在做外貿(mào)營銷的過程中，經(jīng)常聽到B2B公司有這樣的困惑:“為什么我主動發(fā)展的客戶總是得不到回應(yīng)？”“在營銷過程中，我顯然是做批發(fā)的。為什么總有一些個人買家找我？”“為什么我的委托人沒有跟過來？”

　　今天我就教大家如何把我們的錢和精力花在刀刃上，找到屬于企業(yè)的B2B買家，如何用適合B2B企業(yè)的方式促使客戶變單。B2B和B2C的區(qū)別B2B是企業(yè)對企業(yè)，B2C是企業(yè)對客戶，B2B是公司對公司，B2C是公司對消費者。這兩個術(shù)語現(xiàn)在廣泛應(yīng)用于任何商業(yè)領(lǐng)域，無論是線上營銷還是線下營銷。但是，我們都知道B2B客戶和B2C客戶的訴求是不一樣的。企業(yè)只有了解兩種客戶群體的差異，才能真正做到精準營銷。

　　B2B和B2C的區(qū)別主要包括以下幾個方面:

　　1.不同的家庭經(jīng)歷

　　通常，B2C買家都在尋找最好的價格。一般他們購物前不會做太多的調(diào)研，也不一定對自己買的東西有很深的了解。很多時候，企業(yè)的宣傳只需要吸引客戶的注意力。然而，B2B購買者非常有經(jīng)驗，他可能比你更了解產(chǎn)品或服務(wù)業(yè)務(wù)。他們希望購買產(chǎn)品或服務(wù)來幫助他們的公司保持盈利和競爭力。

　　營銷文案是在和一個有經(jīng)驗的人對話。通常，這樣的讀者會對你的產(chǎn)品感興趣并理解。所以營銷文案的寫作要求很高，需要做一些調(diào)查研究工作，保證你給買家提供有用的信息。

　　2.不同的客戶關(guān)注點

　　B2C營銷活動以交易為主，持續(xù)時間短，從而快速抓住客戶的興趣。因此，在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，B2C企業(yè)更多使用促銷活動，如優(yōu)惠券、廣告牌、醒目標題等。，吸引目標消費者采取購買行動。

　　比如某B2C公司的郵件營銷，目標就是讓消費者在“消費沖動”的情況下，立即購買產(chǎn)品。易信會在登陸頁面將消費者引導(dǎo)到網(wǎng)站，以銷售產(chǎn)品為目的，快速進入購物車和結(jié)賬頁面，方便消費者購物。因為，任何需要點擊幾次的設(shè)計，顧客可能會嫌麻煩而放棄購物計劃。

　　而B2B活動注重的是企業(yè)的實力，比較復(fù)雜，持續(xù)時間也比較長，是為了在長期的溝通中獲得客戶的信任。所以，B2B企業(yè)永遠不能指望客戶進行“沖動消費”，郵件營銷對B2B企業(yè)來說是不可行的，因為你怎么可能僅憑一封郵件就讓一個企業(yè)購買你的產(chǎn)品？

　　對于從事外貿(mào)的B2B企業(yè)來說，企業(yè)內(nèi)容非常重要。無論是網(wǎng)站還是SNS，吸引和轉(zhuǎn)化客戶最重要的是內(nèi)容。產(chǎn)品、解決方案、案例、支持以及媒體對你的產(chǎn)品和服務(wù)的報道是企業(yè)建設(shè)的重點。

　　3.不同的決策方法

　　B2C業(yè)務(wù)是針對個人的。一般一個人在銷售過程中參與這個業(yè)務(wù)。這個人一旦定了，生意也就基本定了，所以在營銷過程中吸引一個人就夠了。

　　但是對于B2B業(yè)務(wù)的客戶來說，由于每個企業(yè)都有自己的體系和組織架構(gòu)，并不是某個人說了算，即使是老板本人也要遵循公司的現(xiàn)有流程。因此，B2B購買的決策通常是一個多步驟、長期的過程，B2B企業(yè)需要運用各種營銷手段來教育目標受眾，多方面、全方位地展示自己企業(yè)的實力。

　　4.不同的管理方法

　　對于企業(yè)主來說，不僅要了解B2B和B2C客戶的區(qū)別，還要了解他們的經(jīng)營管理方式的不同。對于B2C企業(yè)來說，由于交易周期短，營銷和銷售效果即使在上午和下午也能看到，企業(yè)可以很快判斷出業(yè)績不佳的原因。

　　但是對于B2B公司來說，這個月投放的廣告，明年不一定能看到效果。即使最終單身，公司也無法判斷自己哪里做得好不好。更不用說營銷和銷售效率的提升了。