說(shuō)起2B行業(yè)，高客單低轉(zhuǎn)化是每個(gè)2B從業(yè)者心中最有“標(biāo)簽”的東西。2B很難得到顧客，2B很難改變。tob如何才能買到“商機(jī)”，什么時(shí)候才能像C端收單用戶一樣“快”？

　　用戶購(gòu)買的旅行:

　　一般來(lái)說(shuō)，B2B企業(yè)用戶的生命歷程可以分為三個(gè)階段，即認(rèn)知階段、考慮階段和偏好階段。購(gòu)買后，他們進(jìn)入一個(gè)新的購(gòu)買周期，即“考慮”和“偏好”。

　　認(rèn)知階段:初始階段，用戶知道公司的產(chǎn)品或服務(wù)(受市場(chǎng)媒體影響)，但還沒(méi)有做好購(gòu)買階段的準(zhǔn)備。

　　考慮階段:用戶從認(rèn)知階段進(jìn)入考慮階段，說(shuō)明對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有一定的興趣?？紤]階段可能是多個(gè)客戶的選擇，各種考慮，可能在品牌，性能，第三方選擇，匯報(bào)，甚至價(jià)格，圈子推薦。

　　偏好階段:進(jìn)入這個(gè)階段，預(yù)示著潛在客戶即將成為客戶。這個(gè)階段比前兩個(gè)階段更重要。在這個(gè)階段，可以嘗試試用、在線演示等一系列行為，讓客戶對(duì)轉(zhuǎn)化商機(jī)的產(chǎn)品產(chǎn)生“偏見(jiàn)”。

　　本人從事2B行業(yè)，獲得t2b的途徑并沒(méi)有想象中那么難。知道T2B如何獲客更有意思，甚至比C端獲客更有意思。我不太擅長(zhǎng)長(zhǎng)文章。所有文章都會(huì)盡量簡(jiǎn)潔，但呈現(xiàn)的內(nèi)容還是滿滿的干貨。Tob的獲客方式和toc不一樣。Tob在獲客上講究精準(zhǔn)，toc講究渠道。

　　這四個(gè)維度將使你更有效地了解如何獲得tob商機(jī):

　　1)建立完善的CRM系統(tǒng)。

　　2)百度SEM推廣

　　3)精準(zhǔn)推廣3)EDM

　　4)推廣白皮書(內(nèi)容)

　　什么是CRM:(解釋自維基百科)

　　客戶關(guān)系管理(CRM)旨在建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，以改善企業(yè)的成功管理模式。其目的之一是幫助企業(yè)管理銷售周期:吸引新客戶，留住老客戶，提供客戶服務(wù)并進(jìn)一步增進(jìn)企業(yè)與客戶的關(guān)系，利用營(yíng)銷工具。提供創(chuàng)新的、個(gè)性化的客戶討論和服務(wù)，輔以相應(yīng)的信息系統(tǒng)或數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等信息技術(shù)，協(xié)調(diào)所有公司與客戶在銷售、營(yíng)銷和服務(wù)方面的互動(dòng)。

　　CRM的主要工具和支持功能:

　　CRM主要是利用先進(jìn)的IT工具(主要是企業(yè)智能系統(tǒng))支持企業(yè)價(jià)值鏈的營(yíng)銷、銷售和服務(wù)功能，通過(guò)客戶可以選擇的各種渠道與客戶充分互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)客戶獲取、滿意、忠誠(chéng)和凈值提升。

　　為什么要建立CRM:

　　CRM是一個(gè)系統(tǒng)化的工具，也是一個(gè)商機(jī)(銷售線索資源庫(kù))，將潛在的、機(jī)會(huì)的、合作的客戶整合到一個(gè)系統(tǒng)中，包括客戶管理、聯(lián)系人管理、銷售管理、會(huì)員管理、潛在客戶管理、營(yíng)銷管理、客戶服務(wù)，有的還涉及呼叫中心。其實(shí)最根本的作用是提高客戶滿意度。

　　要提高客戶滿意度，有必要了解客戶需求或:如下。

　　1.基本信息:包括注冊(cè)時(shí)間、注冊(cè)手機(jī)號(hào)、性別、會(huì)員等級(jí)、會(huì)員積分、會(huì)員余額、送貨地址。

　　2.優(yōu)惠券信息:客戶賬戶中優(yōu)惠券的詳細(xì)信息和狀態(tài)、優(yōu)惠券金額、使用條件、領(lǐng)取時(shí)間、使用時(shí)間、有效期和使用狀態(tài)等。

　　3.訂單信息:客戶訂單記錄的列表，顯示訂單的主要信息。您可以鏈接至訂單管理子系統(tǒng)中的訂單詳細(xì)信息，以對(duì)訂單執(zhí)行相關(guān)操作。

　　4.售后信息:客戶售后記錄的列表，顯示主要的售后信息，可以鏈接到訂單的售后管理。

　　5.會(huì)員等級(jí):主要指會(huì)員成長(zhǎng)明細(xì)，記錄成長(zhǎng)值增減的原因和時(shí)間，以及升級(jí)歷史?？蛻舻燃?jí)可以修改。

　　CRM包括客戶管理、聯(lián)系人管理、銷售管理、會(huì)員管理、潛在客戶管理、營(yíng)銷管理、客戶服務(wù)，有些甚至涉及呼叫中心。其實(shí)最根本的作用是提高客戶滿意度。

　　百度SEM推廣:

　　對(duì)于2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，最精準(zhǔn)的獲客渠道是SEM搜索引擎。在不了解客戶群的情況下，SEM是關(guān)鍵的渠道入口。據(jù)統(tǒng)計(jì)，超過(guò)80%的商業(yè)線索來(lái)自搜索引擎，其余來(lái)自不同的渠道和口碑。在這里，我建議B2B企業(yè)在優(yōu)化崗位上一定要配備一名高級(jí)優(yōu)化師，這不僅對(duì)可見(jiàn)搜索有直接影響，對(duì)品牌和銷售業(yè)績(jī)也有直接影響。

　　EDM的精準(zhǔn)推廣；

　　雖然EDM的推廣和營(yíng)銷手段比較老，但是思路還是很主流的。郵件營(yíng)銷是指客戶在你的平臺(tái)、官網(wǎng)、產(chǎn)品上留下動(dòng)作。他們可能在選擇供應(yīng)商時(shí)無(wú)意中注冊(cè)、跳轉(zhuǎn)到產(chǎn)品指南或訂閱了產(chǎn)品信息。上述客戶行為沒(méi)有讓我們抓住合適的銷售機(jī)會(huì)。有了這樣的潛在客戶信息，EDM將更容易喚醒用戶記憶模塊，甚至把它變成合適的訂單。

　　白皮書(內(nèi)容)推廣:

　　白皮書內(nèi)容的推廣是這一次的重點(diǎn)和核心。

　　內(nèi)容營(yíng)銷的目的是通過(guò)內(nèi)容將潛在客戶拉入購(gòu)買威脅，最終購(gòu)買。在內(nèi)容營(yíng)銷的初期，通過(guò)內(nèi)容策劃來(lái)保證目標(biāo)和策略的一致性。一方面，通過(guò)有吸引力的內(nèi)容吸引潛在客戶。另一方面，內(nèi)容營(yíng)銷不是直接銷售產(chǎn)品，而是通過(guò)內(nèi)容加速銷售，將客戶引入銷售渠道的一個(gè)步驟。為了達(dá)到以上兩點(diǎn)，需要在內(nèi)容規(guī)劃上創(chuàng)建一個(gè)矩陣，將X軸的內(nèi)容類型和Y軸的用戶購(gòu)買旅程，Z軸的用戶類型結(jié)合起來(lái)。也就是每一個(gè)內(nèi)容都要有一個(gè)目標(biāo)，吸引潛在客戶到某一個(gè)購(gòu)買階段，并轉(zhuǎn)移到下一個(gè)購(gòu)買階段。

　　內(nèi)容類型矩陣:

　　常見(jiàn):微信+官網(wǎng)整體內(nèi)容

　　深度:白皮書、電子書、數(shù)據(jù)

　　媒體:音頻、視頻

　　直播:在線直播(產(chǎn)品演示或活動(dòng))。

　　EDM:郵件營(yíng)銷

　　很少有公司只針對(duì)一類客戶，通常會(huì)有幾種不同類型的客戶?？蛻舻姆诸惙椒ê芏啵话憧梢苑譃閮刹糠?存量客戶和注冊(cè)客戶。不同的策略需要不同的內(nèi)容。目標(biāo)群體是誰(shuí)？他們關(guān)心什么問(wèn)題？你能提供什么樣的答案？你能提供什么樣的服務(wù)？作為一個(gè)開(kāi)口，內(nèi)容營(yíng)銷不斷提供新的線索。通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷，可以加速線索，培養(yǎng)線索，增加客戶。

　　存量客戶:防御性營(yíng)銷，盡量留住老客戶。保持老客戶的成本遠(yuǎn)低于獲取新客戶的成本，一般可節(jié)省4 ~ 6倍(wells，1993)。現(xiàn)有客戶的內(nèi)容營(yíng)銷需要納入CRM系統(tǒng)，圍繞整個(gè)客戶生命周期展開(kāi)。

　　用戶角色模型(角色)

　　一個(gè)虛構(gòu)的用戶被用來(lái)代表一個(gè)用戶組。角色可以比任何真實(shí)的個(gè)人更有代表性。代表典型用戶角色的數(shù)據(jù)包括性別、年齡、收入、地區(qū)、情緒、訪問(wèn)的所有URL以及這些URL中包含的內(nèi)容和關(guān)鍵字。

　　內(nèi)容營(yíng)銷必須體現(xiàn)企業(yè)的核心戰(zhàn)略，有明確的數(shù)量級(jí)區(qū)分。雖然不要求每一個(gè)內(nèi)容都要針對(duì)某一類客戶，但也要有所側(cè)重。

　　現(xiàn)階段你面對(duì)的是什么樣的用戶？

　　現(xiàn)階段需要回答哪些問(wèn)題？

　　有哪些話題和類別可以回答這些問(wèn)題？

　　這個(gè)題目有哪些不常見(jiàn)的標(biāo)題？

　　這需要協(xié)調(diào)三個(gè)部分:用戶類型、用戶生命周期和內(nèi)容類型。

　　2B的獲客營(yíng)銷有很多方式和方法，線下活動(dòng)、主題演講、網(wǎng)絡(luò)媒體獨(dú)家報(bào)道、聯(lián)合跨界、渠道推廣、城市合伙人、全國(guó)銷售、優(yōu)惠促銷、打折、捆綁銷售等等。

　　但客單價(jià)較高的產(chǎn)品或服務(wù)，如果圍繞品牌渠道營(yíng)銷，還是會(huì)回到圍繞用戶流程的序列。

　　遺言:

　　有一顆激情營(yíng)銷的心，缺少一個(gè)釋放能量的平臺(tái)。