在股票管理時(shí)代，流量分紅已經(jīng)成為過(guò)去。為了解決成長(zhǎng)過(guò)程中的價(jià)值和能力之痛，B2B企業(yè)必須找到一種新的成長(zhǎng)模式，即B2B企業(yè)的“新成長(zhǎng)”:一種基于企業(yè)差異化價(jià)值的模式，可以作用于最終客戶，成長(zhǎng)到整個(gè)價(jià)值鏈。
新成長(zhǎng)的底層邏輯可以用12個(gè)字來(lái)概括，價(jià)值導(dǎo)向、全鏈條精耕細(xì)作、贏賺并重。
價(jià)值導(dǎo)向:保證企業(yè)有價(jià)值，產(chǎn)品得到市場(chǎng)驗(yàn)證，口碑得到客戶驗(yàn)證。
全鏈條精耕細(xì)作:企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是某個(gè)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)，而是整個(gè)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)。新的增長(zhǎng)是增長(zhǎng)到整個(gè)價(jià)值鏈。
贏利并重:時(shí)刻關(guān)注每個(gè)環(huán)節(jié)的勝率和每個(gè)客戶的利潤(rùn)。增長(zhǎng)必須反映在利潤(rùn)中，并且必須能夠作用于最終客戶。什么是銷(xiāo)售線索管理？
B2B企業(yè)成長(zhǎng)新飛輪聚焦價(jià)值導(dǎo)向核心，全鏈條精耕細(xì)作，贏利并重。主要方法有:基于賬號(hào)的精準(zhǔn)開(kāi)源、一客一策的私域管理、基于價(jià)值實(shí)現(xiàn)的客戶成功和獨(dú)特聚焦的價(jià)值主張，二者并重，相輔相成。以達(dá)到四個(gè)目的:更低的獲客成本和更高的價(jià)格，更高的需求轉(zhuǎn)化，更高的成交率，更高的復(fù)購(gòu)和更高的購(gòu)買(mǎi)增長(zhǎng)率。
從核心來(lái)說(shuō)，既然價(jià)值是基礎(chǔ)，那么企業(yè)是否有非常準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)定位，是否根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)有獨(dú)特的、專注的價(jià)值主張，就是其持續(xù)成長(zhǎng)的起點(diǎn)。
憑借獨(dú)特而專注的價(jià)值主張，我們可以進(jìn)行基于賬戶的精準(zhǔn)開(kāi)源。
——一旦我們獲得了精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶，就要用心去管理和服務(wù)他們，這樣才能讓勝率更高。B2B的運(yùn)營(yíng)一定不是一千個(gè)人，而是一個(gè)客戶一個(gè)政策。每個(gè)客戶在私域都有一套專門(mén)針對(duì)他的營(yíng)銷(xiāo)策略，保證雙贏和盈利并重。
新飛輪的第二個(gè)核心是全鏈條精耕細(xì)作。銷(xiāo)售不是目的，服務(wù)也不只是成本中心。在服務(wù)過(guò)程中，我們應(yīng)該兌現(xiàn)對(duì)顧客的承諾?；诳蛻魞r(jià)值的客戶成功，讓廠商有可能換取更多的購(gòu)買(mǎi)和交叉銷(xiāo)售，這就是B2B企業(yè)的成長(zhǎng)邏輯。
客戶成功意味著企業(yè)的價(jià)值主張是成立的，是經(jīng)得起推敲的，所以每一個(gè)客戶成功的結(jié)果都可以彌補(bǔ)我們當(dāng)初確定的價(jià)值主張。
因此，價(jià)值主張?jiān)骄珳?zhǔn)、越獨(dú)特，就能以更低的獲客成本引導(dǎo)更精準(zhǔn)的開(kāi)源，以需求轉(zhuǎn)化引導(dǎo)更精準(zhǔn)的一客一策管理，以更高的流失率獲得更成功的客戶。同樣，客戶越成功，復(fù)購(gòu)/轉(zhuǎn)換率越高，從而強(qiáng)化我們的價(jià)值主張，這就形成了新增長(zhǎng)飛輪的良性循環(huán)。
從B2B企業(yè)的新增長(zhǎng)飛輪可以看出，各要素結(jié)合起來(lái)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)。一個(gè)可持續(xù)的模式必須是長(zhǎng)期適用的，自我強(qiáng)化的，充滿活力的。企業(yè)在運(yùn)營(yíng)新增長(zhǎng)飛輪的時(shí)候，可以實(shí)現(xiàn)從開(kāi)始到結(jié)束的全鏈條的數(shù)據(jù)反饋，通過(guò)各個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)反饋，強(qiáng)化全鏈條的效率，新增長(zhǎng)飛輪的最佳實(shí)踐可以不斷優(yōu)化，復(fù)制到企業(yè)的其他業(yè)務(wù)模塊。
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