B2B營銷一直被認(rèn)為是營銷界的一大難題。核心原因是B2B業(yè)務(wù)太小，企業(yè)品牌在營銷中往往難以把握尺度，導(dǎo)致用力過猛或發(fā)力不足。本文從產(chǎn)品的角度，基于產(chǎn)品經(jīng)理的角度考慮B2B營銷，幫助大家更好地選擇自己的品牌戰(zhàn)略，找到產(chǎn)品發(fā)展的亮點(diǎn)。

　　沒有成功的營銷，就沒有成功的企業(yè)。營銷活動(dòng)是企業(yè)利潤完成的終極技能。在市場同質(zhì)化強(qiáng)烈的產(chǎn)品競爭中，營銷的成敗往往決定著整個(gè)企業(yè)運(yùn)營的成敗。B2B企業(yè)在機(jī)械套用目前的定位理論時(shí)，往往會(huì)感到無所適從。那么如何挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)呢？c端產(chǎn)品愿意向用戶傳遞興趣，B端產(chǎn)品更需要向用戶傳遞興趣；c端產(chǎn)品設(shè)計(jì)更易學(xué)，B端產(chǎn)品更注重易用性。

　　同時(shí)，B端產(chǎn)品的用戶往往是非常不同的一群用戶。他們是不同的工作，有不同的工作職責(zé)和不同的需求。B端產(chǎn)品的產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)該和C端產(chǎn)品一樣直白，B端產(chǎn)品的設(shè)計(jì)應(yīng)該和C端產(chǎn)品一樣簡單易用。在B2B市場，低價(jià)競爭比以往任何時(shí)候都更加普遍。我們看到了B2B市場的兩極分化趨勢:少數(shù)注重價(jià)格的買家一再要求停止降價(jià)；同時(shí)，大多數(shù)市場價(jià)值導(dǎo)向的買家比以前更挑剔，這導(dǎo)致對品牌、服務(wù)和咨詢的需求更多。

　　1.確定你的目標(biāo)客戶。B2B營銷人員清楚地知道，停止對不同需求的客戶群體進(jìn)行細(xì)分，可以促進(jìn)客戶的購買選擇。然而，大多數(shù)人缺乏的是，細(xì)分也有助于B2B供應(yīng)商停止選擇:與誰做生意，不與誰做生意。不能給我們帶來收益的客戶或細(xì)分市場會(huì)被取消。就像客戶變得越來越挑剔一樣，我們作為供應(yīng)商也會(huì)如此。決定你要服務(wù)什么樣的客戶的第一個(gè)關(guān)鍵步驟是在嚴(yán)格的市場調(diào)研的基礎(chǔ)上停止詳細(xì)的定義和市場分析。

　　2、產(chǎn)品本身在于銷售價(jià)值，而不是產(chǎn)品或其特性，這才是獲取更高利潤的途徑。賣運(yùn)動(dòng)鞋的公司轉(zhuǎn)向賣幻想、勝利或更好的愿景，賣香水的公司轉(zhuǎn)向賣浪漫、愛情或兩者兼而有之。相比實(shí)用產(chǎn)品，消費(fèi)者更看重價(jià)值。而B2B市場客戶也追求價(jià)值。聰明的B2B營銷人員通常會(huì)問自己和同事，我們到底在賣什么，并圍繞這些價(jià)值和意義構(gòu)建營銷和銷售方法。比如一些垂直的機(jī)械五金網(wǎng)站，如通用五金網(wǎng)、機(jī)械網(wǎng)，是為全球數(shù)千萬網(wǎng)商提供海量五金信息和便利的線上市場，已經(jīng)掩蓋了五金機(jī)械、五金工具提供的產(chǎn)品和服務(wù)。隨著各種形式的B2B平臺(tái)的頻繁引入， 很多買家會(huì)有更多的選擇。

　　3.你為什么選擇你的產(chǎn)品？很多B2B公司并沒有系統(tǒng)地研究客戶需求，甚至不認(rèn)為客戶需求可能會(huì)隨著時(shí)間而變化。結(jié)果，相當(dāng)一部分B2B企業(yè)最終倒閉，而這并不是因?yàn)閮r(jià)格下跌。過去，在B2B市場的許多行業(yè)中，多達(dá)一半的公司仍然在質(zhì)量、數(shù)量和價(jià)格是一切的重要元素的錯(cuò)誤觀念下停止運(yùn)營，最終導(dǎo)致市場份額的下降和利潤的減少。這種誤解通常來自銷售團(tuán)隊(duì)。通常在B2B企業(yè)中，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是很受重視的，他們的意見會(huì)被廣泛采納。然而，由于短期目的，B2B市場的銷售人員經(jīng)常誤解、過度簡化和誤導(dǎo)客戶的需求。獨(dú)立的市場討論和更長遠(yuǎn)的市場導(dǎo)向思維是增強(qiáng)企業(yè)對客戶需求理解的好方法。

　　4.注意買家的感受。事實(shí)上，B端客戶會(huì)比C端客戶更理性，他們的購買通常更低調(diào)。然而，情感在B2B市場的購買決策中也起著很大的作用。在大多數(shù)市場中，風(fēng)險(xiǎn)厭惡、尊重和愛國主義等情感受到買家的高度重視，這反映了一種令人放心的情感需求，即“賣家傳達(dá)相似的價(jià)值觀，買家可以做出正確的購買決策”。B2B市場的大多數(shù)產(chǎn)品調(diào)查顯示，與客戶經(jīng)理的關(guān)系是用戶決定選擇供應(yīng)商并確?？蛻魸M意的主要驅(qū)動(dòng)力之一。為此，客戶對供應(yīng)商幫助他們停止創(chuàng)新，應(yīng)對下一個(gè)新市場或發(fā)明下一種商業(yè)形式的需求不時(shí)增加。在大多數(shù)B2B市場調(diào)查中，“創(chuàng)新”和“協(xié)作同行關(guān)系”是關(guān)鍵要求，但它們很少得到滿足。舉個(gè)例子， 云集B2B網(wǎng)和百萬批發(fā)網(wǎng)都是關(guān)于供應(yīng)商和制造商提供產(chǎn)品和服務(wù)的。它們?yōu)槿驍?shù)千萬在線商家提供海量商業(yè)信息，促進(jìn)安全的在線市場。他們已經(jīng)覆蓋了原材料、工業(yè)品、服裝、家居百貨、小商品等行業(yè)，提供從原材料、消費(fèi)、加工、現(xiàn)貨的一系列供應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)。

　　5.故事引用B2B客戶在探索價(jià)值時(shí)，需要一種有吸引力的、全面的、多方面的主動(dòng)性，這種主動(dòng)性不僅包括功能、產(chǎn)品和服務(wù)，還能滿足他們的情感需求。營銷人員需要向決策團(tuán)隊(duì)不同部分的成員講述引人入勝的故事，使他們緊密結(jié)合。

　　我們不僅要觸動(dòng)技術(shù)購買者和商業(yè)購買者的欲望，還要自始至終保持一致性，清晰地向決策群體傳達(dá)復(fù)雜的建議。他們都是產(chǎn)品，這就是為什么2B企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)是不同的。2B的產(chǎn)品非常符合邏輯，就像一門學(xué)科，但那又怎么樣呢？這種緊密的邏輯思維是B2B電子商務(wù)的獨(dú)特標(biāo)志，也將有助于2B產(chǎn)品的蓬勃發(fā)展。