我入行快7年了。2015年,B2B平臺大行其道。但早在2012年,找鋼網就出現并形成了行業(yè)模式,隨后各行各業(yè)都在進行找鋼網商業(yè)模式的B2B試驗。B2B平臺大量出現,資本市場非常熱鬧。然而,隨著時間的推移,我們可以看到B2B企業(yè)的生活并不容易。以鋼網為例。2019年下半年,CFO離職,今年6月,郎永春離職。我們都知道,如果他們發(fā)展的好,會離職嗎?郎永春還在思考財務自由。2019年,找鋼網多次遞交赴港上市招股書,但事實是最終停止上市。根據招股書披露的數據,2018年上半年,找鋼網實現營收87億元, 而是凈虧損12億元。作為模特,就是這么難。其他B2B企業(yè)的生存狀況可想而知。2018年,我還負責B2B平臺的產品(不難猜到我又關了一家企業(yè)。今天就來說說這個——大宗交易的B2B電商平臺。工具型B2B產品和服務型B2B產品就不討論了。任何一個想做B2B平臺的企業(yè)都有幾個心態(tài):1。一個是看中了它的蛋糕,大家都想在藍海領域大賺一筆。2.一個是管理好自己的經銷商體系,服務好自己的經銷商。3.一個是在傳統模式中延息,想借助互聯網的轉型,看有沒有機會突破4 .行業(yè)龍頭企業(yè)的產業(yè)平臺夢,服務全行業(yè)。因此, 衍生出B2B交易平臺的幾種形式:1。企業(yè)B2B商城。我們公司會建一個商場,放我們自己的產品,讓客戶在上面購買。把做C端業(yè)務的做法復制到B端業(yè)務。2.企業(yè)B2B交易平臺。自己打造這樣一個交易平臺,讓你的經銷商在上面下單,提高經銷商的訂貨效率和供應鏈的效率。3.B2B行業(yè)整合服務平臺。我不僅管理自己的供應鏈,還服務于行業(yè)。在商品展示、信息展示、現貨交易(撮合和自營交易),以及產業(yè)增值服務(供應鏈服務、金融服務、物流服務、倉儲服務等。),我當時的公司只是想做第三種,工業(yè)互聯網。因為是2018年,B2B被低調復制, 而消費互聯網和產業(yè)互聯網的爭論開始出現。先說說這個行業(yè)和我們公司的背景。有色金屬行業(yè)是大宗交易,傳統模式發(fā)展了至少20年。當時我們公司是以ZF為背景成立的,大約有十幾家當地的龍頭企業(yè)聚集在一起,組成一個新公司做工業(yè)互聯網平臺(B2B行業(yè)整合服務平臺)。也就是說我們公司有10多個股東,這也為后面的事情埋下了伏筆。先說我們要做什么,也就是它的商業(yè)模式。
在線上搭建交易平臺,結合互聯網和通信技術,重構供應鏈中重要參與者之間的交易結構。主要業(yè)務有:婚介、自營+合資、集中采購。同時提供倉儲物流、供應鏈金融、加工、保險、技術、認證、環(huán)保、能源、檢驗等服務。線下聯合行業(yè)龍頭相關企業(yè)做會展貿易營銷。供應鏈的創(chuàng)新實踐:集中采購。內容包括:材料供應(主輔材料、生產設備、包裝等。)、人才供給(人才引進、咨詢管理、獵頭、培訓等。)、服務供給(物流、保險、科技、環(huán)保、能源等。)、資金供給(銀行、產業(yè)基金、投資機構等。) (這里只是簡單說一下,具體說一下它的商業(yè)模式商業(yè)計劃書,沒有,加盟后首先要做的就是了解行業(yè),我就是這么做的:1。在網上搜索行業(yè)信息,了解行業(yè)的相關信息。2.和線下同事一起去上下游企業(yè)工廠參觀調研。3.找到行業(yè)內的競品,逐一使用,探索背后的商業(yè)模式。看看有沒有值得參考的地方。通過線上線下的了解,基本對這個行業(yè)有了一定的了解。(這是基礎,因為剛進入這個行業(yè),只能多去拜訪這些企業(yè),實地觀察他們的業(yè)務發(fā)展。就這樣,花了三個月的時間實地調研學習?,F在企業(yè)頂層設計的商業(yè)模式已經建立, 剩下的就是按照計劃去實施了。我們要做的就是打破這個行業(yè)20多年的交易規(guī)則(想成為這個行業(yè)的領導者),這是對傳統和這個行業(yè)所涉及的利益相關者的赤裸裸的挑戰(zhàn),關系非常復雜。比如:1。傳統的交易都是業(yè)務員互相對接完成的。別人花了那么多錢和精力去獲得合作。你想抓住它嗎?2.交易員靠期貨市場賺的利潤給生產企業(yè)讓利,有時虧錢也是自己堅持。你想抓住它嗎?3,企業(yè)之間是競爭關系,龍頭企業(yè)本身不能等所有小企業(yè)倒閉或者被收購,自己才是唯一。為什么要用左手打右手?.....所以在做生意的過程中, 我們受到了不同程度、不同角色的阻撓。自我集中采購的業(yè)務難度非常高,再加上這些障礙。生意很不好。由于行業(yè)性質的特殊性,集中采購的難點在于原材料價格與期貨相關,每天一個價格,就像股票一樣,每天都在變化。這就使得集中的數量不太可能和上游談判獲得優(yōu)惠:第一,上游本身不擔心賣。其次,我們的量在他們面前并不大,他們只會把我們當成這個行業(yè)的操盤手。第三,加上價格的不確定性,充滿了變數。集中采購是拿不到好價錢的。為了做這種集中采購業(yè)務,你得再做期貨,先把自己投入到業(yè)務中去,讓自己成為交易員, 結識圈內人,找出交易者的痛點。因為前期要花時間在集中采購業(yè)務上,所以要幫他們打通,才能上線。線上B2B平臺只做了一個1.0版本。版本主要功能有商品展示、撮合交易、現貨商城、B端入口、相關角色權限和后臺對應功能。
業(yè)務打不通,線上平臺只是擺設?;氐轿仪懊嬲f的,我們公司有10多個股東,大家都急功近利。B2B工業(yè)互聯網是一塊硬骨頭。不像To C,是立竿見影的,因為是10多年的市場教育,用戶習慣教育,以及配套快遞行業(yè)的發(fā)展,讓消費互聯網發(fā)揮作用。要做好B2B: 1。企業(yè)本身需要做好長期打硬仗的準備,有足夠的資金支撐。要有長遠規(guī)劃。靜下心來,靜下心來,一個個克服困難。2.要建立一個團隊,要聘請對行業(yè)和互聯網有豐富經驗的人才,并不容易。最終還是輸給了企業(yè)內部的斗爭。大家都被分了,不確定,一個方向的力量使不出來。外部問題無法解決, 而內部問題又出現了。最后的結果只能是破產。但是,縱觀這么多B2B平臺,以及在我們之前做過的平臺,最后的結果都是關門,破產,日子不好過。在經歷過這個項目的日子里,我深深感受到線下重新配置是B2B平臺的關鍵,抓住B端客戶是唯一的出路。只有打通了,你才能說你在做其他服務。而這是對傳統的挑戰(zhàn),需要一個既懂行業(yè)又懂互聯網,有膽識又有毅力的領導者。工業(yè)互聯網這塊蛋糕需要腳踏實地才能做出成績。B2B話題未完待續(xù)。
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