簡介:

　　搭建一個B2B電子商務(wù)平臺，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺解決一些中間環(huán)節(jié)，去除上下游的信息不對稱，可以大大提高整個交易的流通效率。如果上下游交易主體非常分散，那么互聯(lián)網(wǎng)整合的作用會更大，平臺的價值也會更大。這就是搭建B2B電子商務(wù)平臺的原因。

　　一.導言

　　從0到1構(gòu)建一個產(chǎn)品大概要經(jīng)歷三個主要階段:

　　1.想明白:

　　解決方案就是我們?yōu)槭裁匆鲞@個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品的特點是什么，我們想明白的是最初的問題，我們總能做到。

　　制作它:

　　通過調(diào)研分析，要明確產(chǎn)品的具體概念，需求和功能是做什么的，哪些功能最重要，畫出原型和交互，最后和R&D團隊一起實現(xiàn)產(chǎn)品的整個實現(xiàn)過程；

　　3.啟動:

　　就是配合運營，渠道等。才能最終將產(chǎn)品推送給用戶，實現(xiàn)用戶和活動的大幅增長，最終實現(xiàn)產(chǎn)品的商業(yè)價值。

　　第二步:找出答案

　　01

　　為什么要搭建B2B電子商務(wù)平臺？

　　相信大家對B2C電商模式，也就是商家對消費者的電商模式都不陌生，這是我們?nèi)粘Ｉ钪凶畛Ｒ姷碾娚棠Ｊ?，比如JD.COM、天貓。在搭建B2B電子商務(wù)平臺之前，我們先問自己一個問題:為什么要搭建B2B電子商務(wù)平臺？它存在的意義是什么？

　　因為從工廠生產(chǎn)到消費者購買的整個交易體系中仍然存在多級經(jīng)銷商體系，搭建一個B2B電子商務(wù)平臺，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺解決一些中間環(huán)節(jié)，去除上下游的信息不對稱，可以大大提高整個交易流通的流通效率。如果上下游交易主體非常分散，那么互聯(lián)網(wǎng)整合的作用會更大，平臺的價值也會更大。這就是搭建B2B電子商務(wù)平臺的原因。

　　02

　　B2B電子商務(wù)平臺的特點

　　與B2C平臺相比，B2B電子商務(wù)平臺的主要特點如下:

　　(1)受眾少。

　　B2B電商平臺的受眾群體更小、更集中，這也決定了B2B電商平臺的互聯(lián)網(wǎng)平臺價值小于B2C電商平臺。

　　(2)服務(wù)更復雜。

　　根據(jù)傳統(tǒng)貿(mào)易中的交易特點，完成一筆訂單需要信息流、資金流和物流的整合。B2B在信息流上更加不透明，資金流更大，物流更加復雜和個性化。相對于B2C平臺，B2B平臺在解決信息流、資金流、物流方面更加復雜。

　　(3)服務(wù)不規(guī)范

　　B2B電子商務(wù)除了上下游信息透明，還面臨上下游賬期、倉儲物流配送服務(wù)等問題，這些都離不開復雜的供應(yīng)鏈金融體系。單純的提高效率對促進交易過程可能作用不大，必須輔以供應(yīng)鏈金融，甚至以金融為主，貿(mào)易為輔。

　　比如汽車行業(yè)，由于汽車價值高，下游經(jīng)銷商往往沒有足夠的資金購買車輛。在B2B電子商務(wù)平臺中，供應(yīng)鏈金融對上下游交易的促進作用比提高交易透明度更直接；

　　(4)交易各方不平衡。

　　B2C平臺一般屬于買方市場，消費者的選擇更多，對b的服務(wù)和質(zhì)量要求更高，在B2B平臺，不同行業(yè)不同商家可能因人而異。有些業(yè)務(wù)可能是買方市場，有些是賣方市場，比如優(yōu)質(zhì)品牌，擁有核心資源的業(yè)務(wù)大部分是賣方市場。

　　03

　　B2B電子商務(wù)平臺的價值點

　　B2B電子商務(wù)平臺應(yīng)該服務(wù)于一個長的交易價值鏈。根據(jù)上面提到的B2B平臺的特點，僅僅搭建一個交易平臺是不夠的，只需要打磨產(chǎn)品就可以了。在搭建一個B2B平臺之前，千萬不要從功能和業(yè)務(wù)梳理的角度考慮問題，而要從商業(yè)模式和行業(yè)的角度考慮問題。整個交易鏈的交易現(xiàn)狀如何，我們的互聯(lián)網(wǎng)平臺能提供哪些價值點和服務(wù)？所以這不是一個單一的系統(tǒng)構(gòu)建。

　　第三步:制作

　　01

　　B2B電子商務(wù)平臺建立前的調(diào)查

　　知己知彼，百戰(zhàn)不殆。搭建平臺的時候，需要對上下游進行充分的調(diào)研，可以分為行業(yè)調(diào)研、質(zhì)量調(diào)研、用戶調(diào)研。

　　1.1行業(yè)研究

　　要準確了解行業(yè)現(xiàn)狀，建議查看艾瑞、易觀等咨詢機構(gòu)的行業(yè)報告。當我們查看行業(yè)報告時，我們需要了解一些核心數(shù)據(jù):

　　比如市場前景如何，是否有巨大的增長潛力，決定了我們產(chǎn)品未來的增長空間；

　　政策環(huán)境如何，國家是否支持，政策支持的行業(yè)一般都是風口行業(yè)；

　　行業(yè)歷史是怎樣的？只有了解了行業(yè)的歷史，才能知道以后該怎么做。

　　行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，發(fā)展到什么階段，是短時間內(nèi)無法改變的現(xiàn)狀。產(chǎn)品功能要結(jié)合現(xiàn)狀，并保持同步；

　　現(xiàn)在的企業(yè)研究是指行業(yè)內(nèi)的玩家和各自的優(yōu)勢，從而形成錯位競爭；

　　了解發(fā)展趨勢，雖然未來不一定完全遵循預測的趨勢，所以這是我們未來需要驗證和創(chuàng)新的方式。

　　我們以汽車B2B行業(yè)為例:

　　汽車電子商務(wù)發(fā)展階段

　　(1)行業(yè)背景

　　2017年累計銷量達到2376.44萬輛，同比微增2.1%。中國繼續(xù)保持全球第一大汽車消費國地位，經(jīng)銷商庫存指數(shù)持續(xù)在50%的警戒線以上，經(jīng)銷商經(jīng)營壓力加大。從居民消費需求分析，汽車消費市場仍有很大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　(2)開發(fā)環(huán)境

　　從汽車行業(yè)環(huán)境、行業(yè)電商、新零售環(huán)境來看，汽車銷售電商逐漸落地，新型汽車電商B2C、B2B模式逐漸融入整個行業(yè)發(fā)展。在資本市場，B2B新車電商逐漸成為投融資新寵。

　　(3)開發(fā)流程

　　新車電商從信息查詢到銷售導流再到參與交易再到場景、服務(wù)、體驗的常態(tài)化，逐漸在市場上占據(jù)了一席之地。

　　(4)發(fā)展現(xiàn)狀

　　B2B模式的新型汽車電商發(fā)展模式也經(jīng)歷了1.0、2.0、3.0階段。通過對經(jīng)銷商電商平臺日常使用習慣的分析，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商使用電商平臺的比例較高，經(jīng)銷商的主要功能需求為車源尋找、銷售、財務(wù)、物流服務(wù)。

　　(5)企業(yè)研究

　　B2B模式的新車電商典型企業(yè)，如車店168、車銷、賣好車、牛牛汽車等。為汽車交易信息傳遞效率、行業(yè)交易效率、金融服務(wù)滲透率、行業(yè)價值數(shù)據(jù)積累做出了一定貢獻。

　　(6)發(fā)展趨勢

　　B2B模式汽車電商將迅速完善業(yè)務(wù)布局，在金融、物流倉儲、經(jīng)銷商運營等方面進行擴張。，持續(xù)賦能經(jīng)銷商，構(gòu)建覆蓋中國二、三、四、五線城市高需求消費者的汽車銷售新渠道，推動汽車行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化進程。

　　1.2產(chǎn)品研究

　　在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展史上，抄襲是一個無法回避的話題。比如騰訊早期對抄襲承擔了太多責任，但在一個產(chǎn)品的早期，這是效率最大化的一種方式?？v觀商業(yè)歷史，很少有大的顛覆性創(chuàng)新，大部分都是現(xiàn)有產(chǎn)品的微創(chuàng)新。比如蘋果沒有發(fā)明手機，只是創(chuàng)新。

　　產(chǎn)品研究的目的是在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新。如果一個新產(chǎn)品不是相關(guān)公司做的，那就要想一想是不是輪子的發(fā)明。如果項目被證明確實有價值，我們也可以找類似行業(yè)的公司的產(chǎn)品進行分析。

　　B2B電子商務(wù)平臺產(chǎn)品的研究主要包括以下幾個方面:

　　(1)公司層面

　　公司的市場、產(chǎn)品、運營、技術(shù)團隊規(guī)模和核心目標、運營盈利模式、市場份額等。；在公司層面，可以去百度搜索相關(guān)公司的最新動態(tài)，參加行業(yè)會議和交流，了解競爭公司的員工，了解內(nèi)部產(chǎn)品的真實情況；

　　(2)用戶層面

　　用戶群體覆蓋、用戶體驗分析、固定周期注冊用戶數(shù)、有效轉(zhuǎn)化率等。用戶層面，做用戶訪談可以一起咨詢，同時查詢相關(guān)APP下載數(shù)據(jù)和行業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)。

　　(3)產(chǎn)品層面

　　產(chǎn)品功能細分與對比，穩(wěn)定性，易用性，產(chǎn)品線投入，主要盈利產(chǎn)品，產(chǎn)品線路圖，戰(zhàn)略方向。在產(chǎn)品層面，可以下載競品app，注冊并體驗相關(guān)功能。

　　我們以汽車B2B電商平臺為例:

　　汽車B2B產(chǎn)品分析

　　1.3用戶研究

　　有了行業(yè)和產(chǎn)品分析，從行業(yè)到產(chǎn)品功能層面都會有清晰的認識，但還是會過于宏觀，所以需要做用戶訪談，了解用戶的業(yè)務(wù)情況，用戶心理，調(diào)研報告的描述是否真實，用戶的日常場景是什么，從用戶口中了解其他我們不知道的東西。

　　面試方式一般分為結(jié)構(gòu)化面試、半結(jié)構(gòu)化面試和探索性面試。在搭建B2B電商平臺的時候，因為我們對行業(yè)和產(chǎn)品有一個大致的了解，所以建議采用半結(jié)構(gòu)化面試，可以提前準備一些有疑問的問題，在面試的時候問一些開放式的問題。

　　受訪者要區(qū)分專家用戶和普通用戶，同時根據(jù)目標行業(yè)的用戶分類，比如汽車行業(yè)，可以分為4S店用戶、二網(wǎng)用戶、資源商用戶等等。

　　至于面試的具體問題，B2B電商平臺面試的重點是深度挖掘和滿足用戶的價值訴求，比如更多的SKU和透明的價格，這是重中之重；

　　同時要知道哪些產(chǎn)品不能覆蓋用戶的訴求或者功能，但是功能體驗不好；

　　最后，了解用戶的日常工作，有助于產(chǎn)品的交互體驗設(shè)計；

　　主要問題示例:

　　在產(chǎn)品分析中，目前主要使用哪些產(chǎn)品？

　　從用戶訴求來看，你最想解決什么問題？

　　你覺得這個產(chǎn)品能幫到你什么？

　　用戶場景描述，你每天的主要任務(wù)是什么？

　　用戶調(diào)研要輸出調(diào)研報告，包括用戶需求、給予人群的畫像和用戶場景的描述，最終挖掘出用戶對產(chǎn)品的喜好和潛在需求，以指導產(chǎn)品設(shè)計和后續(xù)推廣。

　　02

　　B2B電子商務(wù)平臺的規(guī)劃原則

　　經(jīng)過調(diào)研，我們總結(jié)了一些通用的功能和設(shè)計原則，用以指導后續(xù)的產(chǎn)品規(guī)劃和實施。

　　2.1平臺信任

　　B2B電子商務(wù)平臺就是解決商品交易效率的問題。在商業(yè)交易過程中，最大的問題是平臺中其他商家的真實性和SKU的真實性。商家不能認為這是個假平臺，這樣會大大降低平臺的留存。因此，平臺初期應(yīng)建立商戶認證機制、評級機制和SKU評價機制。

　　2.2簡化操作

　　注冊時方便使用手機號或微信注冊，記住賬號和密碼，SKU可復制發(fā)布，支持微信和支付寶支付，方便商家進行小額多頻交易。

　　2.3互動體驗

　　根據(jù)商家喜歡簡潔方便的特點，在整體視覺表現(xiàn)設(shè)計上，B2B電子商務(wù)平臺的視覺設(shè)計要簡潔多彩，力求在界面導航中向商家展示最重要的信息。字體和圖標上的關(guān)鍵區(qū)域可以放大或突出顯示顏色，從而在頁面結(jié)構(gòu)和交互中實現(xiàn)最精細的提示和指導。同時，需要根據(jù)業(yè)務(wù)習慣設(shè)置搜索篩選條件，如汽車行業(yè)的品牌篩選、指導價搜索等。

　　2.4交易效率

　　因為B2B交易的知識，商家對電商平臺的依賴度不高，還沒有養(yǎng)成網(wǎng)上交易的習慣。因此，在設(shè)計平臺時，需要考慮提高商家的信息獲取效率。常見的手段有短信通知、APP系統(tǒng)推送、APP站內(nèi)消息推送，但無法形成信息轟炸，需要系統(tǒng)自動匹配交易雙方的需求。

　　2.5服務(wù)授權(quán)

　　03

　　B2B電子商務(wù)平臺的功能劃分

　　根據(jù)前面的行業(yè)調(diào)研、競品分析、用戶調(diào)研和產(chǎn)品設(shè)計原則，可以知道整個平臺的功能實現(xiàn)點，結(jié)合Kano問卷(本文略，可以參考其他資料)得到Kano功能劃分。

　　卡諾函數(shù)配分

　　我們以B2B汽車電商平臺為例:

　　基礎(chǔ)功能(注冊、個人認證、企業(yè)認證、微信支付和支付寶接入、車庫、車源搜索、車源發(fā)布、通用車輛搜索)

　　亮點(超級群聊、車商名錄、我的聯(lián)系人、微店管理、推廣服務(wù)、客戶管理)

　　預期功能(平行進口車、自營車源、定金擔保、競拍車、抓線索、找物流、預約貸款)

　　反向功能(廣告位、VIP會員、金融認證)

　　產(chǎn)品功能規(guī)劃節(jié)奏:

　　項目初期，可以按照MVP規(guī)則實現(xiàn)基本功能，使產(chǎn)品快速推向市場；未來需要準備中長期的產(chǎn)品規(guī)劃。一般來說，產(chǎn)品節(jié)奏的控制原則是:基礎(chǔ)功能一定要做，資源一定要充足，不能有折扣，比如車庫、商戶認證和準入、支付方式等。在汽車行業(yè)；您可以選擇高亮顯示功能。一般一個產(chǎn)品都有幾個亮點。如果你專注于高亮功能，你會占用大部分R&D資源。

　　產(chǎn)品開發(fā)流程:

　　功能確定后，就是具體的敏捷開發(fā)和項目管理，項目上線。后續(xù)的R&D、項目管理和產(chǎn)品優(yōu)化也非常專業(yè)。另外，表格中，此處省略一萬字。

　　第四步:推出來。

　　B2B電子商務(wù)平臺的大部分用戶都是線下商家。在組織架構(gòu)上，除了產(chǎn)品R&D團隊，運營和渠道團隊也負責實施商戶服務(wù)。

　　運營生主要負責渠道對接、業(yè)務(wù)運營、平臺內(nèi)活動運營、數(shù)據(jù)分析。渠道主要負責線下業(yè)務(wù)拓展、認證數(shù)據(jù)收集、關(guān)系維護和培訓、金融和物流服務(wù)。

　　B2B電商平臺對BD的要求更高。比如汽車行業(yè)，大部分商家對平臺的粘性和耐心都非常低。BD不僅需要維護良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，還需要幫助商家人工匹配交易需求。

　　整體推廣思路是讓商家在平臺上嘗到甜頭，形成一定的口碑。平臺內(nèi)商家不斷活躍，對平臺的依附度很高。最后，有了大量的商家和數(shù)據(jù)，平臺才能實現(xiàn)。具體推廣路線:

　　第一階段:供需匹配

　　B2B電子商務(wù)平臺的核心和基本要求是供需信息的匹配。平臺通過各種線上線下營銷推廣、獎金兌換、紅包發(fā)放、線下連接等方式吸引大B、小B入駐平臺，發(fā)布供需信息。

　　基于大B和小B的需求匹配和自動推送，同時運營和渠道需要了解上游資源，快速響應(yīng)小B的采購信息進行人工匹配，提高匹配效率。

　　當要供應(yīng)的信息達到采購信息的一定比例，且供需信息基數(shù)至少為10000條時，平臺的初步積累就可以認為達到了目標。在這個階段，強調(diào)平臺基礎(chǔ)數(shù)據(jù)積累和匹配的質(zhì)量。

　　第二階段:服務(wù)改進

　　這一階段的工作重點是通過增加物流服務(wù)、toC的金融分期服務(wù)、商家訂單的融資服務(wù)來賦能商家，通過算法加快平臺的匹配效率，并在線上策劃組織各種專項對接活動，形成賦能平臺商家的整體解決方案。

　　第三階段:平臺實施

　　平臺內(nèi)商家的信用評級數(shù)據(jù)可以通過前期的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)積累和交易匹配來建立。所以可以建立會員制，為有需求的商家開通VIP會員制度，為優(yōu)質(zhì)商家提供不同額度的信用貸款。同時可以根據(jù)商家需求，提供自建倉庫、自提車輛、共建物流等服務(wù)。這些服務(wù)都有盈利點，最終達到平臺變現(xiàn)的目的。

　　動詞(動詞的縮寫)抽象

　　經(jīng)過了解、制作、上線三步，B2B電商平臺已經(jīng)搭建完成，具備一定的商業(yè)價值，后續(xù)就是不斷提升用戶體驗和價值。

　　整個平臺建設(shè)期間，產(chǎn)品、技術(shù)、運營、渠道需要協(xié)同作戰(zhàn)。雖然產(chǎn)品、技術(shù)、運營、渠道的分工不同，但最終呈現(xiàn)給用戶的是一個整體的服務(wù)感受，是一個有用、好用、有溫度的產(chǎn)品和服務(wù)。