行業(yè)內(nèi)B2B網(wǎng)站的六種主要模式分析

　　這篇文章發(fā)表在8月份的I Strategy雜志上，適合想投資B2B網(wǎng)站但缺乏基礎(chǔ)知識的人。

　　有些人對B2B網(wǎng)站的理解僅僅停留在企業(yè)對企業(yè)的網(wǎng)上交易，認(rèn)為按照電子商務(wù)的概念，交易應(yīng)該在網(wǎng)上進(jìn)行。但目前國內(nèi)成功的B2B網(wǎng)站并不都是在線交易。相反，很多B2B網(wǎng)站并不做網(wǎng)上交易。根據(jù)對目前業(yè)內(nèi)成功的B2B網(wǎng)站的分析和研究，總結(jié)出六種主要的成功模式。下面就簡單分析一下這六種模式。

　　1.以供求商機(jī)為主要信息服務(wù)的行業(yè)B2B模式分析。

　　供應(yīng)是大部分企業(yè)的需求，這也是阿里巴巴巴巴僅僅通過向中國供應(yīng)商提供這項服務(wù)就能讓一家公司百億的原因。以下簡要分析主要提供供求商機(jī)信息服務(wù)的行業(yè)特點:

　　a、行業(yè)比較大，涉及企業(yè)數(shù)量多，產(chǎn)品種類多，可以形成很大的市場，比如紡織、五金等；

　　b、產(chǎn)品是買方市場，企業(yè)間競爭激烈，不是幾十家供應(yīng)商處于壟斷地位的情況；

　　c、產(chǎn)品相對規(guī)范，企業(yè)決定購買產(chǎn)品的一個很大因素是信息獲取的優(yōu)先性。

　　這類網(wǎng)站必須做好電話營銷，把更多的買家和供應(yīng)商吸引到這個大市場，盈利模式才會建立起來。代表網(wǎng)站有:中國化工網(wǎng)、全球五金網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)等。

　　2.以行業(yè)信息服務(wù)為主的B2B門戶模式分析。

　　當(dāng)一個公司要生產(chǎn)一種新產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品線或?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行合理定價時，一般需要進(jìn)行市場調(diào)研、分析預(yù)測、價格趨勢分析等。國內(nèi)一些行業(yè)的B2B網(wǎng)站正好切入了企業(yè)的這部分需求。下面簡單分析一下主要從事行業(yè)信息服務(wù)的行業(yè)特點。

　　a、產(chǎn)品價格波動大，一個產(chǎn)品價格變動后，會影響到下游很多企業(yè)；

　　b、行業(yè)內(nèi)超大型企業(yè)多，產(chǎn)品一般處于賣方市場；

　　c、行業(yè)具有一定的壟斷性，如:油氣、化工、鋼鐵、造紙等行業(yè)。

　　做這類網(wǎng)站，一定要有精通行業(yè)，擅長市場分析和調(diào)查的行業(yè)專家。這樣才能做出高質(zhì)量的市場分析報告，幫助企業(yè)做出正確的決策，幫助銷售提升。代表網(wǎng)站有:我的鋼鐵網(wǎng)、聯(lián)訊紙業(yè)等。

　　3.以招商加盟服務(wù)為主的行業(yè)B2B模式分析。

　　為了使產(chǎn)品更好地面向消費者，下游企業(yè)一般會尋找經(jīng)銷商和代理商來銷售產(chǎn)品。因為如果都是企業(yè)自己做，戰(zhàn)線太長，不利于資金回收，因為有些終端賣家會要求先賣貨再收錢。下面簡單分析一下主要從事招商加盟服務(wù)的行業(yè)特點。

　　a、行業(yè)偏向產(chǎn)業(yè)鏈下游，產(chǎn)品一般直接面向普通消費者，如服裝、醫(yī)藥等；

　　b、產(chǎn)品銷售渠道一般依托商場、店鋪等。，并依靠經(jīng)銷商和代理商來銷售其產(chǎn)品；

　　c，這個行業(yè)比較注重宣傳，宣傳費用預(yù)算比較大，也喜歡打廣告；

　　這類網(wǎng)站一般通過向品牌商收取廣告費和會員費來維持運(yùn)營。會員可以在一級或二級欄目上為自己的品牌做廣告，也可以查看大量經(jīng)銷商的聯(lián)系方式。運(yùn)營的時候一定要增加網(wǎng)站的流量，特別要注意網(wǎng)站的排名、訪問量等可量化的數(shù)據(jù)。銷售一般都是招募大量的電話銷售人員來銷售廣告和會員。代表網(wǎng)站有:中國服裝網(wǎng)、醫(yī)藥投資網(wǎng)等。

　　4.以項目外包服務(wù)為主的行業(yè)B2B模式分析。

　　由于中國是一個制造大國，許多企業(yè)從事出口或國內(nèi)加工。貼牌加工企業(yè)和品牌企業(yè)的交易只是合作做產(chǎn)品，是企業(yè)和另一個企業(yè)的合作。下面簡單分析一下主要從事項目外包服務(wù)的行業(yè)特點。

　　a、行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)都是OEM加工廠，不直接銷售產(chǎn)品；

　　b，這個行業(yè)普遍宣傳意識不是很強(qiáng)，出口或者國內(nèi)加工的比較多，比如服裝、軟件等；

　　c、訂單交易雙方是合作伙伴，一般需要線下考察工廠實力；

　　這類行業(yè)B2B網(wǎng)站的盈利模式是向加工廠收錢，為加工廠尋找訂單或者更好的訂單。需要注意的是，要加強(qiáng)客戶的培養(yǎng)，或者線下運(yùn)營。代表網(wǎng)站有:軟件項目外包網(wǎng)、環(huán)球毛衣網(wǎng)等。

　　5.以在線交易服務(wù)為主的行業(yè)B2B模式分析。

　　網(wǎng)上交易可以為買賣雙方企業(yè)節(jié)省部分銷售成本，也可以讓企業(yè)在價格合適的時候及時成交，通過網(wǎng)上談判、網(wǎng)上簽約、網(wǎng)上支付等方式進(jìn)行交易。下面簡單分析一下網(wǎng)上交易服務(wù)型行業(yè)的特點。

　　A.一般這類產(chǎn)品價格相差很大，而且是大宗產(chǎn)品，比如化工、鋼鐵、塑料等。

　　b、產(chǎn)品比較規(guī)范，信息和價格是企業(yè)決定購買一個產(chǎn)品非常重要的因素；

　　c、交易簡單，不需要考察對方企業(yè)，一般采用倉單交易模式。

　　運(yùn)營此類網(wǎng)站，需要建立良好的信用機(jī)制，如買賣雙方的信用審核、支付的安全性、物流的速度等?？梢岳玫谌胶献骰锇榻鉀Q物流、資金流、信用審核等問題。目前比較成熟的模式是倉單交易。代表性網(wǎng)站有:金銀島網(wǎng)上交易所、浙江塑料城網(wǎng)上交易市場等。

　　6.以技術(shù)社區(qū)服務(wù)為主的行業(yè)B2B門戶模式分析

　　任何企業(yè)都有技術(shù)需求，技術(shù)是行業(yè)發(fā)展的巨大動力。通過服務(wù)行業(yè)的技術(shù)需求，可以提高企業(yè)的競爭力，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售。下面簡單分析一下以技術(shù)社區(qū)服務(wù)為主的行業(yè)的特點。

　　a、行業(yè)技術(shù)問題適合在線交流，不難，但不要太簡單；

　　b、從事行業(yè)技術(shù)人員經(jīng)常在線交流；

　　c .行業(yè)內(nèi)存在技術(shù)培訓(xùn)課程、技術(shù)咨詢服務(wù)等傳統(tǒng)技術(shù)服務(wù)模式。

　　這類網(wǎng)站一般不會獨立出現(xiàn)，而往往會與上述五種模式中的幾種結(jié)合在一起，如招聘服務(wù)、項目外包服務(wù)、在線發(fā)布服務(wù)等。運(yùn)營中需要的是服務(wù)好技術(shù)市場的兩端，也就是行業(yè)的新手和專家，讓雙方都有所收獲，社區(qū)才能健康發(fā)展。代表網(wǎng)站有:程序員論壇、螺絲網(wǎng)等。

　　通過對六種成功模式的分析，相信對大家投資B2B網(wǎng)站有一定的參考價值。什么模式適合你的行業(yè)？你只需要分析你所在行業(yè)的特點，就能看出對應(yīng)的是哪種模式。也可以在一個網(wǎng)站中結(jié)合1-2種模式，但最好不要超過2種模式。畢竟這些模式都是成熟的，風(fēng)險降低了，而不是大家都去模仿，浪費資源。

　　注:文中部分觀點需要專家指正。

　　本文原作者:李學(xué)江，現(xiàn)就職于廣州銳奇網(wǎng)絡(luò)，在廣州從事大中型網(wǎng)站的開發(fā)和營銷工作多年。近年來致力于新行業(yè)B2B網(wǎng)站的策劃、建設(shè)和運(yùn)營研究。歡迎交流指導(dǎo)。QQ:335836796，MSN:lxjb2b@hotmail。。

　　請注明:電子商務(wù)回憶錄行業(yè)B2B網(wǎng)站的六種主要模式分析。