以下摘自我的窮書《互聯(lián)網(wǎng)銷售與營銷推廣之書》。一起討論

　　B2B是企業(yè)對企業(yè)(Business-to-Business)的縮寫，是指一個(gè)組織向另一個(gè)組織出售產(chǎn)品或服務(wù)，供自己使用或出售給其他企業(yè)。

　　B2C是Business-to-Customer的縮寫，指直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)，即商業(yè)零售。

　　B2C業(yè)務(wù)和B2B業(yè)務(wù)在營銷理論體系上有共同的血統(tǒng)，但由于其購買者和市場的差異，需要深入研究和分析各自業(yè)務(wù)的異同，從而實(shí)現(xiàn)針對不同業(yè)務(wù)的不同互聯(lián)網(wǎng)營銷策略。

　　不同的企業(yè)應(yīng)該采取不同的營銷策略。

　　1.3.1不同的客戶規(guī)模

　　因?yàn)锽2C業(yè)務(wù)是直接面向最終消費(fèi)者的，所以往往會有很多買家。即使是一些小眾定位的產(chǎn)品，如果按照性別、年齡、購買力對消費(fèi)者進(jìn)行分類集中，理論上也是幾千萬的受眾。因此，對于任何一個(gè)B2C企業(yè)來說，都很難準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)和預(yù)測與自身產(chǎn)品相關(guān)的整個(gè)市場量。

　　與B2C業(yè)務(wù)相比，B2B業(yè)務(wù)主要針對企業(yè)、組織、政府等機(jī)構(gòu)客戶，客戶群相對較窄。產(chǎn)品參數(shù)和用途一旦確定，其對應(yīng)的市場量基本固定，不考慮人的主觀意愿。因此，B2B業(yè)務(wù)更容易準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶群，有利于宏觀上控制市場規(guī)模、市場分布和行業(yè)趨勢，微觀上注重產(chǎn)品價(jià)值和個(gè)性化營銷。

　　1.3.2交易單價(jià)不同。

　　B2B商務(wù)合同一般以公司的形式簽訂，每個(gè)公司對外合同都有自己的審批流程和付款流程，不是一個(gè)人說了算，大多是由企業(yè)內(nèi)部的制度流程決定的。以最簡單的一次性付款合同為例，僅付款這個(gè)動作就涉及到采購申請、領(lǐng)導(dǎo)審批、財(cái)務(wù)支付三個(gè)環(huán)節(jié)。如果涉及到定金生產(chǎn)和批量發(fā)貨，整個(gè)交易周期可能包括工廠制樣、樣品確認(rèn)、量產(chǎn)、檢驗(yàn)發(fā)貨、質(zhì)保期等。整個(gè)過程復(fù)雜而漫長。

　　交易流程對應(yīng)的特點(diǎn)是B2B交易量大。比如B2C業(yè)務(wù)，300元起買襯衫沒有風(fēng)險(xiǎn)，最多也就是300元的損失。但是在B2B業(yè)務(wù)中購買幾十萬甚至上百萬元的設(shè)備存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。第一，設(shè)備本身的性能和質(zhì)量是否符合合同標(biāo)準(zhǔn)。二是運(yùn)輸、裝卸等環(huán)節(jié)也可能損壞設(shè)備。更嚴(yán)重的可能會遇到不誠信的公司，錢貨兩敗俱傷。

　　所以在B2B業(yè)務(wù)中，需要制定嚴(yán)格的流程制度，有利于控制風(fēng)險(xiǎn)。

　　1.3.3不同的決策方法

　　在B2C場景下，消費(fèi)者在購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，可能沒有明確的購買計(jì)劃?？赡苁腔谖易约旱南M(fèi)經(jīng)歷，看到的廣告，周圍親友的看法，同事的一句話。開心的時(shí)候心血來潮買，不開心的時(shí)候不買，充滿了感情因素。組織購買的產(chǎn)品和服務(wù)主要用于企業(yè)的生產(chǎn)、消費(fèi)或貿(mào)易，通常按計(jì)劃進(jìn)行。B2B采購會有明確的決策依據(jù)，通常是基于增強(qiáng)盈利能力、降低成本、提高生產(chǎn)率、降低風(fēng)險(xiǎn)的理性決策過程。

　　基于這一特點(diǎn)，在進(jìn)行B2B業(yè)務(wù)營銷時(shí)，應(yīng)圍繞促進(jìn)客戶做出理性購買決策這一目標(biāo)，通過獨(dú)特的產(chǎn)品賣點(diǎn)、高質(zhì)量的客戶評價(jià)和有針對性的營銷活動，突出產(chǎn)品的價(jià)值。相反，在開展B2C業(yè)務(wù)時(shí)，要著重從感官沖擊和情感共鳴上促進(jìn)客戶消費(fèi)。

　　1.3.4關(guān)注的角度不同

　　B2B業(yè)務(wù)往往客戶數(shù)量有限，大部分我們希望能夠長期合作，因?yàn)锽2B企業(yè)更換供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)很高，客戶不會輕易更換供應(yīng)商。由于雙方都是行業(yè)專家，更注重互惠互利和長期合作。一般來說，B2B業(yè)務(wù)的買賣雙方業(yè)務(wù)關(guān)系密切，是相對穩(wěn)定的合作伙伴。

　　B2B營銷產(chǎn)品根據(jù)客戶的需求進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化定制。一般來說，產(chǎn)品的價(jià)格由買賣雙方協(xié)商確定，一般遵循“原材料成本+人工成本+生產(chǎn)損耗+工藝成本+適當(dāng)利潤”的原則。

　　因?yàn)椤瓣P(guān)系”是B2B業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素，在新客戶的開發(fā)中，B2B銷售重點(diǎn)關(guān)注關(guān)鍵客戶管理和影響購買決策的相關(guān)人員。要為客戶設(shè)計(jì)一個(gè)銷售發(fā)展周期，所有的營銷活動都要有利于與客戶建立關(guān)系，促進(jìn)溝通。為了強(qiáng)調(diào)“關(guān)系”的重要性，我們舉例說明B2C業(yè)務(wù)的大多數(shù)客戶對價(jià)格高度敏感。如果能有一個(gè)好的策劃促銷政策，配合新穎的活動，比如限時(shí)秒殺、幫忙砍價(jià)等形式，確實(shí)能在短時(shí)間內(nèi)促進(jìn)銷售；然而，B2B商業(yè)客戶對這些促銷政策極其不敏感。對于客戶來說，他們對關(guān)系更敏感。這里的“關(guān)系”主要體現(xiàn)在信任程度上，沒有關(guān)系，沒有信任，沒有價(jià)格。

　　1.3.5不同的采購流程

　　B2C業(yè)務(wù)是一個(gè)人使用、決定、支付。一般是銷售過程中涉及到這個(gè)業(yè)務(wù)的人。和他關(guān)系好基本就決定了這個(gè)生意。B2B購買行為是一個(gè)過程，購買量大。這不是一個(gè)人能決定的。哪怕是一個(gè)小B2B，哪怕是情侶店，情侶之間還是要商量買什么賣什么。購買決策受到許多人的影響，有時(shí)甚至是一個(gè)企業(yè)的許多部門和組織。比如一個(gè)企業(yè)要采購一個(gè)ERP系統(tǒng)，采購部門、技術(shù)部門、財(cái)務(wù)部門、制造部門、銷售部門可能都有一定的話語權(quán)。從這個(gè)角度來說，B2B營銷既面對組織，也面對個(gè)人。雖然企業(yè)的核心仍然是個(gè)人，但是因?yàn)槠髽I(yè)有一個(gè)基于自身運(yùn)行規(guī)則和利益的體系， 個(gè)人在企業(yè)的決策中往往會考慮更多。

　　1.3.6交易周期不同

　　B2C業(yè)務(wù)多為最終消費(fèi)品，可以單手發(fā)貨，非常靈活。但是B2B業(yè)務(wù)營銷的滯后性非常明顯，無論是推廣還是銷售，目前的努力不會馬上見效，反而會滯后一段時(shí)間。一個(gè)促銷活動，比如參加一個(gè)展會，可能在展會結(jié)束后幾個(gè)月，營銷人員從第一次拜訪客戶到最終成交，可能需要幾個(gè)月甚至幾年的時(shí)間。

　　這是B2B業(yè)務(wù)的性質(zhì)決定的。B2B采購計(jì)劃一般都是有序進(jìn)行的。如果是設(shè)備升級更新等一次性采購行為，采購計(jì)劃一般很早就完成了，短時(shí)間內(nèi)不可能有新的需求。如果是生產(chǎn)性采購，一般已經(jīng)形成穩(wěn)定的供應(yīng)鏈渠道，除非絕對必要，不會中途更換。

　　B2B業(yè)務(wù)發(fā)展始于第一次銷售行為的發(fā)生，即與客戶的第一次接觸。鑒于此，新開發(fā)的B2B客戶必須繼續(xù)跟進(jìn)。換句話說，客戶的跟進(jìn)和維護(hù)非常重要。雖然可能不會產(chǎn)生立竿見影的效果，但是有計(jì)劃的跟進(jìn)和維護(hù)會讓你所有的推廣和訪問努力付之東流，后面會講到。

　　1.3.7不同的品牌概念

　　在B2C業(yè)務(wù)中，當(dāng)人們談?wù)撓M(fèi)品時(shí)，他們往往會關(guān)注什么品牌，當(dāng)他們談?wù)摍C(jī)器設(shè)備時(shí)，他們往往會問哪個(gè)公司的產(chǎn)品。在B2B業(yè)務(wù)中，買家更關(guān)注供應(yīng)商的實(shí)力，而不是產(chǎn)品品牌。人們在購買工業(yè)品時(shí)，自然會看這個(gè)行業(yè)的哪些企業(yè)生產(chǎn)這種產(chǎn)品，哪些是龍頭企業(yè)，哪些是值得信賴的企業(yè)，并仔細(xì)貨比三家，因?yàn)槠髽I(yè)的實(shí)力和信譽(yù)是企業(yè)購買安全的根本保證。所以B2B買家對公司品牌比對產(chǎn)品品牌更感興趣。所以，公司要想真正全面啟動市場，就必須在用戶心目中樹立企業(yè)地位。

　　在B2B市場，產(chǎn)品品牌只會幫助你成為客戶可以考慮的因素，但不一定能保證客戶選擇你。B2B購買者在為自己的公司選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，使用的是更加理性的思維。它們基于提高盈利能力、降低成本、提高生產(chǎn)率和降低風(fēng)險(xiǎn)。這并不是說品牌建設(shè)對B2B業(yè)務(wù)不重要，品牌知名度和美譽(yù)度是任何業(yè)務(wù)都必須的，可以給客戶留下良好的第一印象。

　　B2C業(yè)務(wù)和B2B業(yè)務(wù)的區(qū)別

　　B2B和B2C之間何去何從？這又是一個(gè)高頻問題。以下是B2B和B2C的主要區(qū)別:

　　B2B服務(wù)的對象是企業(yè)/商家，B2C是消費(fèi)者/個(gè)人。B2B購買量比較大，B2C是個(gè)人消費(fèi)。影響買家購買的因素很多，包括對賣家資質(zhì)的評估、價(jià)格比較、交貨期的權(quán)衡、服務(wù)態(tài)度等，屬于理性消費(fèi)；而B2C買家可能會貨比三家，因?yàn)榘缓]費(fèi)而考慮買不買，但沖動消費(fèi)的可能性也很大，就是當(dāng)時(shí)無緣無故在buy buy買的。B2B講究用實(shí)力說話，會通過創(chuàng)造好的產(chǎn)品，提供好的服務(wù)，有競爭力的價(jià)格來贏得客戶。B2C更注重運(yùn)營和營銷，通過文案/包裝打動消費(fèi)者。于是B2B考驗(yàn)銷售能力，B2C考驗(yàn)運(yùn)營能力。B2B追求長期的合作關(guān)系， 而B2C會有短期的合作關(guān)系，可能會成為回頭客，但大多是購買后就結(jié)束關(guān)系。B2B賣家和買家之間有很多互動。一個(gè)訂單從意向到完成的整個(gè)過程，涉及到更多的談判，付款方式/交貨期/價(jià)格等。，需要互相溝通確認(rèn)。買家服務(wù)不到位很重要。B2C可能賣家和買家只有在出現(xiàn)質(zhì)量問題的時(shí)候才會溝通。B2B開單比較慢，流程復(fù)雜，買家的評估和談判過程會比較慢；B2C訂單發(fā)出快，看中了就可以直接下單。比如你喜歡和客戶打交道，想學(xué)習(xí)洽談訂單的流程，B2B會更適合你；比如對方的B2C平臺比較成熟， 以及自己喜歡或者熟悉的產(chǎn)品，可以考慮進(jìn)入B2C。但是時(shí)代在變，做B2C平臺的人也會加大對B2B平臺的投入，B2B公司也會開始運(yùn)營B2C平臺，甚至直接從原來的B2B轉(zhuǎn)型。有的是隨波逐流，有的是大勢所趨，都想在大好的市場中分一杯羹。

　　一張圖解決你的問題

　　書中的定義我就不重復(fù)了，有點(diǎn)空洞，不夠?qū)嵱谩?/p>

　　我來說說B2B和B2C最顯著的區(qū)別:

　　差異(1)

　　很多B2C商家廣告打得很猛，鬧得很大，但是整個(gè)行業(yè)整體規(guī)模很小，比如香皂牙膏，天天打廣告，市場其實(shí)很小。這一點(diǎn)我之前分析過。

　　很多做B2B業(yè)務(wù)的公司可能沒聽說過(除了做股票的)，但是做了多少大家就不知道了，比如中遠(yuǎn)集團(tuán)，海運(yùn)，供應(yīng)鏈，三一重工，重機(jī)。

　　B2C和B2B為什么會有這樣的區(qū)別？

　　因?yàn)楹芏郆2C都是營銷驅(qū)動，要狂打廣告，鬧得很大。而很多B2B只需要招聘大客戶的銷售人員，一個(gè)一個(gè)拜訪，服務(wù)的客戶企業(yè)數(shù)量有限。沒必要狂打廣告，否則純粹是浪費(fèi)錢。

　　差異(2)

　　做B2C生意往往是單個(gè)零售，偶爾買幾個(gè)或者幾十個(gè)，偶爾買一個(gè)團(tuán)，但是絕大多數(shù)消費(fèi)者買的量都很小。

　　做B2B生意，哪怕是批發(fā)，至少也是幾個(gè)。如果是生產(chǎn)訂單，往往是幾千或者幾萬。比如一個(gè)國外客戶委托我?guī)兔ψ霰茉刑祝?0萬起，出廠價(jià)30多美分。

　　正因?yàn)槿绱?，?chuàng)業(yè)做B2B容易賺大錢，做B2C比較難。但是B2C剛起步的時(shí)候，往往能做得特別好。

　　差異(3)

　　做B2C生意，因?yàn)槊鞔a標(biāo)價(jià)，消費(fèi)者往往會默默下單，不跟你討價(jià)還價(jià)。

　　在B2B業(yè)務(wù)中，客戶幾乎會為每筆業(yè)務(wù)與你討價(jià)還價(jià)。

　　差異(4)

　　你做B2C業(yè)務(wù)，你服務(wù)好C端消費(fèi)者，他們往往會向你做推薦。

　　做B2B業(yè)務(wù)的時(shí)候，你會發(fā)現(xiàn)B端的客戶往往不會給你推薦。尤其是你是他們的供應(yīng)商，他們當(dāng)然不希望別人知道他的供應(yīng)商是誰，貨源在哪里。

　　差異(5)

　　做B2C生意，雖然會有糾紛，比如發(fā)錯(cuò)貨，尺碼不對，退貨，差評等等，但是比例很小。

　　而且，即使出現(xiàn)這樣的問題，賣家往往也會妥協(xié)。畢竟錢不多。不管誰對誰錯(cuò)，先把消費(fèi)者服務(wù)好。

　　做B2B生意就不一樣了。

　　做B2B的時(shí)候經(jīng)常會遇到合同里的算計(jì)，扯皮，吵架，互相罵傻話...

　　在大企業(yè)，打官司是家常便飯。

　　有些大企業(yè)一年365天，幾乎每天都有官司要打。

　　只是因?yàn)檫@種情況屬于B端的信息，我們作為C端的消費(fèi)者并不知道。

　　差異(6)

　　B2C淘寶賣家對任何買家都是“親”的，生怕讓買家不高興，導(dǎo)致飛單。

　　B2B不是這樣的。B2B業(yè)務(wù)非常簡單粗暴。誰還和你“親近”？

　　說一些真實(shí)的經(jīng)歷吧。

　　a)我是幾家工廠的大客戶。你知道他們對我做了什么嗎？做一個(gè)樣品要一個(gè)月，經(jīng)常欠我美金。簽完合同，我就違反合同條款，隨意漲價(jià)...就是這么簡單粗暴，就算你不服。

　　b)以前做網(wǎng)站，買了IDC網(wǎng)站空間。他們客服說支持Dedecms，其實(shí)不支持。我想要退款。來回折騰了半天，結(jié)果他們只拒絕退還他們平臺上的虛擬貨幣，讓我繼續(xù)用他們的虛擬貨幣購買他們的產(chǎn)品。我絕對不想。我想要退款。我打電話打電話，這個(gè)那個(gè)，漫無邊際，軟硬兼施，先軟后硬，還是沒用。我浪費(fèi)了很多時(shí)間。后來，我生氣了。我在一個(gè)人流量巨大的論壇寫了一篇文章，把證據(jù)截圖貼出來，吸引了幾千人觀看，然后把網(wǎng)站發(fā)給他們。他們立即給我退款。

　　c)之前在1688上買了一個(gè)原料，問題很大。我想退貨，但是賣家拒絕退貨，態(tài)度很粗魯。

　　如果這是在淘寶上，那是你想象不到的。不怕差評嗎？

　　但是，1688以上，情況就不一樣了。

　　最后我自己拿了退貨的費(fèi)用，提出賠償他100塊錢的人工費(fèi)。否則就是拉鋸戰(zhàn)，扯皮很久，拖延時(shí)間。

　　d)現(xiàn)在我?guī)嗽诎⒗锇桶蛧H站上做外貿(mào)，我就是這么跟他們說的-

　　客人來問，我第一句話往往是:“你要多少量？”

　　很多時(shí)候連“你好”“你好”都省略了。

　　你要開門見山！

　　拐彎抹角只會浪費(fèi)很多時(shí)間和精力，會大大降低你開發(fā)客戶的效率，因?yàn)橛袝r(shí)候會有好幾個(gè)客戶同時(shí)找你，而且很多根本就不是潛在客戶。很多都是找你學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識或者獲取商業(yè)信息，根本沒有任何意圖。

　　這種做法，是我在實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出來的，和國際貿(mào)易課本上說的大相徑庭。

　　e)百度硬生生把乙方變成甲方，客戶求自己玩也是B2B領(lǐng)域常見的。那就不是“親”不“親”你的問題了。稍有違規(guī)就會被封號。做過百度競價(jià)的都知道。

　　f)再舉一個(gè)例子。

　　1688(阿里巴巴國內(nèi)站)，2017年平臺服務(wù)費(fèi)從往年的3680元一下子漲到6680元，非常簡單粗暴。做不做，反正是我們的政策。

　　當(dāng)然，1688平臺絕對值這個(gè)價(jià)錢。不然怎么會有那么多公司還愿意交6680元的年費(fèi)？然而，這有點(diǎn)粗魯。

　　g)很多在國際站開了1688店或者店鋪的人肯定會有這種感覺:

　　在它上面做廣告的人比真正的顧客詢問的人多得多。

　　有的甚至打著阿里內(nèi)部員工或代理的旗號打廣告，一天到晚不停發(fā)。

　　有的甚至?xí)螂娫捊o你推銷，你甚至分不清誰是真誰是假。

　　可見，簡單粗暴在B2B領(lǐng)域普遍存在。

　　差異(7)

　　做B2C業(yè)務(wù)，最好專注一個(gè)產(chǎn)品。

　　做B2B業(yè)務(wù)，有時(shí)候，你要同時(shí)做多個(gè)產(chǎn)品。

　　為什么這么說？

　　眾所周知，做一個(gè)品牌，一開始最好專注于一個(gè)產(chǎn)品。

　　但是，如果你想做B2B，很多時(shí)候，情況就不一樣了。

　　前幾年我只有一個(gè)產(chǎn)品，就是手工皂。那時(shí)候我就知道我不能在阿里巴巴國際站開網(wǎng)店，因?yàn)槲抑挥幸粋€(gè)單品，沒有任何產(chǎn)品優(yōu)勢，支撐不了一個(gè)店。

　　我也在這一點(diǎn)上給了一個(gè)親戚這個(gè)建議。他成立了單品開實(shí)體店。產(chǎn)品不起眼，投入不小。我說這個(gè)單品支撐不了一個(gè)實(shí)體店，他不信。事實(shí)證明，這正是我所期望的。)

　　后來看到有很多工廠，而且他們只有一個(gè)產(chǎn)品，沒有什么優(yōu)勢，就去開了阿里巴巴國際站的網(wǎng)店。結(jié)果他們只關(guān)了一兩年，不劃算。

　　他們的失敗經(jīng)歷幫助我驗(yàn)證了自己當(dāng)初的判斷。

　　除非工廠做的這個(gè)單品特別牛逼，有很大優(yōu)勢，當(dāng)然可以開阿里巴巴國際站的網(wǎng)店。如果是這樣，即使單品市場很小，這家工廠也能打敗很多競爭對手，搶很多客戶。

　　如果你的工廠沒有R&D能力，產(chǎn)品沒有特色，國外客戶會貨比三家，那為什么選擇你？

　　如果你的工廠沒有R&D能力，產(chǎn)品沒有特色，但是如果你有多種產(chǎn)品，情況就不同了。

　　這個(gè)產(chǎn)品你沒有賬單的時(shí)候，那個(gè)產(chǎn)品有賬單，那個(gè)產(chǎn)品沒有賬單的時(shí)候，這個(gè)產(chǎn)品有賬單，可以互補(bǔ)。這么多產(chǎn)品可以共享一個(gè)阿里巴巴國際站的平臺，一個(gè)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)...這足夠支撐一個(gè)外貿(mào)店了。

　　另外，對于很多做批發(fā)的B2B公司來說，也需要同時(shí)做多個(gè)產(chǎn)品。

　　批發(fā)企業(yè)創(chuàng)造的核心價(jià)值是提高流通效率。

　　同時(shí)做多個(gè)產(chǎn)品更有利于提高流通效率，也符合他們利益最大化的選擇。

　　B2B和B2C有很多區(qū)別。比如B2B客戶往往很強(qiáng)，而B2C客戶就沒那么強(qiáng)。B2B客戶經(jīng)常拖欠貨款，B2C客戶不會拖欠貨款。很多B2B客戶需要定制，B2C客戶很少需要定制。B2B客戶在購買時(shí)的決策過程較長，而B2C客戶的決策過程往往較短。B2B客戶購買時(shí)完全理性，往往貨比三百左右，B2C客戶貨比三家，但很感性。B2B客戶，他們簡單粗暴。下單的時(shí)候我會直接微信告訴你。你要幾塊這個(gè)或者幾塊，就完了。他們想讓你幫他。B2C客戶自己下單。

　　[摘要]

　　總之，B2C和B2B很不一樣。

　　但是，歸根結(jié)底，我們可以這樣理解:

　　B2C是讓終端消費(fèi)者感覺更好，B2B是幫助企業(yè)賺錢。

　　為什么能理解這個(gè)？

　　你想不想-

　　對于B2C來說，企業(yè)無論是向終端消費(fèi)者銷售產(chǎn)品還是服務(wù)，都是為了讓消費(fèi)者更方便，更省錢，幫助消費(fèi)者省時(shí)省心，等等。那么，歸根結(jié)底，不都是為了讓消費(fèi)者更舒服嗎？

　　對于B2B，先問問自己，企業(yè)存在的目的是什么？根本目的不就是為了盈利嗎？那么，做B2B生意的人，不管是幫企業(yè)招人，幫企業(yè)做營銷策劃，賣設(shè)備給企業(yè)還是幫企業(yè)省錢，歸根結(jié)底不都是幫企業(yè)賺錢嗎？

　　所以，你可以這么簡單粗暴地理解:

　　B2C是讓終端消費(fèi)者感覺更好，B2B是幫助企業(yè)賺錢。

　　看問題看本質(zhì)就好。

　　在過去的一年里，很多“B2B”企業(yè)因?yàn)橐咔殚_始主動或被動地轉(zhuǎn)型數(shù)字營銷，但很多“B2B”企業(yè)會陷入一個(gè)誤區(qū)，把數(shù)字營銷簡單地等同于微信微信官方賬號運(yùn)營，創(chuàng)造更多的社交媒體內(nèi)容或利用企業(yè)直播等數(shù)字化手段。收集數(shù)字營銷-B2B數(shù)字營銷云解決方案-主頁

　　與“B2C”企業(yè)相比，“B2B”業(yè)務(wù)的難度具有目標(biāo)客戶決策復(fù)雜度高、周期長的特點(diǎn)。要綜合定位各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵決策者，多渠道安排，內(nèi)容個(gè)性化。在企業(yè)級采購中，最終的采購決策是復(fù)雜而漫長的，“B2B”企業(yè)需要構(gòu)建一個(gè)能夠影響和滲透管理、技術(shù)、采購人員等鏈條中所有角色的數(shù)字營銷系統(tǒng)。

　　因此，不盲目跟風(fēng)，根據(jù)客戶的特點(diǎn)、需求和現(xiàn)狀，部署合適的數(shù)字渠道，是B2B企業(yè)數(shù)字營銷開始前的思考起點(diǎn)。

　　因?yàn)椤癇2B”不像“B2C”那樣直接面對大眾消費(fèi)者，我們可以利用吃喝玩樂這些吸引眼球的東西來做內(nèi)容、獲客、運(yùn)營?！癇2B”企業(yè)“私域流量”運(yùn)營的核心是利用自身優(yōu)勢和運(yùn)營手段搭建行業(yè)平臺，將行業(yè)的“內(nèi)容-活動”與目標(biāo)客戶緊密連接。

　　由于“B2B”客戶決策周期和身份的復(fù)雜性，單純依靠基于用戶路徑和畫像的算法，很難像“B2C”一樣在短期內(nèi)準(zhǔn)確判斷需求和挖掘商機(jī)。而營銷自動化可以自動執(zhí)行重復(fù)性的營銷活動/流程，實(shí)時(shí)跟蹤、整合、分析營銷數(shù)據(jù)和效果，簡化營銷環(huán)節(jié)的人工操作，解放“B2B”營銷人員的時(shí)間和精力，提高整體營銷效率。借助微信微信官方賬號、企業(yè)微信1Vs1、朋友圈/社群、線下活動、線上公開課、SDR/銷售電話、EDM等手段，構(gòu)建新的營銷體系。