作者|李超來(lái)源|棱鏡(ID:lengjing_qqfinance)

晚上8點(diǎn)15分，李佳琪出現(xiàn)在上海靜安區(qū)蘇州河沿岸均價(jià)10萬(wàn)元/平米的豪華公寓里，開(kāi)始為1000萬(wàn)淘寶觀眾、3500萬(wàn)Tik Tok粉絲、數(shù)百個(gè)精致時(shí)尚品牌提供“送貨”服務(wù)。

這個(gè)時(shí)候，沒(méi)有人會(huì)在意。在京滬高速中段沂蒙山腳下，幾十輛二手拖拉機(jī)也在同一天通過(guò)短視頻平臺(tái)找到了買(mǎi)家。這些滿(mǎn)身泥土的龐然大物，用半掛卡車(chē)可以運(yùn)到遠(yuǎn)在幾千公里外的甘肅、寧夏；有些會(huì)被裝進(jìn)集裝箱，漂洋過(guò)海，最終到達(dá)非洲。

山東省臨沂市郯城縣徐鋪灘村，被業(yè)界稱(chēng)為全國(guó)最大的二手農(nóng)機(jī)交易市場(chǎng)。村里上百家二手農(nóng)機(jī)商戶(hù)正在利用Aauto Quicker等短視頻平臺(tái)尋找生意。

沒(méi)有助理、導(dǎo)演、化妝師和背景墻，簡(jiǎn)陋的金屬板房，三四十元的手機(jī)支架，無(wú)數(shù)的拖拉機(jī)，漫山遍野的森林和雜草，都是風(fēng)景和“素材”；但是，和網(wǎng)絡(luò)名人、大V一樣，村民們從打開(kāi)攝像頭的那一刻起，就對(duì)“流量”充滿(mǎn)了憧憬和向往。

“我們是農(nóng)民，沒(méi)什么文化，只是記錄身邊發(fā)生的事情?！毙炱譃┐宓耐侠瓩C(jī)手這樣描述棱鏡。但同時(shí)他們也意識(shí)到“不努力思考，就會(huì)被時(shí)代淘汰，渠道會(huì)越來(lái)越窄?！?/p>

與那些輕松穿梭的快遞包裹，以及里面的衣服口紅等生活用品不同，動(dòng)輒上萬(wàn)元、僅靠輪子就接近成年人身高的傳統(tǒng)農(nóng)用拖拉機(jī)，仍然是“新消費(fèi)”的一種替代。但保守估計(jì)，在徐灘鋪村，每年至少有三分之一的農(nóng)機(jī)購(gòu)買(mǎi)者來(lái)自Aauto faster等平臺(tái)，賣(mài)給他們的拖拉機(jī)不下3000臺(tái)。

這是另一個(gè)版本的“帶貨”。

二手拖拉機(jī)1.0

從距離省會(huì)濟(jì)南250公里的臨沂市出發(fā)，在滿(mǎn)是大貨車(chē)的省道上行駛60公里，然后拐進(jìn)一條勉強(qiáng)能碰到車(chē)的小路。幾經(jīng)顛簸，便可到達(dá)徐浦灘村。

徐浦灘村幾乎每個(gè)人都和拖拉機(jī)有關(guān)，包括村里唯一的一家餐館，它的主要顧客都是遠(yuǎn)道而來(lái)的買(mǎi)家。雖然號(hào)稱(chēng)全國(guó)最大的二手農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，但這里其實(shí)并沒(méi)有什么“市場(chǎng)”。交易的地方是他們的農(nóng)家院，那里至少有十幾臺(tái)拖拉機(jī)，也至少有幾十臺(tái)，幾百個(gè)有家室的個(gè)體商戶(hù)排列在穿過(guò)村子的鄉(xiāng)道兩旁。

村民把二手拖拉機(jī)放在自家院子里操作。

從只有一兩個(gè)倒賣(mài)拖拉機(jī)輪胎到全村經(jīng)營(yíng)二手拖拉機(jī)，06年形成規(guī)模。

2004年，政府開(kāi)始實(shí)施農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策。到2014年，中央財(cái)政累計(jì)投入補(bǔ)貼資金1200億元，補(bǔ)貼農(nóng)機(jī)3500多萬(wàn)臺(tái)套，我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平從33%提高到61%。在此期間，被認(rèn)為是中國(guó)農(nóng)機(jī)工業(yè)的黃金十年和山東是中國(guó)最大的農(nóng)機(jī)制造省份之一。

徐浦灘村的生意脫胎于農(nóng)機(jī)制造業(yè)的整體繁榮——高度的市場(chǎng)占有率為二手農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展提供了基礎(chǔ)。然而，長(zhǎng)期以來(lái)，二手農(nóng)機(jī)在流通領(lǐng)域被排除在主流之外，游離于產(chǎn)業(yè)鏈之外。但這并不能阻止其在強(qiáng)勁需求下的自然增長(zhǎng)。畢竟，“不是所有的農(nóng)民都買(mǎi)得起昂貴的新拖拉機(jī)”。

“用了兩年性能好的小馬力拖拉機(jī)2萬(wàn)左右，大馬力高檔拖拉機(jī)10萬(wàn)左右。價(jià)格只有新機(jī)的一半，而且一樣?！毙炝痔秱€(gè)子不高，但是很強(qiáng)壯。部隊(duì)復(fù)員后，他回到村里開(kāi)始買(mǎi)賣(mài)二手拖拉機(jī)。他是第一個(gè)在Aauto更快的Prism搜索欄輸入“拖拉機(jī)”的人，粉絲超過(guò)30萬(wàn)。

2002年，白手起家的徐林潭第一次創(chuàng)業(yè)虧了一萬(wàn)多元，其中高利貸本金5000元。痛定思痛后，他成了村里的積極分子，研究如何開(kāi)拓市場(chǎng)。

其實(shí)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和短視頻出現(xiàn)之前，二手拖拉機(jī)就有了自己的“江湖”。

中國(guó)最大的糧食生產(chǎn)基地東北，是溆浦灘人的主要市場(chǎng)?！白钤缥覀兛咳肆χ苯尤ギ?dāng)?shù)劓?zhèn)上宣傳，發(fā)名片，發(fā)傳單?！毙煨爬麖纳?5年，說(shuō)話(huà)很慢。他告訴Prism，這個(gè)村莊最初是通過(guò)熟人圈子在當(dāng)?shù)亟榻B的?？缡≈箝_(kāi)始通過(guò)推的方式打開(kāi)陌生市場(chǎng)。

除了發(fā)傳單和名片，徐林潭還有更多招數(shù)，更大的手筆。他的主要客戶(hù)原本是佳木斯人。2008年左右，他開(kāi)始在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上打廣告，每天花在廣告上的錢(qián)超過(guò)1000元。那段時(shí)間“一年至少花了幾萬(wàn)塊錢(qián)做廣告”?！皥?bào)紙有流量，但好像很少有人看廣告?！毙炝痔哆€不確定效果如何。

好在推的辛苦和高價(jià)廣告并沒(méi)有持續(xù)多久，東奔西跑，優(yōu)柔寡斷的日子很快就在PC時(shí)代結(jié)束了。2010年，徐普坦的農(nóng)機(jī)商家逐漸開(kāi)始在網(wǎng)頁(yè)上推廣客戶(hù)，包括各大農(nóng)機(jī)垂直網(wǎng)站和各種農(nóng)機(jī)論壇。

實(shí)力最大的是百度貼吧，他們會(huì)在各種農(nóng)機(jī)吧、地方吧留下自己賣(mài)家的身份和聯(lián)系方式，“一個(gè)QQ號(hào)就能成交”。

為了抓住機(jī)會(huì)，徐臨潭還是會(huì)想出一些新花樣。他在各大黃頁(yè)平臺(tái)注冊(cè)成為會(huì)員。在類(lèi)似58同城的B2C分類(lèi)信息網(wǎng)站人民網(wǎng)上，徐林潭曾花6000元注冊(cè)了一個(gè)VIP會(huì)員商家，但“沒(méi)發(fā)多少信息，失血過(guò)多”。

盡管走了彎路，但通過(guò)這些傳統(tǒng)途徑，徐普坦的二手農(nóng)機(jī)生意在東北站穩(wěn)了腳跟。富裕的村民在縣城買(mǎi)了房子，開(kāi)了私家車(chē)。

如今，買(mǎi)賣(mài)二手農(nóng)機(jī)和進(jìn)城打工構(gòu)成了溆浦灘人的主要生計(jì)。天黑后，村里幾乎沒(méi)有燈，村民大多住在半小時(shí)車(chē)程左右的縣城。

手握全球買(mǎi)家

“如果沒(méi)有Aauto更快，沒(méi)有火山小視頻，這個(gè)市場(chǎng)早就飽和了，沒(méi)有客戶(hù)。”徐林潭告訴棱鏡網(wǎng)英文版，從2017年開(kāi)始，很明顯商品賣(mài)不出去了。

飽和來(lái)自多重因素:一方面是新機(jī)廠商本身生產(chǎn)太多，同時(shí)加大了以舊換新的力度，減少了對(duì)二手貨的需求；另一方面，徐浦灘村嚴(yán)重依賴(lài)東北市場(chǎng)，高峰時(shí)90%的拖拉機(jī)都銷(xiāo)往東北。作為低頻商品，當(dāng)舊渠道枯竭，老路走到盡頭。包括徐林潭在內(nèi)的很多村民，一度想退出二手拖拉機(jī)行業(yè)，另謀出路。

沒(méi)有人知道誰(shuí)在Aauto更快的賣(mài)出了徐普坦的第一臺(tái)拖拉機(jī)。我們只記得大概一兩年前，村里的人把商品做了短視頻，發(fā)到各個(gè)平臺(tái)上。

“我一開(kāi)始從沒(méi)覺(jué)得這是一條路，人家自己做的頭發(fā)?！毙煨爬f(shuō)，直到有人通過(guò)Aauto更快地看到了這條信息，并打電話(huà)咨詢(xún)，他才認(rèn)真對(duì)待這件事。他不相信他能做到，直到他最終達(dá)成交易！

徐林潭四年前開(kāi)始使用短視頻應(yīng)用程序，包括汽車(chē)快，Tik Tok，火山視頻和西瓜視頻。一開(kāi)始只是為了看搞笑的內(nèi)容和新鮮的事物。漸漸的，越來(lái)越多的人使用Aauto快一些和火山，于是他選擇了玩這兩個(gè)平臺(tái)。

去年，為了增加客戶(hù)渠道，徐林潭也開(kāi)始計(jì)劃在短視頻平臺(tái)上展示。最后，他發(fā)現(xiàn)，雖然咨詢(xún)了Aauto quickless和Volcano，但從流量和最終成交量來(lái)看，Aauto quickless更好。六個(gè)月前，他決定更快地攻擊Aauto。

換頻道是“保命”。村民們普遍估算，經(jīng)過(guò)一年多的主運(yùn)營(yíng)，目前80%以上的咨詢(xún)客戶(hù)都是通過(guò)Aauto更快找到的，貢獻(xiàn)了1/3的交易額；在新客戶(hù)中，最大的群體來(lái)自西北地區(qū)。這些內(nèi)陸深山區(qū)的農(nóng)民，以前從未與距離海岸線僅100多公里的徐浦灘村有過(guò)任何聯(lián)系。

“我每天能更快地接到幾十個(gè)來(lái)自Aauto的電話(huà)，大部分在陜西、甘肅和寧夏?！?990年后，徐嘉依有一張稚氣的臉，但他已經(jīng)從事二手拖拉機(jī)業(yè)務(wù)10年了。聊著聊著，他直接掛掉了大部分頻繁響起的電話(huà)，因?yàn)椤罢娴慕硬涣?，最后能成交的也就一兩個(gè)人，真正想買(mǎi)的客戶(hù)再打來(lái)?！?/p>

從今年年中開(kāi)始，徐浦灘村甚至出現(xiàn)了外地客戶(hù)的面孔。

第二天早上在村子里，棱鏡碰巧遇到了來(lái)給村民取貨的“洋老鐵”斧頭和格倫。他們剛從義烏到溆浦灘，準(zhǔn)備對(duì)購(gòu)買(mǎi)的5臺(tái)二手拖拉機(jī)進(jìn)行驗(yàn)收后再進(jìn)集裝箱。Axe不方便透露自己的國(guó)籍。他說(shuō)他是在阿里巴巴上了解到這個(gè)中國(guó)村的。

“外地老鐵”來(lái)提貨，給村里帶來(lái)了新話(huà)題。

李可是臨沂一家外貿(mào)公司的老板，也是隨行翻譯。他沒(méi)有玩Aauto更快，但他告訴Prism，一些外國(guó)客戶(hù)確實(shí)通過(guò)Aauto更快地找到了徐浦灘村的貨源。不久前，我親自帶了一個(gè)尼日利亞客戶(hù)，在這里購(gòu)買(mǎi)了四臺(tái)拖拉機(jī)。客戶(hù)先在Aauto上看到消息比較快，然后委托一家外貿(mào)公司在那里做生意。

“這不僅幫助我們擴(kuò)大了客戶(hù)，還比以前向下游汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售了更多的產(chǎn)品?？燔壣系男沦I(mǎi)家大多是散戶(hù)，更直接供貨，減少了中間差價(jià)。”徐林潭告訴Prism，在Aauto faster賣(mài)拖拉機(jī)的商家80%來(lái)自徐浦灘村，他預(yù)測(cè)未來(lái)這個(gè)渠道的出貨量至少會(huì)超過(guò)50%。

“光賣(mài)拖拉機(jī)是不可能紅的?！?/p>

隨著Axe和Glen的到來(lái)，Xuputan村在網(wǎng)絡(luò)上有了新的話(huà)題。

村民們紛紛聚集，拿出手機(jī)圍著他們拍攝。幾分鐘后，多個(gè)以“外國(guó)老鐵光顧中國(guó)最大二手農(nóng)機(jī)市場(chǎng)”為主題的短視頻更快上傳到了Aauto吃午飯的時(shí)候，連餐館的老板娘都問(wèn):“那個(gè)老外又來(lái)了？”

每一次變革，在帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí)，也會(huì)帶來(lái)挑戰(zhàn)。事實(shí)上，由于跟不上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新的營(yíng)銷(xiāo)方式，徐浦灘村已有20%左右的二手拖拉機(jī)經(jīng)營(yíng)戶(hù)被迫退出市場(chǎng)。如何制作更有趣的視頻內(nèi)容，吸引更多的粉絲，促進(jìn)更多的交易，是村民們面臨的新問(wèn)題。

自四個(gè)多月前開(kāi)始專(zhuān)注于運(yùn)營(yíng)Aauto Quicker賬戶(hù)以來(lái)，徐林潭已上傳了近150個(gè)短視頻。每天晚上他都會(huì)直播三四個(gè)小時(shí)，聊所有跟拖拉機(jī)有關(guān)的話(huà)題，聊無(wú)關(guān)的話(huà)題，盡管鏡頭另一邊只有500個(gè)觀眾。他不是徐浦灘村粉絲最多的賣(mài)家，但卻是增長(zhǎng)最快的。最新粉絲數(shù)突破30萬(wàn)，進(jìn)入村里前五。

鏡頭環(huán)視拖拉機(jī)，配音響起:“您好，親愛(ài)的老鐵，這是XX年的XX型號(hào)拖拉機(jī)，價(jià)格優(yōu)惠。感興趣的老鐵注意了，謝謝！”-這是拖拉機(jī)載貨短視頻的標(biāo)準(zhǔn)模式。

為了多拿錢(qián)，徐林潭更快的在Aauto打官方客服咨詢(xún)，花錢(qián)平臺(tái)導(dǎo)流推薦，去大V直播間刷禮物。去年，為了增加火山小視頻上的粉絲數(shù)，他在兩天內(nèi)花了4000元在主演《鄉(xiāng)村愛(ài)情》的直播間刷禮物?！艾F(xiàn)在想想這些事，真是可笑?！?/p>

“還是要有優(yōu)質(zhì)正能量的內(nèi)容，看搞笑的人多了，要設(shè)計(jì)段子。不能只是簡(jiǎn)單介紹，光賣(mài)拖拉機(jī)是普及不了的?！毙炝痔犊偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)說(shuō)，在村里，只有發(fā)布二手拖拉機(jī)標(biāo)準(zhǔn)推薦的短視頻的賣(mài)家，粉絲只能停留在2萬(wàn)左右。

為此，徐林潭努力琢磨出兩臺(tái)拖拉機(jī)拔河、拖拉機(jī)爬深溝的拍攝主題，還嘗試用配音軟件把聲音改成更俏皮的旁白。在一段單排拖拉機(jī)模仿非中國(guó)生產(chǎn)的雙排拖拉機(jī)的視頻中，拖拉機(jī)前進(jìn)時(shí)車(chē)輪散亂。這個(gè)短視頻短時(shí)間內(nèi)有近50萬(wàn)的點(diǎn)擊量。

拖拉機(jī)人的短視頻都是日常生活中的場(chǎng)景，但沒(méi)有團(tuán)隊(duì)和智囊團(tuán)，長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)并不容易。徐林潭連續(xù)幾天送貨，經(jīng)常忙到深夜。他的短視頻質(zhì)量和數(shù)量已經(jīng)大不如前，直播縮短到半個(gè)小時(shí)，粉絲增速直線下降。

“它不能上去。我們賣(mài)拖拉機(jī)有一個(gè)天然的瓶頸，不像有些人可以有幾百萬(wàn)粉絲，拍一個(gè)段子有一千萬(wàn)點(diǎn)擊量。我們拍一個(gè)段位平臺(tái)，推到100萬(wàn)，幾乎是不可能的。這是極限?！?/p>

忙碌中，徐臨潭仍在努力挖掘材料。當(dāng)載著鐵餅的電動(dòng)三輪車(chē)在上山途中差點(diǎn)翻車(chē)時(shí)，他拿出手機(jī)第一時(shí)間拍下了整個(gè)過(guò)程，并立即上傳了一段名為“大哥想飛”的短視頻。

這個(gè)短視頻迅速走紅。

日常工作中的花絮，就是村民短視頻的素材。

“我姐夫?qū)W習(xí)比我好，但是有點(diǎn)上癮?！毙煨▲P，徐林潭的侄子，和他叔叔同時(shí)開(kāi)始跑汽車(chē)。他基本只發(fā)標(biāo)準(zhǔn)的介紹視頻，粉絲只有7萬(wàn)?！癆auto快一點(diǎn)，火山，還有朋友圈，各拍兩張，真的很忙?！毙煨▲P說(shuō)，他只想更快地集中精力通過(guò)Aauto賣(mài)車(chē)，他沒(méi)有要求漲價(jià)，銷(xiāo)量還不錯(cuò)?！笆袌?chǎng)最需要的是便宜。”。

粉絲數(shù)是否等于營(yíng)業(yè)額，至少在賣(mài)拖拉機(jī)上，并不是完全對(duì)稱(chēng)的。

一個(gè)村民的電商夢(mèng)

去年8月，央視財(cái)經(jīng)頻道曝光了安徽潁上縣農(nóng)機(jī)翻新造假案。涉案人員通過(guò)翻新、偽造牌照等手段將二手拖拉機(jī)偽裝成新機(jī)出售，欺騙農(nóng)民。在潁上縣，裝修造假幾乎是公開(kāi)的秘密。

“沒(méi)人管我們，這是一個(gè)自律的行業(yè)?！毙煨爬f(shuō)，“但一切都在正軌上?！比ツ?，新疆的一位農(nóng)民通過(guò)a auto faster從他那里購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)二手拖拉機(jī)?！霸谏綎|試運(yùn)行還不錯(cuò)，運(yùn)到新疆動(dòng)力輸出軸上就拉不動(dòng)?xùn)|西了。”。對(duì)方拿著微信視頻向他提問(wèn)，在沒(méi)有任何售后協(xié)議的情況下，徐新賠償對(duì)方3000元現(xiàn)金。

徐林潭仍然拒絕錯(cuò)過(guò)任何可能取得進(jìn)展的機(jī)會(huì)。隨著以舊換新的發(fā)展，二手農(nóng)機(jī)的獨(dú)特渠道成為新機(jī)廠商處理二手商品庫(kù)存的方式之一，雙方有合作的可能。徐林潭注冊(cè)了公司，成為徐浦潭村第一個(gè)加入中國(guó)農(nóng)機(jī)流通協(xié)會(huì)的商戶(hù)，半只腳在正規(guī)軍里。

但是在Aauto Quicker，二手拖拉機(jī)還是很難融入主流，不僅是因?yàn)樗鼈兲焐u(mài)不起，還因?yàn)樗鼈儾荒芟窨诩t、土特產(chǎn)一樣通過(guò)快遞送達(dá)。在大部分環(huán)節(jié)，他們還是遵循傳統(tǒng)的方式:從Aauto更快或其他渠道了解到貨源后，通過(guò)電話(huà)咨詢(xún)議價(jià)，成交后先付定金，裝車(chē)后視頻拍攝發(fā)票給買(mǎi)家，買(mǎi)家確認(rèn)銀行轉(zhuǎn)賬后進(jìn)行全款支付。

嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，它們不能被稱(chēng)為真正意義上的電子商務(wù)。

徐林潭嘗試在平臺(tái)上開(kāi)網(wǎng)店賣(mài)小一點(diǎn)的飾品，但銷(xiāo)量幾乎為零。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，Aauto Quicker仍然只是一個(gè)信息發(fā)布平臺(tái)。

大約三年前，徐林潭萌生了一個(gè)想法，自己做一個(gè)電商平臺(tái)，從農(nóng)機(jī)做起，做標(biāo)準(zhǔn)化，做好了再賣(mài)其他商品。他準(zhǔn)備先投入幾十萬(wàn)。這個(gè)近乎“瘋狂”的想法被身邊的所有人潑了一盆冷水。城里的一個(gè)朋友對(duì)他說(shuō):“別人幾千萬(wàn)也砸不爛。你憑什么？”老婆威脅說(shuō)要離婚，但她抵擋不住他的強(qiáng)勢(shì)，于是停了又開(kāi)始，直到現(xiàn)在還是毫無(wú)頭緒。

“我初中輟學(xué)，沒(méi)什么文化，只是個(gè)農(nóng)民?！毙炝痔犊偸遣蛔杂X(jué)地提到自己的互聯(lián)網(wǎng)夢(mèng)?！暗寝r(nóng)民做一件事不是更有價(jià)值嗎？”

魯南郯城和蘇北宿遷相距不到100公里。上次去北京出差時(shí)，徐林潭(音譯)路過(guò)JD.COM總部，想看看人們是怎么做的，但被門(mén)衛(wèi)攔住了。他又去了Aauto更快的總部，想找合作，不料進(jìn)了一樓的客服部，“都是要求退獎(jiǎng)勵(lì)的家長(zhǎng)”。

這幾天，徐林潭準(zhǔn)備去鎮(zhèn)上見(jiàn)見(jiàn)當(dāng)?shù)貜氖鲁绦蜷_(kāi)發(fā)的人，重新開(kāi)啟自己的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)之路。為此他睡不好覺(jué)，已經(jīng)三天沒(méi)在Aauto快上直播了。

在從臨沂到北京的唯一一次航班上，Prism遇到了Axe和Glen。他們的五輛拖拉機(jī)已經(jīng)過(guò)了一夜的檢查，正被運(yùn)往港口。漂洋過(guò)海一個(gè)月后，它們會(huì)出現(xiàn)在外國(guó)的農(nóng)田里。

無(wú)論如何，徐林潭和村民們都很自豪，那些遠(yuǎn)在千里之外的勤勞農(nóng)民，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)賦予的新消費(fèi)模式，有機(jī)會(huì)在自己的村子里找到一個(gè)好幫手。從這個(gè)意義上說(shuō)，在李佳琪，拖拉機(jī)和口紅、村民和互聯(lián)網(wǎng)世界之間沒(méi)有區(qū)別。

(文中人物均為化名)