原標(biāo)題:嘉譽(yù)基金衛(wèi)哲:B2B的本質(zhì)是讓一部分人活得更好，而另一部分人活不下去。

　　序

　　汽配汽修是一個產(chǎn)能過剩的行業(yè)，不可能幫助一個產(chǎn)能過剩的行業(yè)進(jìn)行整個行業(yè)的升級。B2B是非常殘酷的，它會加速一個行業(yè)的去產(chǎn)能。一個優(yōu)秀的平臺，總會幫助一部分人先富起來，而另一部分人則更難生存。

　　日前，在吉配首屆(2018)客戶發(fā)展大會暨開幕式上，嘉譽(yù)基金董事長衛(wèi)哲發(fā)表了關(guān)于B2B與新零售的主題演講，談及汽車后市場如何更好地與B2B和新零售結(jié)合。

　　衛(wèi)哲認(rèn)為，從汽車后市場的角度來看，整個行業(yè)都處于產(chǎn)能過剩階段，B2B并不能幫助整個行業(yè)實(shí)現(xiàn)整體提升，而是讓一部分優(yōu)質(zhì)企業(yè)活得更好，淘汰另一部分。這也是B2B的本質(zhì)之一。

　　在汽車零部件供應(yīng)鏈領(lǐng)域，采購計劃的缺失導(dǎo)致了不必要的資源浪費(fèi)。行業(yè)迫切需要一個統(tǒng)一的平臺，組織不同企業(yè)有序?qū)崿F(xiàn)“雙規(guī)”，即在規(guī)定的時間內(nèi)做規(guī)定的事情，提高行業(yè)整體效率。

　　關(guān)于新零售在汽車后市場的應(yīng)用，衛(wèi)哲認(rèn)為行業(yè)可以從四個方面提升自己，即提升用戶的現(xiàn)場體驗(yàn)、建立電子會員體系、建設(shè)虛擬門店、實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的電商化。

　　以下為發(fā)言實(shí)錄，AC車已刪除。

　　之前我和馬云訪問谷歌的時候，發(fā)現(xiàn)谷歌只有一個價值觀:不作惡。當(dāng)時覺得這個價值要求很低。總的價值應(yīng)該是行善，而不是作惡?，F(xiàn)在來看，我覺得不管是谷歌不作惡，還是今天的華聲都很適合不用假零件，不賣假零件，其實(shí)這個標(biāo)準(zhǔn)很高。華生努力還不夠，還要為在場的嘉賓努力。

　　今天到場的嘉賓有兩種，一種是直接為消費(fèi)者服務(wù)的，比如汽修店；另一類是B2B，為企業(yè)服務(wù)。今天我要講兩個部分。首先，我們?nèi)绾慰创?B的比賽風(fēng)格，它的管理和策略是什么？第二，馬云去年提出新零售概念，我們汽修、汽配行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)新零售。今天前半段是2B商業(yè)的五大精髓，后半段是2C商業(yè)新零售的“四個崛起”。

　　B2B是企業(yè)對企業(yè)+商人對商人。

　　我在阿里巴巴負(fù)責(zé)2B業(yè)務(wù)的時候，覺得2B業(yè)務(wù)太難，利潤薄，增長沒有2C業(yè)務(wù)快。B2B的本質(zhì)是什么？一般來說是企業(yè)對企業(yè)，但這也不盡然。B2B的核心是商人對商人，即商人對商人。我們設(shè)計一個流程和軟件，不僅僅是針對企業(yè)的。在阿里巴巴，一定要問這是給哪個人，哪個崗位的。阿里巴巴訓(xùn)練銷售尋找KP(關(guān)鍵人物)和關(guān)鍵人物。我們來華盛修車，消費(fèi)者是決策者；但是我們的品牌或者經(jīng)銷商要想把產(chǎn)品賣給一個企業(yè)，這個企業(yè)肯定是很多人做的，最小的夫妻店也有兩個人做決策。所以B2B業(yè)務(wù)的第一個核心，他是多人決策。所以阿里巴巴培訓(xùn)的第一個動作就是找KP。

　　現(xiàn)在有一家公司叫美菜，為中小餐館提供食物。團(tuán)隊(duì)成員有一半來自阿里巴巴。特別有意思的是問餐廳決定買菜的KP是誰，包括老板，餐廳經(jīng)理，廚師等等。你能從好的方面判斷他的關(guān)鍵決策者是誰嗎？沒辦法判斷。所以阿里巴巴有一個推團(tuán)隊(duì)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)無法監(jiān)控關(guān)鍵決策者。業(yè)務(wù)推送就是在企業(yè)中尋找關(guān)鍵決策者。阿里巴巴2B業(yè)務(wù)成功的秘訣一直是做雙向CRM，一套對企業(yè)，一套對企業(yè)人。一個KP走之前，這條線就斷了。但是做了雙向CRM之后，雖然離職了，但是有很大概率還是會在業(yè)內(nèi)做同樣的事情，這種關(guān)系比較牢固。冰冷的公司背后，都是活生生的商人。

　　B2B一定比B2C頻率低，粘性取決于社群、信息和工具。 B2B本質(zhì)上是低頻。在阿里巴巴五年，馬云只在晚上11點(diǎn)多給我打過一次電話。當(dāng)時阿里巴巴B2B平臺右上角有一個特別醒目的版塊，就是商家社區(qū)。這個職位的廣告很有價值。有人一天報價100萬，一年就是3.6億，幾乎是純利潤。所以我們決定換一個商家社區(qū)的位置。馬云看到了，就給我打電話，說這是一個生死攸關(guān)的位置。他怎么能改變呢？沒有一個商人天天在阿里巴巴買東西，但是他們有理由天天逛商家社區(qū)。如果你失去了粘性，去交易，沒有商人會記得你。所以B2B的第二個屬性，因?yàn)轭l率低，所以一定要服務(wù)好你的客戶，依靠交易、社群、資訊、工具之外的三種方式。

　　今天的活動是華聲和寂地很好的配合做的線下社區(qū)，讓同事們可以聚一聚。但是這種線下的活動不能天天舉辦，但是線上可以天天舉辦。同行之間的關(guān)系不一定是競爭關(guān)系。他們怎么能在東北和西北之間打仗呢？好的經(jīng)驗(yàn)可以分享，所以這叫網(wǎng)上社區(qū)。第二個信息對我們汽修和汽配行業(yè)更重要。每年那么多新車和零部件，大量的行業(yè)和產(chǎn)品知識都需要通過信息來了解。三是工具，比如訂單、客戶、員工管理，都是工具，就像華聲的小鳥項(xiàng)目。

　　所以，要服務(wù)好2B的客戶，不僅僅是交易，阿里巴巴之所以能成為全球2B業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者，是因?yàn)榕Χ荚诮灰字?。這就是為什么馬云一點(diǎn)都不在乎交易金額，而我們小區(qū)入口稍微換了一下位置，半夜給我打電話。我深深明白，社區(qū)、信息、工具是B2B平臺成功的關(guān)鍵，背后的本質(zhì)是交易頻率太低，不像我們天天在淘寶上逛。

　　B2B具有中長期屬性，C沒有計劃，大B是大計劃，小B是小計劃。

　　第三，B2B業(yè)務(wù)有自己的中長期屬性，或者說C，即消費(fèi)者沒有計劃。雙十一又叫“剁手節(jié)”。為什么“挑手”是因?yàn)槟阗I了不該買的東西。在B端，企業(yè)越大，規(guī)劃性越強(qiáng)。和華生、紀(jì)佩一樣，都在說三年計劃。永遠(yuǎn)不要談夫妻老婆店的三年計劃，但他們至少應(yīng)該有下周的計劃。那我們汽修廠也要有計劃。

　　然后我們會聚集很多中小門店，但是為什么這個行業(yè)沒有做的更好呢？我找到了一個大企業(yè)，不僅是數(shù)量上的，還有規(guī)劃上的。我們特別想知道你們什么時候需要這種產(chǎn)品。那么如何讓一個平臺的所有中小企業(yè)不僅把量聚集在一起，而且有計劃的把量聚集在一起。2B平臺不能學(xué)淘寶，把2B業(yè)務(wù)學(xué)成2C業(yè)務(wù)。 還是以美餐為例。美國菜在中小餐館配豬肉、油、鹽等。以前他們是2C的訂餐平臺。以前餐廳要求他們隨時點(diǎn)比如10個雞蛋，一包面粉，聽起來對餐廳來說很方便，但是美餐平臺的效率很低。一輛車每天最多送12家店，需要混裝。那么我們該怎么辦呢？我們都知道每個餐廳都有小倉庫，我們汽配廠也是。那么我們建議每個餐廳在10月20日和30日每月定一次貨，一次多點(diǎn)一點(diǎn)。我們給出兩個價格，一個是計劃價格，一個是計劃外價格。如果你想在10月20/30日預(yù)訂，我會給你一個優(yōu)惠價。每天都可以訂，但是比較貴。然后從一個月三單，逐漸變成一個月兩單， 它變成了15/30訂單?，F(xiàn)在改成一個月一單，只送油。以前一天12家店，還得混?，F(xiàn)在還是同樣的次數(shù)，只是送油，大大提高了效率。

　　所以第三件事就是中小企業(yè)沒有計劃，大企業(yè)和小企業(yè)都有計劃。要有條不紊地組織大家“雙自律”:在規(guī)定的時間做規(guī)定的事。這樣才能提高整個行業(yè)的效率。讓中小企業(yè)和大企業(yè)一樣，通過平臺變得越來越有計劃性。

　　B2B有自己的財務(wù)屬性，傳統(tǒng)貿(mào)易的會計期間類似于財務(wù)屬性。

　　因?yàn)锽2B有自己的中長期屬性，也必然有自己的金融屬性。除了現(xiàn)金現(xiàn)貨，只要雙方有賬期，賬期就是財務(wù)。所以我們在供應(yīng)鏈中。有會計期間嗎？如果B2B是100%現(xiàn)金現(xiàn)貨，那么你的效率是很低的，因?yàn)楝F(xiàn)金現(xiàn)貨恰恰沒有信任，減緩了資金的周轉(zhuǎn)速度。所以信任也是提高一個行業(yè)效率的關(guān)鍵。金融是建立在信任的基礎(chǔ)上的，也是提高一個行業(yè)效率的關(guān)鍵。

　　對于華聲、寂地這樣的平臺來說，很大一部分工作是引導(dǎo)自身的金融資源幫助更多的客戶成功，優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜。

　　B2B必須讓一些小B先富起來。B2B不做大蛋糕，切蛋糕效率更高。

　　B2B必須讓一部分B先富起來。馬云的話，讓天下沒有難做的生意，我懷疑是不可能的，天下沒有難做的生意。我說阿里巴巴的使命是讓一部分人做生意容易，一部分人會覺得更難。B2B業(yè)務(wù)就是這樣。有個笑話:走別人的路，讓別人無路可走。和優(yōu)秀的平臺合作，可以提升他們的競爭力。

　　我們見過一個供應(yīng)鏈管理平臺，和吉配很像，但是是在家電行業(yè)。當(dāng)初和一個地區(qū)的20家電商全部合作。我告訴他，選擇20家公司中的3家進(jìn)行合作加速了該地區(qū)的一體化。

　　汽配和汽修肯定是產(chǎn)能過剩的行業(yè)，不可能幫助一個產(chǎn)能過剩的行業(yè)去提升整個行業(yè)。2B商業(yè)的第五個精髓，一個優(yōu)秀的平臺永遠(yuǎn)是幫助一部分人先富起來。所以非常適合任何地方。應(yīng)該說我們只和你合作。所以B2B很殘酷，加速一個行業(yè)去產(chǎn)能。 我之前在阿里巴巴的時候，一個地區(qū)有400家注塑機(jī)企業(yè)。當(dāng)?shù)劁N售告訴我，這400家企業(yè)網(wǎng)上開發(fā)要一年時間。我說不要這樣，這400家公司會線下打，會繼續(xù)往線上走。在一個月的時間里，我們將努力在網(wǎng)上發(fā)展40家公司。同時，我們鄭重承諾，絕不再發(fā)展41連，全力幫助他們。一年后，當(dāng)?shù)?00戶下降到100多戶，我們40戶有38戶活了下來。這是一個典型的例子。

　　新零售落地新法寶“四個崛起”

　　第二部分，可能有人會問，新零售跟我們有什么關(guān)系？首先，幸運(yùn)的是，電商互聯(lián)網(wǎng)從來沒有對汽配行業(yè)的消費(fèi)端造成特別大的沖擊。

　　汽修汽配行業(yè)一度受到?jīng)_擊，線上到線下出現(xiàn)，送維修上門。O2O前面有坑，后面有坑，中間有2，所以都是坑。蔬菜可以送，但是配件設(shè)備送上門沒有意義。我們看到很多上門維護(hù)和維修，燒了很多錢，一兩年就玩完了。所以，互聯(lián)網(wǎng)對在座各位的影響真的不是很大。我們挺過了第一輪，但不代表新零售對我們沒有影響。汽修行業(yè)不需要轉(zhuǎn)型，需要升級。

　　第一，拉高用戶的直播體驗(yàn)。O2O很大的一個問題就是體驗(yàn)不好。反正去了車庫，體驗(yàn)很差。比如服裝行業(yè)和汽修行業(yè)最大的區(qū)別就是有試衣間。我們做過一個研究，每試穿四件衣服，就會買一次。所以到了店里，不用賣衣服，讓他們試穿就行了。所以對店員的考核不是讓他們賣衣服，而是讓別人試多少。像江南布衣這樣的品牌，充分開發(fā)試衣間的功能，都是為了提升體驗(yàn)，結(jié)果是店鋪銷量的增加。直播體驗(yàn)永遠(yuǎn)不會被O2O和電商改變。

　　第二，建立電子會員。以前辦會員卡，報個手機(jī)號，打個折，或多或少是會員制，但不是電子化。電子會員離開商店后仍可與您互動。微信，微信官方賬號，APP都行。以前做電子會員很難。在智能手機(jī)使用電腦之前，顧客不會帶電腦去商店。所以那時候電商和實(shí)體店是水火不容的，這叫人機(jī)分離。今天，我們到哪里都帶著手機(jī)，人機(jī)已經(jīng)融為一體。每個來你店里的人都用手機(jī)，你有機(jī)會讓他成為電子會員。所以新零售的崛起很重要，因?yàn)橹悄苁謾C(jī)的普及實(shí)現(xiàn)了人機(jī)一體化。原來是來店里的客流， 所以留不住客戶。今天你沒有把客流變成停留，那是你的問題。 我們孵化的一家公司，在全家便利上有了突破。過去的會員制，買東西免費(fèi)給你辦個會員。新時代建議大家敢于從付費(fèi)會員做起。2016年底，在我們的幫助下，全家下定決心做付費(fèi)會員。99元的年卡賣出去了，前年100萬，2017年228萬。這周我在全家看到的新數(shù)據(jù)，292萬，從去年12月31日至今增加了70萬。你為什么想成為付費(fèi)會員？員工為什么要賣這張卡？全家賣一張99元的卡，給員工20元提成；消費(fèi)者為什么買這張卡？你把卡賣給消費(fèi)者99元，就要讓他把錢賺回來。全家人說，我們就12元一杯咖啡，99元起買卡， 我們會得到10杯咖啡。這是120元。但是全家都說每次拿2杯，消費(fèi)者至少來了5次，頻率上來了。全家不虧，咖啡利潤率85%，120元的咖啡成本比20元的少。這張99元會員卡的構(gòu)成，20元的勞務(wù)費(fèi)，20元的工本費(fèi)，公司和59元。我們汽修和汽配行業(yè)也有高毛利業(yè)務(wù)，可以給客戶打包。

　　所以，一是電子化，二是設(shè)計付費(fèi)會員，三是在公司內(nèi)部成立會員部門。

　　第三，建立虛擬商店。第四，供應(yīng)鏈電商連接。

　　總結(jié)

　　AC汽車在之前對百強(qiáng)連鎖賣場和供應(yīng)鏈企業(yè)的采訪中了解到，汽車后市場確實(shí)存在這樣的企業(yè)，他們在通過IT+運(yùn)營提升自身效率的同時，積極賦能B端客戶。與此同時，一些百強(qiáng)連鎖越來越注重客戶體驗(yàn)，線下創(chuàng)造更舒適的維護(hù)場景，線上通過會員制度做進(jìn)一步的粘性。

　　O2O創(chuàng)業(yè)的第一波已經(jīng)過去了，但是越來越多的企業(yè)已經(jīng)意識到，要以互聯(lián)網(wǎng)為工具，實(shí)現(xiàn)自我升級?！白邉e人的路，讓別人無路可走”可能不是近期的笑話。

　　—結(jié)束—

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