我在給許多銷售咨詢者提供咨詢時(shí)，發(fā)現(xiàn)一些銷售者未能區(qū)分B2B銷售和B2C銷售，以至于采用錯(cuò)誤的方法去成交客戶。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為自己是B2C銷售卻錯(cuò)誤地運(yùn)用B2C銷售的方法去與客戶談單，這必然會(huì)遇到很多困難。那么，B2B銷售和B2C銷售之間有什么區(qū)別呢？我們應(yīng)該如何選擇呢？

B2B銷售的目標(biāo)客戶是企業(yè)客戶，通常需要與多個(gè)決策者和參與者進(jìn)行溝通和協(xié)商，銷售周期較長(zhǎng)。銷售B2B銷售的產(chǎn)品和服務(wù)需要專業(yè)的解決方案和服務(wù)，以滿足客戶的特定需求。B2C銷售的目標(biāo)客戶是個(gè)人消費(fèi)者，銷售周期相對(duì)較短。B2C銷售需要通過(guò)廣告和促銷等手段吸引消費(fèi)者的注意力，提供便捷的購(gòu)買體驗(yàn)。例如，4S店的汽車銷售主要的客戶就是個(gè)人用戶，他們是B2C銷售模式，而Saas軟件銷售的主要客戶是企業(yè)客戶，他們是B2B銷售模式。

B2B銷售的購(gòu)買決策過(guò)程通常需要經(jīng)過(guò)多個(gè)層級(jí)的決策者和參與者，包括采購(gòu)、財(cái)務(wù)、技術(shù)等。而B2C銷售的購(gòu)買決策過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單，消費(fèi)者通常只需要考慮產(chǎn)品的價(jià)格、品質(zhì)和服務(wù)等方面。我們可以通過(guò)兩者的銷售漏斗來(lái)進(jìn)行對(duì)比。

B2C銷售漏斗的四個(gè)階段是：意識(shí)階段、興趣階段、考慮階段和購(gòu)買階段。如果是小金額產(chǎn)品，成交周期會(huì)非常短，比如千元英語(yǔ)培訓(xùn)課程。但如果是汽車或房子這樣的大金額產(chǎn)品，個(gè)人客戶會(huì)考慮的比較多，成交周期也會(huì)比較長(zhǎng)。

B2B銷售漏斗的六個(gè)階段是：意識(shí)階段、興趣階段、考慮階段、評(píng)估階段和購(gòu)買階段。如果決策者準(zhǔn)確地知道他們需要什么，并且你也提供了解決方案，那么銷售周期會(huì)快得多。

對(duì)比下來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)B2B銷售漏斗比B2C銷售漏斗多了2個(gè)環(huán)節(jié)，即意向和評(píng)估兩個(gè)階段。在很多情況下，問題的難點(diǎn)恰恰就在這兩個(gè)環(huán)節(jié)上。在這兩個(gè)環(huán)節(jié)中，銷售者需要更加專業(yè)，能夠與客戶建立信任感、挖掘出客戶的真實(shí)需求、塑造產(chǎn)品的價(jià)值、做好異議處理，談判逼單等工作。

有了銷售漏斗，我們要試著去看自己的意向客戶卡在哪個(gè)環(huán)節(jié)上，是考慮階段還是評(píng)估階段出了問題，我們要認(rèn)真回顧。

之前，我們團(tuán)隊(duì)招聘了一個(gè)做成人英語(yǔ)培訓(xùn)的銷售，他在談單的時(shí)候總是因?yàn)榧庇诒茊螌?dǎo)致客戶流失。一開始，他并沒有意識(shí)到這個(gè)問題，后來(lái)，經(jīng)過(guò)我對(duì)他的行動(dòng)觀察發(fā)現(xiàn)，他在談單的時(shí)候總是按照過(guò)去談個(gè)人客戶那種方式去談，那肯定會(huì)出問題。每次客戶跟他說(shuō)，我們要走流程，要內(nèi)部商討，他都表示不理解，對(duì)客戶的行為很不耐煩。

后來(lái)，我跟他詳細(xì)分析了B2B銷售漏斗，他終于意識(shí)到了自己的問題，開始做出調(diào)整。他進(jìn)步很快，不到3個(gè)月就調(diào)整過(guò)來(lái)了。從此以后，他的業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，后來(lái)成為了團(tuán)隊(duì)的銷售冠軍。

B2C客戶關(guān)心并受到品牌及其聲譽(yù)的影響，他們希望在購(gòu)買、佩戴或使用產(chǎn)品時(shí)候感受到強(qiáng)大的品牌影響力。所以，B2C銷售的企業(yè)通常會(huì)采用大規(guī)模的廣告和促銷活動(dòng)，以吸引消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，提高品牌知名度。他們期待的是當(dāng)客戶考慮購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)優(yōu)先考慮他們。

比如，當(dāng)你想買智能手機(jī)時(shí)，你會(huì)想到蘋果或華為；當(dāng)你想買運(yùn)動(dòng)鞋時(shí)，你會(huì)想到耐克或李寧；當(dāng)你想買香水時(shí)，你會(huì)想到香奈兒或迪奧。但這并不是說(shuō)B2B客戶不關(guān)心品牌，只是采取了不同的形式。B2B客戶更關(guān)心社會(huì)證明、客戶故事和成功案例，他們想知道有沒有像他們這樣的企業(yè)借助你的產(chǎn)品或服務(wù)上取得了成功。

當(dāng)B2B客戶有購(gòu)買需求的時(shí)候，他們會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上搜索，或者向同事和他們更廣泛的商業(yè)圈子尋求推薦。B2B銷售的企業(yè)做付費(fèi)廣告相對(duì)會(huì)少很多，通常會(huì)采用個(gè)性化的營(yíng)銷策略，包括定制化的解決方案、專業(yè)的咨詢和培訓(xùn)等服務(wù)，以滿足客戶的特定需求。B2B銷售需要與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，以提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。

如今，很多的B2B銷售的企業(yè)在用內(nèi)容營(yíng)銷的方式來(lái)影響客戶決策，還有一點(diǎn)很重要的是，他們特別重視客戶的推薦，因?yàn)槿绻辛丝蛻舻耐扑]，成交會(huì)相對(duì)容易很多。

如果你長(zhǎng)期致力于從事銷售工作，我的個(gè)人建議是做B2B銷售，因?yàn)锽2B銷售的生命周期更長(zhǎng)，你能接觸到的客戶群體以及得到的鍛煉機(jī)會(huì)也更多，同時(shí)，贏得更高收入的概率也會(huì)更高。

當(dāng)然，我并不是說(shuō)B2C銷售不好，具體還是要結(jié)合你的興趣、能力、職業(yè)發(fā)展目標(biāo)等綜合要素去考慮。

不管你現(xiàn)在是B2B銷售還是B2C銷售，想要做出好的銷售成績(jī)，一定要時(shí)刻思考，如何為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。只要你始終堅(jiān)持這個(gè)原則，你的銷售業(yè)績(jī)不會(huì)差。