文章來源 | www.digitalcommerce360.com

　　文章作者 | Paige Smith

　　文章編譯 | 托比網(wǎng)（B2B行業(yè)資訊）

　　圖片來源：pixabay

　　摘要

　　網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容營(yíng)銷專家佩奇·史密斯女士（Paige Smith）認(rèn)為，為了在與亞馬遜商業(yè)和其他在線領(lǐng)導(dǎo)者競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)增加B2B在線銷售，我們需要更好地了解客戶旅程并以有用的方式吸引客戶。

　　或設(shè)置透明色隱藏

　　與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的大多數(shù)事情類似，電子商務(wù)行業(yè)正在快速增長(zhǎng)，特別是B2B電子商務(wù)正在蓬勃發(fā)展?；贔orrester Research的報(bào)告，2018年美國(guó)B2B電子商務(wù)銷售額達(dá)到1萬億美元，預(yù)計(jì)未來五年將以10%的速度增長(zhǎng)。

　　行業(yè)發(fā)展如此迅速，企業(yè)需要制定新的戰(zhàn)略來跟上發(fā)展步伐。規(guī)劃長(zhǎng)期增長(zhǎng)并與亞馬遜等在線零售商競(jìng)爭(zhēng)需要利用B2B買家心態(tài)并使用B2C關(guān)系建立策略。

　　以下是有助于企業(yè)發(fā)展B2B電子商務(wù)的七個(gè)提示：

　　1.豐富網(wǎng)站的產(chǎn)品信息

　　在網(wǎng)站上提供清晰，詳細(xì)的產(chǎn)品和服務(wù)說明有助于促進(jìn)買方的決策過程。根據(jù)《LinkedIn的重新思考B2B買家的旅程報(bào)告》，買家將產(chǎn)品信息和演示列為在企業(yè)網(wǎng)站上看到的最重要的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容類型。移動(dòng)支付公司Square深諳如此：他們的營(yíng)銷頁(yè)面包括視頻，列明不同工具如何工作的照片，以及列出其POS系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。

　　通過梳理自身網(wǎng)站，看是否可以提供更多洞察力。例如，如果企業(yè)銷售基于云的電話系統(tǒng)，不能只解釋企業(yè)的服務(wù)如何運(yùn)作——共享有關(guān)集成過程的信息以及無線的好處，還可以包括演示如何使用產(chǎn)品或采用系統(tǒng)的數(shù)據(jù)表，目錄描述和視頻。

　　信息透明可以帶來更多銷售，并有助于培養(yǎng)企業(yè)和買家之間的信任感。

　　2.利用社交媒體營(yíng)銷

　　利用社交媒體與潛在買家建立聯(lián)系。內(nèi)容營(yíng)銷協(xié)會(huì)2017年的一項(xiàng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，社交媒體是B2B電子通訊和博客背后最重要的營(yíng)銷策略，也是搜索引擎優(yōu)化（SEO）背后第二個(gè)最有效的付費(fèi)營(yíng)銷方式。

　　Instagram，F(xiàn)acebook和Twitter上的帖子是增加網(wǎng)站流量的絕佳方式，可以幫助企業(yè)了解自身所服務(wù)的B2B業(yè)務(wù)的獨(dú)特需求和難點(diǎn)。盡量保持企業(yè)的帖子信息豐富多樣：分享信息圖表，產(chǎn)品演示和客戶評(píng)論，以及行業(yè)新聞和有關(guān)交易或折扣的公告。為了吸引更多潛在買家，企業(yè)還可以舉辦Twitter聊天以回答問題或使用Facebook直播來演示如何設(shè)置受歡迎的產(chǎn)品。

　　如果需要參考一個(gè)有用的，引人入勝的內(nèi)容示例，可以留意HubSpot的Instagram，營(yíng)銷軟件公司分享動(dòng)機(jī)報(bào)價(jià)，全球新聞，關(guān)于小企業(yè)狀態(tài)的信息圖表，以及有用的營(yíng)銷技巧。

　　3.即時(shí)搜索應(yīng)該更加便捷

　　大多數(shù)買家沒有時(shí)間滾動(dòng)數(shù)百個(gè)產(chǎn)品名稱和數(shù)字來查找他們正在尋找的商品。干凈的界面和快速的搜索選項(xiàng)可以將買家的購(gòu)物體驗(yàn)提高十倍。事實(shí)上，在2018年BigCommerce的B2B調(diào)查中，71%的受訪者表示，易于瀏覽的網(wǎng)站是最重要的銷售功能。

　　構(gòu)建一個(gè)頁(yè)面，允許訪問者按產(chǎn)品類型，產(chǎn)品名稱或產(chǎn)品數(shù)量（SKU）編號(hào)進(jìn)行搜索。阿里巴巴是一個(gè)全球性的電子商務(wù)市場(chǎng)，擁有龐大的搜索引擎和直觀的界面：買家可以過濾類別中的產(chǎn)品，搜索查詢次數(shù)最多的項(xiàng)目，并以一種形式請(qǐng)求多個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)。

　　根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)，還可以添加搜索選項(xiàng)，讓買家從痛點(diǎn)列表中選擇或根據(jù)價(jià)格過濾項(xiàng)目?；蛘撸绻患移髽I(yè)銷售各種系統(tǒng)，請(qǐng)考慮創(chuàng)建一個(gè)有趣的在線測(cè)驗(yàn)，根據(jù)買方的答案提供解決方案。

　　4.提供靈活的訂購(gòu)和定價(jià)選項(xiàng)

　　為買家提供更加個(gè)性化的購(gòu)物體驗(yàn)可以大大促進(jìn)銷售。為了確保買家感到舒適而不是讓買家感到困惑，企業(yè)需要為他們提供更多選擇。

　　基于自身的財(cái)務(wù)和銷售預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，可以看看是否可以調(diào)整自身的包裹或定價(jià)模式，以提供更具可擴(kuò)展性的解決方案，這可能包括允許軟件服務(wù)的月度合同，例如，消除最低限度注冊(cè)，或者對(duì)超過一定金額的產(chǎn)品給予折扣。

　　提供各種支付選項(xiàng)也是一個(gè)好主意——從信用卡和數(shù)字錢包到采購(gòu)訂單和付款條件。買家可以以任何適合他們業(yè)務(wù)的方式付款。為買家提供靈活的條款，例如更大的付款窗口或分期付款的能力，也會(huì)有所幫助。另一種選擇是結(jié)賬支持系統(tǒng)，允許企業(yè)延長(zhǎng)付款條件而不承擔(dān)任何額外的信用風(fēng)險(xiǎn)。

　　5.宣傳客戶評(píng)論和評(píng)級(jí)

　　對(duì)于購(gòu)買商業(yè)必需品（如軟件，虛擬主機(jī)或批發(fā)產(chǎn)品）的買家來說，購(gòu)買并非一次性決定。這是一段持續(xù)關(guān)系的開始。為了有足夠的信心長(zhǎng)期承諾自身的產(chǎn)品或服務(wù)，買家需要向買家證明自身有這種能力。根據(jù)2017年需求調(diào)查顯示，67%的B2B買家表示他們?cè)谧龀鲑?gòu)買決定時(shí)依賴同行評(píng)審。

　　發(fā)布公司的評(píng)級(jí)和評(píng)論可為自身的業(yè)務(wù)帶來可信度，并有助于向買家保證企業(yè)的價(jià)值。包含評(píng)論者的姓名和照片以建立信任感和真實(shí)感。具體做法不是發(fā)布一些買家可能會(huì)掩蓋的單個(gè)文本塊，而是通過從每個(gè)評(píng)論中提取引用來吸引買家的注意力。B2B電子商務(wù)公司還在其主頁(yè)上包含了案例研究的鏈接，這些鏈接基本上可以作為更深入的評(píng)論。

　　除了在企業(yè)的目標(biāo)網(wǎng)頁(yè)上發(fā)布評(píng)論并將其分散到整個(gè)網(wǎng)站之外，我們還可能需要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)推薦頁(yè)面。

　　6.優(yōu)化公司的移動(dòng)平臺(tái)

　　在移動(dòng)平臺(tái)上改善網(wǎng)站的功能可以帶來更多銷售。與大多數(shù)消費(fèi)者一樣，B2B買家享受購(gòu)物和在手機(jī)上進(jìn)行研究的便利。根據(jù)《Forbes Insights called The Connected Executive》報(bào)告，66%的高管表示，一個(gè)適合移動(dòng)設(shè)備的網(wǎng)站使他們更有可能與供應(yīng)商接觸或購(gòu)買。更重要的是，37%的高管使用他們的手機(jī)進(jìn)行商業(yè)購(gòu)買，價(jià)格在5,000到10萬美元之間。

　　但是，遷移到移動(dòng)設(shè)備不僅僅是改善網(wǎng)站的用戶界面，我們還需要確保買家可以在移動(dòng)設(shè)備上訪問他們?cè)谧烂嫔蠄?zhí)行的相同功能，即能夠進(jìn)行搜索，填寫訂單并進(jìn)行購(gòu)買。例如，制造商和分銷商的B2B電子商務(wù)平臺(tái)Handshake擁有一個(gè)移動(dòng)應(yīng)用程序，可讓銷售代表訪問數(shù)字目錄，編寫訂單和查看庫(kù)存。

　　7.改善客戶服務(wù)

　　星級(jí)客戶服務(wù)可以幫助企業(yè)建立品牌忠誠(chéng)度。集思廣益，為買家提供更輕松，更愉快的購(gòu)物體驗(yàn)。如果我們希望延長(zhǎng)客戶服務(wù)時(shí)間，或許可以在站點(diǎn)上安裝實(shí)時(shí)聊天功能。買家可以在網(wǎng)站底部的彈出式聊天窗口中輸入他們的問題，然后在他們?yōu)g覽不同的網(wǎng)頁(yè)時(shí)實(shí)時(shí)獲得答案。在操作層面，實(shí)時(shí)聊天可以解決混淆并減少客戶服務(wù)電子郵件和電話。但實(shí)時(shí)聊天的主要目的是提供證明我們?cè)敢鈳椭⒆屬I家安心。

　　除了實(shí)時(shí)聊天，基于云的軟件公司Salesforce.com還邀請(qǐng)?jiān)L問者提問。在瀏覽的幾分鐘內(nèi)，買家會(huì)看到一個(gè)彈出框，顯示公司的客戶服務(wù)編號(hào)和一條說明“需要幫助？沒問題?！?/p>

　　另一個(gè)策略是將買家與專門的客戶經(jīng)理配對(duì)，他們可以幫助指導(dǎo)他們完成購(gòu)買流程，并通過個(gè)性化訂單進(jìn)行設(shè)置。在Demand Gen的調(diào)查中，85%的受訪者表示他們對(duì)指定銷售代表的經(jīng)驗(yàn)使他們確信購(gòu)買。買家希望與了解他們的商業(yè)模式，了解他們的問題和目標(biāo)，并解釋為什么特定產(chǎn)品或服務(wù)將使他們受益的人交談。

　　建立一種平易近人和給客戶帶來舒適感的聲譽(yù)可以幫助我們提高客戶滿意度并贏得推薦。

　　總體上，發(fā)展電子商務(wù)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵是滿足買家的需求，這其中需要考慮如何改進(jìn)網(wǎng)站，提供更靈活的解決方案，以及改善客戶服務(wù)。

　　·FI

　　N·

　　B2B行業(yè)資訊

　　一經(jīng)采用必有犒賞

　　中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域

　　最專業(yè)的垂直媒體與行業(yè)服務(wù)平臺(tái)

　　———————————————————